【正文】 . 回收帳款 銷售漏斗管理 ? 也稱 銷售機會管理 和商機管理 ? 核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取 主動 的銷售行動， 推動 銷售機會向下發(fā)展。 銷售進展 銷售進展 = （ 本周銷售預(yù)計 上周銷售預(yù)計 ）+（ 本周累計銷售額 上周累計銷售額 ） 本季度的銷售任務(wù) 是衡量銷售機會向下 流動速度 的指標(biāo)。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn)，你必然會成為常勝將軍。 職務(wù)關(guān)注 購買對公司發(fā)展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本 圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)） 產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標(biāo)好；能幫公司省錢、帶來效益。典型的進展可以包含以下幾種情況： 案例分析 ? 案例一 1. 該案例中誰是關(guān)鍵人物？如何設(shè)定“ 1+2+1”模式？ 2. 你的切入點是什么？ 3. 請設(shè)計你的行動路線圖 ? 案例二 1. 請思考 :吳軍是否有機會 ? ? 案例三 1. 小李這一次的表現(xiàn)是否還不錯？ 2. 小李是否可以通過主管局長這一關(guān)？ 大客戶銷售格言 ? 把簡單的動作練到極致就是絕招。” ? 而在當(dāng)今的社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源有兩個： – 權(quán)威、專家。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication問題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點 Benefits 收益 56 FAB的妙用 力量型陳述 (Power Statement) ? 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來什么收益； ? 描述一幅生動、帶有韻律的圖片； ? 比如： – 不要賣保健品，要賣健康、快樂。 67 壞帳需要額外銷售額彌補 . 為彌補以下 損失 必需增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% 68 貨款拖延對利潤的吞噬 10% 8% 6% 4% 2%5% 2 4 . 0 1 9 . 2 1 4 . 4 9 . 6 4 . 86% 2 0 . 0 1 6 . 0 1 2 . 0 8 . 0 4 . 08% 1 5 . 0 1 2 . 0 9 . 0 6 . 0 3 . 010% 1 2 . 0 9 . 6 7 . 2 4 . 8 2 . 412% 1 0 . 0 8 . 0 6 . 0 4 . 0 2 . 015% 8 . 0 6 . 4 4 . 8 3 . 2 1 . 6銷售凈利潤 借款成本 專題討論 :大客戶銷售回款管理 場景一 ? 今天是圣誕節(jié)。 ? 剛給 A客戶的王經(jīng)理發(fā)了節(jié)日祝福短信，而自己的心里其實挺復(fù)雜的。 不一定非破壞客情關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款 客戶所欠的貨款越多、時間越長，償還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。 我們公司正在改組或并購。 常見客戶的拖延借口 80 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實 ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個 ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個帳戶 ， 帳號是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 常見客戶的拖延借口 81 你對這個借口的推理： 這可能是真的。 電話催賬法 —故作驚訝 ? 驚訝是發(fā)自內(nèi)心的； ? 如果你不驚訝，就代表對方的想法是由可能實現(xiàn)的； ? 驚訝后沉默。 問題一：請找出開發(fā)商給別的公司回款而不給我們的原因？ 1. 自己有問題； 2. 關(guān)系不深，感情不到位； 3. 沒有培養(yǎng)出向?qū)В? 4. 沒有將向?qū)Оl(fā)展為內(nèi)線，使自己陷入被動局面； 5. 專案談判與收款技巧不高； 6. 開發(fā)商的真正需求沒有找到； 7. 對方付款流程有問題，自己跟進不夠； 8. 對方資金有問題，而我方不知道他何時會有改善； 9. 其它公司條件比我們好。 2023年 3月 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/92023/3/9March 9, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/9 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 87 我贏你贏 —— cash 我贏你輸 —— cash + A/R 我輸你贏 —— A/R 我輸你輸 —— A/R 四種收款談判結(jié)果 88 ? Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否 _____? ? Open Strongly: 清楚、堅定地表達 _______。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退