【正文】 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 即使在他承受壓力時(shí)，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量 看到您思想中的長(zhǎng)處 ? 總是幫您理解公司的目標(biāo) ? 鼓勵(lì)您從新的方向達(dá)到工作目標(biāo) ? 幫您糾正錯(cuò)誤，并想法避免將來(lái)重犯 ? 期望您有最好的業(yè)績(jī)，并深信您能做到 ? 錯(cuò)誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了 教訓(xùn) ? 對(duì)下級(jí)總懷有很高的期望值 非激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 只在某些情況下 ,才能有機(jī)會(huì)與他交談 ? 因?yàn)樗秦?fù)責(zé)人，他總認(rèn)為自己的想 法是最好的 ? 要求您努力適應(yīng)公司的目標(biāo) ? 認(rèn)為新的方向有風(fēng)險(xiǎn)， 不主張冒險(xiǎn) ? 當(dāng)事情出錯(cuò)時(shí)， 首先想找到責(zé)任人 ? 他很少對(duì)您說(shuō)鼓勵(lì)話 ? 不容許人犯錯(cuò)誤， 特別是事情可能給 他造成尷尬或不利時(shí) ? 他對(duì)下級(jí)的期望變化不定 68 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 督導(dǎo)型 ： 針對(duì)能力和經(jīng)驗(yàn)都不足、 但很想把工作做好的隊(duì)員， 具體的指示、解釋和支持較多，集中精力指導(dǎo)其完成 一些具體的任務(wù)，對(duì)任務(wù)完成結(jié)果及時(shí)反饋您的意見。 :18:5119:18Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 51秒 19:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 讓其他人組織會(huì)議。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。在銷售活 動(dòng)中， 它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn) 略過(guò)程中正確決策。 － 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售 － 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。 什么是大客戶 6 3. 大客戶的選擇 ? 能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有 較大的銷售潛力 ? 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力 ? 有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力 ? 資金狀況良好 什么是大客戶 7 4. 大客戶的種類 ? 全球性大客戶 簽有合作協(xié)議書的全球性客戶 ? 全國(guó)性大客戶 擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司 ? 地區(qū)性大客戶 在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 8 二、客戶購(gòu)買 行為 1. 需要，欲望和需求 2. 客戶需要的三個(gè)層次 3. 影響客戶購(gòu)買的因素 4. 客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 5. 客戶的購(gòu)買過(guò)程 9 1. 需要，欲望和需求 ? 需要 (need):沒(méi)有被滿足的欲望 ? 愿望 (want):有具體要求的需要 ? 需求 (demands): 具有購(gòu)買力的愿望 具有需求的客戶才是我們真正的客戶。 該定義強(qiáng)調(diào)了 利益相關(guān)者 與其所處的組織間存在的 互動(dòng)關(guān)系。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 40 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) － 角色 － 對(duì)需要或問(wèn)題的看法 － 對(duì)本公司的看法 － 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 － 處事風(fēng)格 － 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) － 銷售策略 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 41 ? Stakeholder 分析 步驟 － 確定業(yè)務(wù)目標(biāo) － 分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受 的變化和可能產(chǎn)生的阻力 － 分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的 原因 － 確定哪些群體的支持和認(rèn)同對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最為必要 － 分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體 的支持 － 針對(duì)那些不能給予足夠支持的群體制定行動(dòng)計(jì)劃 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 42 ? 同盟者策略 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)， 最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在客戶機(jī)構(gòu) 中能有幫助贏得成功的同盟者。給他時(shí)間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 47 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無(wú)章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 指導(dǎo)型： 針對(duì)有一定工作經(jīng)驗(yàn)， 但能力不全面、對(duì)工作不夠投 入的隊(duì)員，給予較多的指導(dǎo)和一般性支持， 給他安排 一些任務(wù)量較大的工作， 提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 19:18:5119:18:5119:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 19:18:5119:18:5119:183/15/2023 7:18:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 18分 51秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:18:5119:18:5119:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 51秒 19:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 71 謝 謝 :18:5119:1819::18 19:1819:18::18:51 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 51秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個(gè)問(wèn)題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。 － Stakeholder分析是一種管理工具。 － 在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高， 而維持一個(gè)老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。 ?