【正文】 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 7:46:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/92023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 3. 頑強堅韌。 ? 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)） 收款談判：債務(wù)人怎么想？ 78 錢已經(jīng)付出了。 賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售。 Specify（ 了解 ） Evaluate（評估如何滿足需求） Remedy（提出可行的 ） Verify（反饋與跟蹤） 40 “客戶關(guān)懷”公式 = SERV ? 持續(xù)購買的意愿、態(tài)度、 行為 ? 向他人推薦 ? 拒絕轉(zhuǎn)向競爭對手 你認(rèn)為什么樣的客戶是忠誠客戶？ 推進與大客戶關(guān)系的發(fā)展 第一步，認(rèn)識： 認(rèn)識并取得好感； 第二步，約會： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動； 第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾； 第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。 大客戶銷售的結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無銷售 無銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商； ? 一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是言語作判斷。 如何讓向?qū)г敢鈳湍? 1. 絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者；不喜歡自大、浮躁、小人。 5% 醞釀（建立信任） 決策者 同意采購，并確定采購時間和采購預(yù)算，請設(shè)計部門規(guī)劃采購方案。 可以是一個人，也可以是一群人，如：董事會。 ? 要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。 – 不要賣化肥，要賣 …… ？ 力量型陳述的目的 ? 是建立你在客戶心目中聲譽的陳述； ? 是你和競爭對手涇渭分明的陳述； ? 是給你的客戶購買理由的陳述； ? 是擊潰抵抗的陳述。 ? A公司的付款批準(zhǔn)流程很復(fù)雜，做為自己的一個大客戶，張毅始終擔(dān)心自己的催款行為會影響雙方今后的合作。 你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。 87 我贏你贏 —— cash 我贏你輸 —— cash + A/R 我輸你贏 —— A/R 我輸你輸 —— A/R 四種收款談判結(jié)果 88 ? Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否 _____? ? Open Strongly: 清楚、堅定地表達 _______。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/9 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 問題一：請找出開發(fā)商給別的公司回款而不給我們的原因？ 1. 自己有問題； 2. 關(guān)系不深，感情不到位； 3. 沒有培養(yǎng)出向?qū)В? 4. 沒有將向?qū)Оl(fā)展為內(nèi)線，使自己陷入被動局面； 5. 專案談判與收款技巧不高； 6. 開發(fā)商的真正需求沒有找到； 7. 對方付款流程有問題，自己跟進不夠； 8. 對方資金有問題，而我方不知道他何時會有改善； 9. 其它公司條件比我們好。 常見客戶的拖延借口 80 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實 ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個 ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個帳戶 ， 帳號是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 常見客戶的拖延借口 81 你對這個借口的推理： 這可能是真的。 不一定非破壞客情關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款 客戶所欠的貨款越多、時間越長，償還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。 67 壞帳需要額外銷售額彌補 . 為彌補以下 損失 必需增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% 68 貨款拖延對利潤的吞噬 10% 8% 6% 4% 2%5% 2 4 . 0 1 9 . 2 1 4 . 4 9 . 6 4 . 86% 2 0 . 0 1 6 . 0 1 2 . 0 8 . 0 4 . 08% 1 5 . 0 1 2 . 0 9 . 0 6 . 0 3 . 010% 1 2 . 0 9 . 6 7 . 2 4 . 8 2 . 412% 1 0 . 0 8 . 0 6 . 0 4 . 0 2 . 015% 8 . 0 6 . 4 4 . 8 3 . 2 1 . 6銷售凈利潤 借款成本 專題討論 :大客戶銷售回款管理 場景一 ? 今天是圣誕節(jié)。” ? 而在當(dāng)今的社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源有兩個： – 權(quán)威、專家。 職務(wù)關(guān)注 購買對公司發(fā)展的影響、能