【正文】 its : 這些優(yōu)點帶來的利益 42 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 Feature 以對客戶本 身有利的 優(yōu)點作總結(jié) Advantage Function Benefit Presentation FFAB 展開 43 需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值 決策者 建議者 購買者 面對不同對象包裝不同賣點 44 需求意識化的程序 無意識的需求 探詢 潛在的需求 探詢 FAB 探詢 反對意見 處理反對意見 45 46 商品演示 Demonstration 技 巧 篇 46 Demonstration 的效果 ? 能確實處理客戶的不安 ? 證實在銷售過程中所說的，排除客戶的疑慮 ? 能讓客戶有「不好意思」的感覺 ? 感官的訴諸，激發(fā)客戶「購買欲望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭 47 Demo 結(jié)束注意事項 ? 傾聽客戶的意見 ? 要求承諾諾并盡力促成 「合約締結(jié)」 48 52 建議書撰寫 Proposal 技 巧 篇 49 Proposal 提出時機 ? 提出「建議權(quán)」以制造商談機會 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時 ? 整理歸納「到目前為止」的活動 ,以 ? 期「提前締約」 50 撰寫 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及關(guān)鍵人物的態(tài)度 ? 關(guān)鍵人物的主要需求及期望 ? 關(guān)鍵人物對我方所提的解決方法認同否 ? ? 預(yù)算多少 ? 何時可動用 ? ? 采購流程 ? 現(xiàn)況掌握 51 60 異議處理 技 巧 篇 52 反對產(chǎn)生的原因 考慮每一個正面和負面因素 采用深思熟慮的方式購買 讓銷售人員講些細節(jié)問題 看一下反對被如何處理 對個人和所出售的東西進行評價 因為采購者想 53 71 客戶異議 – 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... ? 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 54 獲取承諾 重述異議 鼓勵說出異議及背后顧慮 同理及認同異議 客戶價值導(dǎo)向解說 確認解決 建議行動 NO YES 異議處理程序 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？ Why？ 認同您的感受！不過 … 詳細解釋 ， 消除誤解 確實的證據(jù) 、 實例 、 統(tǒng)計 數(shù)字 、 客戶的推薦語或?qū)? 家的判斷 顯示優(yōu)點 ， 蓋過缺點 制定解決異議的具體計劃 55 ? 如果情況是： 誤解 澄清 懷疑 證明 實際缺點 顯示整體情況 實際投訴 以行動補救 ， 引導(dǎo)對方說是 解答客戶的異議 ? 可用的方法是： 詳細解釋 ， 消除誤解 確實的證據(jù) 、 實例 、 統(tǒng)計數(shù)字 、 客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛? 顯示優(yōu)點 ， 蓋過缺點 制定解決異議的具體計劃 56 60 排除顧慮和隱憂 技 巧 篇 57 顧客的顧慮與隱憂 ? 傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案 ? 恰當(dāng)?shù)丶s請他出來喝喝茶 ? 您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點兒什么 ? 冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定 ?遲遲未做回復(fù) ?客戶在回避你 換人接洽 推脫不在 尚在考慮 “這事先擱一擱吧。 客戶記錄會節(jié)省時間 ， 保證準確性 ， 提供幫助您進行下次聯(lián)系的一切信息 。 :38:1117:38:11March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :38:1117:38Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 5時 38分 11秒 17:38:117 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 7日星期二 5時 38分 11秒 17:38:117 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。例；美國：有一種公司“家庭購物代理公司”，他會在一定的時間內(nèi)向您提打一個電話：“張先生，通過我們對牙膏平均使用周期的了解是 15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了 13天，您需要 再來一 管牙膏。 建議對客戶建立中的信息分成五類 ： 注意 ：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 38分 11秒 17:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:38:1117:38:1117:38Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:38:1117:38:1117:383/7/2023 5:38:11 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時 38分 11秒 下午 5時 38分 17:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna bla