大客戶銷售管理銷售鏈(完整版)
【正文】 研究可行性 評(píng)估最佳選擇 決策和購(gòu)買 決 策 過(guò) 程 技術(shù)負(fù)責(zé)人、決策者 技術(shù)負(fù)責(zé)人、影響者 影響者、采購(gòu)者、決策者 技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)者 六、策略性競(jìng)爭(zhēng)銷售 Ⅰ 、 客戶購(gòu)買類型與銷售策略 Ⅱ 、 銷售最佳介入時(shí)間及銷售策略 Ⅲ 、 決策鏈 Ⅳ 、 競(jìng)爭(zhēng)銷售 分析項(xiàng) 參與購(gòu)買者 角色 支持、影響 推薦、決策 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量、價(jià)格 服務(wù)、其他 對(duì)你公司的態(tài)度 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度 行為 風(fēng)格 銷售 策略 決策者 技術(shù)人員 行政人員 財(cái)務(wù)人員 相關(guān)影響者 參與購(gòu)買者分析表： 競(jìng)爭(zhēng)銷售（ SWOT）分析： S－ Strengths （ 優(yōu)勢(shì) ） W－ Weaknesses （ 劣勢(shì) ） O－ Opportunities （ 機(jī)會(huì) ） T－ Threats （ 威脅 ） 0246810品牌 知名度 穩(wěn)定性 價(jià)格 供貨能力 發(fā)貨時(shí)間 客戶關(guān)系 銷售服務(wù) 付款方式本公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 SWOT分析圖表： 謝謝！ 謝 謝 :18:5619:1819::18 19:1819:18::18:56 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 56秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 Ⅰ － 如何說(shuō)服不同類型的人： 說(shuō)服方法 說(shuō)服策略 類型 分析型 過(guò)程導(dǎo)向 詳細(xì)、明確地論述事實(shí)， 邏輯性要強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)， 使其感到有把握，合乎邏輯。 各參與購(gòu)買者與購(gòu)買項(xiàng)目的相關(guān)信息。 如何提高對(duì)客戶的影響力？ 如何更好地實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買？ 如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 ? 銷售需解決的問(wèn)題： 大項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別： 分類 銷售特點(diǎn) 項(xiàng)目銷售 單與單之間無(wú)關(guān)聯(lián)性 大客戶銷售 單與單之間有關(guān)聯(lián)性 大項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別： 個(gè)人消費(fèi)者 大客戶 采購(gòu)對(duì)象 一個(gè)人基本做主 采購(gòu)所涉及的 人員較多 采購(gòu)金額 較小 大金額重復(fù)購(gòu)買少 較大 會(huì)重復(fù)購(gòu)買 銷售方式 常用廣告宣傳 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案 服務(wù)要求 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面 銷售策略： 銷售什么？ 客戶機(jī)構(gòu)需求 價(jià)格 價(jià)值 受益 ▲ 如何銷售？ 客戶個(gè)人需求 角色 /職務(wù) /權(quán)重 溝通類型 /決策類型 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)－買點(diǎn) 制訂策略性銷售 銷售代表的綜合素養(yǎng) 朋友 無(wú)效 供應(yīng)商 合作伙伴 機(jī)構(gòu)需求 個(gè)人需求 銷售策略： 客戶的個(gè)人需求類型分析 ： 安全 賞識(shí) 接納 成就 權(quán)力 需要事情得到肯定，不要冒險(xiǎn) 需要與別人建立人際關(guān)系 需要取得成績(jī)或變革 需要?jiǎng)e人尊重或器重 需要控制或影響別人 客戶的個(gè)人需求類型分析 ： 客戶資料： 1. 家庭狀況和家鄉(xiāng) 2. 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) 3. 喜歡的運(yùn)動(dòng) 4. 喜愛的餐廳和食物 5. 寵喜歡閱讀的書籍 6. 在機(jī)構(gòu)中的作用 7. 同事間的關(guān)系 8. 今年的工作目標(biāo) 9. 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項(xiàng)目審定與分析 五、價(jià)值銷售 六、策略性競(jìng)爭(zhēng)銷售 銷售鏈 銷售行動(dòng) 銷售開始 收集信息 項(xiàng)目審定 銷售策略 簽約 銷售服務(wù) 跟進(jìn) /談判 構(gòu)建銷售大廈 客戶心理學(xué) 銷 售 技 巧 銷 售 策 略 信 息 收 集 銷售行動(dòng) 提示 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項(xiàng)目審定與分析 五、價(jià)值銷售 六、策略性競(jìng)爭(zhēng)銷售 Ⅰ 、參與購(gòu)買者 Ⅱ 、客戶需求及購(gòu)買環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架 Ⅴ 、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 五大類銷售信息： Ⅰ － 參與購(gòu)買者： 使用 /應(yīng)用人員 技術(shù)人員 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)人員 決策者 相關(guān)部門的影響者 Ⅰ － 參與購(gòu)買者組織結(jié)構(gòu)圖： 決策者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 影響者 財(cái)務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者－－對(duì)項(xiàng)目決策擁有最終決定權(quán)的人。 操縱或引導(dǎo)購(gòu)買傾向。 根據(jù)各人的行為處事風(fēng)格采取不同的說(shuō)服方法。 真正輪到自己講的時(shí)候，只
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