【正文】 成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效 應(yīng)最大。 客戶購買行為 10 客戶購買行為 ? 客戶表達(dá)的需要 ? 需要的具體內(nèi)容 ? 需要背后的需要 銷售代表的首要任務(wù)是對客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 一個組織包含有不同種類的 利益相關(guān)者 群體。例如： － 代表您作內(nèi)部銷售 － 給您提供有價值的信息 （需要，問題，購買標(biāo)準(zhǔn)，決策過程，等等） － 幫助您操縱和引導(dǎo)購買傾向 在銷售過程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。 但對招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 支持型 ：針對工作經(jīng)驗豐富， 工作能力較強(qiáng)，但對工作的投入 精神不夠穩(wěn)定的隊員，將任務(wù)完全委托給他，給予足 夠的支持和一般性指導(dǎo)。 :18:5119:18:51March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:5119:18Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 7時 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :18:5119:18Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :18:5119:18:51March 15, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊銷售 69 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團(tuán)隊成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 70 謝謝大家！ 請?zhí)嵋庖姟?說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 38 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會的 客戶 社會團(tuán)體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會的 子孫后代 動物保護(hù)組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 39 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關(guān)系。 2. 客戶需要的三個層次 11 ? 產(chǎn)品 － 產(chǎn)品的功能、性能 和技術(shù)訣竅 － 產(chǎn)品質(zhì)量 － 產(chǎn)品品牌 － 產(chǎn)品的價格和附加值 ? 價格 － 價格策略 － 購買費用 － 付款方式 － 客戶的投資回報 客戶購買行為 3. 影響 客戶購買的主要因素 ? 售后服務(wù) － 技術(shù)支持 － 發(fā)貨時間 － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產(chǎn)品介紹 － 促銷活動和手段 － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 － 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關(guān)系 － 銷售代表的服務(wù)意識和市場意識 12 4. 實現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要 ? 賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認(rèn)知 ? 買方具有購買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購買行為 13 客戶購買行為 5. 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調(diào)研階段 ? 預(yù)選階段 ? 深入調(diào)研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 14 1. 參與購買的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 15 ? 守門人：資格審查人（項目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者 ： 采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項目負(fù)責(zé)人 ? 買方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買方上級領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 1. 參與購買的角色 16 客戶的購買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 17 客戶的購買決策 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 18 4. 參與者的態(tài)度 客戶的購買決策 ? 接受： 完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 不同程度的疑問 ? 抵觸： 對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點或好處 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺： 對您的銷售活動有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗 19 4. 參與者的態(tài)度分析 Y 個人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 ? 利潤和成本 ? 競爭 ? 環(huán)境 ? 形象 ? 績效 個人需要