【正文】 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 成功的團隊領導方法 大客戶團隊銷售 激勵型領導 ? 即使在他承受壓力時，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設法盡量 看到您思想中的長處 ? 總是幫您理解公司的目標 ? 鼓勵您從新的方向達到工作目標 ? 幫您糾正錯誤，并想法避免將來重犯 ? 期望您有最好的業(yè)績，并深信您能做到 ? 錯誤不是什么大事，關鍵看您是否吸取了 教訓 ? 對下級總懷有很高的期望值 非激勵型領導 ? 只在某些情況下 ,才能有機會與他交談 ? 因為他是負責人，他總認為自己的想 法是最好的 ? 要求您努力適應公司的目標 ? 認為新的方向有風險， 不主張冒險 ? 當事情出錯時， 首先想找到責任人 ? 他很少對您說鼓勵話 ? 不容許人犯錯誤， 特別是事情可能給 他造成尷尬或不利時 ? 他對下級的期望變化不定 68 5. 大客戶銷售 團隊建設 督導型 ： 針對能力和經(jīng)驗都不足、 但很想把工作做好的隊員， 具體的指示、解釋和支持較多，集中精力指導其完成 一些具體的任務，對任務完成結果及時反饋您的意見。 :18:5119:18Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 15日星期三 7時 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 18分 51秒 19:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 15日星期三 7時 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 讓其他人組織會議。情感與組織性有關， 即，具有高組織性的交談者將表現(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談者則表現(xiàn)出很強的情感。在銷售活 動中， 它常用于輔助決策人在制定計劃和戰(zhàn) 略過程中正確決策。 － 面向大客戶的銷售常常是多產品銷售 － 面向關系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。 什么是大客戶 6 3. 大客戶的選擇 ? 能帶來相當大的銷售額或具有 較大的銷售潛力 ? 有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力 ? 有較強的市場發(fā)展實力 ? 資金狀況良好 什么是大客戶 7 4. 大客戶的種類 ? 全球性大客戶 簽有合作協(xié)議書的全球性客戶 ? 全國性大客戶 擁有許多二級企業(yè)和分支機構的大型集團或集團公司 ? 地區(qū)性大客戶 在一個地區(qū)有較大業(yè)務潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 8 二、客戶購買 行為 1. 需要，欲望和需求 2. 客戶需要的三個層次 3. 影響客戶購買的因素 4. 客戶的購買標準 5. 客戶的購買過程 9 1. 需要，欲望和需求 ? 需要 (need):沒有被滿足的欲望 ? 愿望 (want):有具體要求的需要 ? 需求 (demands): 具有購買力的愿望 具有需求的客戶才是我們真正的客戶。 該定義強調了 利益相關者 與其所處的組織間存在的 互動關系。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 40 ? Stakeholder 分析要點 － 角色 － 對需要或問題的看法 － 對本公司的看法 － 對競爭對手的看法 － 處事風格 － 購買標準 － 銷售策略 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 41 ? Stakeholder 分析 步驟 － 確定業(yè)務目標 － 分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受 的變化和可能產生的阻力 － 分析產生不同群體的技術、組織和文化等方面的 原因 － 確定哪些群體的支持和認同對實現(xiàn)目標最為必要 － 分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體 的支持 － 針對那些不能給予足夠支持的群體制定行動計劃 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 42 ? 同盟者策略 對于銷售人員來說， 最重要的資產莫過于在客戶機構 中能有幫助贏得成功的同盟者。給他時間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風格 47 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 指導型： 針對有一定工作經(jīng)驗， 但能力不全面、對工作不夠投 入的隊員，給予較多的指導和一般性支持， 給他安排 一些任務量較大的工作， 提供更多的學習機會。 19:18:5119:18:5119:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:18:5119:18:5119:183/15/2023 7:18:51 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 18分 51秒 下午 7時 18分 19:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 18分 :18March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:18:5119:18:5119:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 18分 51秒 19:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 18分 :18March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 71 謝 謝 :18:5119:1819::18 19:1819:18::18:51 2023年 3月 15日星期三 7時 18分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個問題都要追蹤出結果 , 避免多余的想法和談話。 情感軸測量在交流中情緒的反應程度。 － Stakeholder分析是一種管理工具。 － 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高， 而維持一個老關系的重要客戶的花費要低得多。 ?