【正文】 科技部 集中采購部 信用卡部 省行 科技處 集中采購處 信用卡處 銀行采購決策部門 金融行業(yè) ——銀行 重要商機： 農信社采購（信貸風險管理、） 城市商業(yè)銀行核心業(yè)務系統(tǒng)升級 工行“新終端”項目 農行數(shù)據大集中項目（以為主） 銀行營銷客戶經理用機（以為主） 銀行的網點改造 金融行業(yè) ——銀行 證券行業(yè)組織架構及需求 中國證監(jiān)會 證券公司 各地證管辦 基金公司 期貨公司 證券 /期貨交易所 證券投資 /咨詢機構 上市公司 證券營業(yè)部 /服務部 金融行業(yè) ——證券 證券行業(yè)架構 營業(yè)部客戶終端（無盤 ) 營業(yè)部行情、服務器、 總部辦公用機采購 總部行情系統(tǒng) 服務器 總部機房用機、非核心系統(tǒng)服務器（獨立存管、風控、 稽核、客戶經紀人系統(tǒng)、網上交易系統(tǒng)、短信平臺系統(tǒng) ….) 金融行業(yè) ——證券 券商組織架構 信息中心 項目管理部 （項目招標、合同管理） 技術管理部 （營業(yè)部項目管理） 系統(tǒng)運維處 （網絡、通訊維護管理） 系統(tǒng)開發(fā)處 （應用系統(tǒng)規(guī)劃招標） 招標委員會 （項目招標） 金融行業(yè) ——證券 重要商機： 營業(yè)部自助終端更新 營業(yè)部股民贈機 券商集中交易系統(tǒng)、獨立存管（以為主） 金融行業(yè) ——證券 童夫堯 聯(lián)想大中國區(qū)客戶模式業(yè)務財年規(guī)劃 客戶模式業(yè)務規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務指導思想 . 大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 1. 突破重點市場，優(yōu)化客戶結構，完成經營任務； 2. 抓主要矛盾，打造客戶模式核心能力； 3. 、建立統(tǒng)一的大客戶數(shù)據庫，實現(xiàn)客戶分級管理 4. 、建立集中、高效的銷售支持平臺 5. 建立客戶模式下系統(tǒng)性的績效考核方案，形成內部合力，提高大客戶滿意度。 大客戶業(yè)務重點策略 回顧 客戶模式業(yè)務規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務指導思想 . 大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 客戶模式業(yè)務定位及指導思想 ? 業(yè)務定位 ? 核心業(yè)務，全球業(yè)務模式樣板，公司利潤的重要來源 ? 目標期望 ? 提升盈利能力，整體毛利率提高個百分點； ? 大中政教市場保持 毛利率；工商企業(yè)用戶提升個點的毛利率； ? 鞏固政教優(yōu)勢市場，提升工商企業(yè)市場銷售額份額個百分點； ? 更好地支持種子業(yè)務銷售。 客戶模式業(yè)務規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務指導思想 .大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 客戶模式覆蓋 產品模式覆蓋 說明：、 四省兩市：北京、上海、山東、江蘇、浙江、廣東； 、：四省兩市部分（大于人且小于萬企業(yè)人企業(yè) ； ：其他人以上企業(yè)； 、：指客戶模式范圍內客戶群商用臺式和筆記本產品的合計。 金融（銀行證券保險） 郵電（電信郵政） 能源及公共事業(yè) 交通 軍工 政 府 工商企業(yè) 高教 普教 中央部委 三級以上市場及四省兩市的四級以上市場 三級以上市場 及四省兩市的四級以上市場 四省兩市 客戶 數(shù)量 (百萬元 ) 教 育 數(shù)據來源：運營管理部 目標客戶群 市場環(huán)境分析 市場環(huán)境分析 分析思路：基于基礎的經營分析 ? 市場和競爭分析 ? 發(fā)現(xiàn)最有吸引力的市場 ? 與競爭對手比，確定優(yōu)勢市場和最大的市場 ?行業(yè)分析 ? 針對各行業(yè)的特點，分析自身的能力優(yōu)劣勢 ?客戶分析 ?針對重點的客戶群，找出問題，并制定客戶計劃 結論： 針對目標市場，我們應該重點突破哪些市場？穩(wěn)守哪些市場？ 內外部環(huán)境分析市場分析 結論： ?從中國市場整體規(guī)模上看，商用（）的增長由年下降到年，增長放緩 ?從行業(yè)市場上看，增長率較高的是能源、運輸行業(yè)，但是個行業(yè)的規(guī)模?。?、），教育、政府落后于整體市場 ?從模式上看，關系型模式的市場增長率（）遠低于交易型市場的增長率（），并低于總體市場整增長（）個百分點 確保鞏固政府（含軍工）、教育優(yōu)勢市場，積極開拓金融、郵電、公共能源交通行業(yè)客戶，重點突破企業(yè)市場！ 維護好類客戶，投入資源于，類客戶，鎖定目標客戶，根據不同情況做具體計劃 客戶模式業(yè)務規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務指導思想 . 大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 客戶服務 供應鏈運作 客戶銷售 客戶營銷 產品開發(fā) ? 平穩(wěn)實現(xiàn)開天和的整合 ? 持續(xù)性的成本優(yōu)化 ? 軍隊圖形工作站和筆記本、教育、網吧等專用產品的開發(fā) ? 建立面向大客戶的高效營銷、推廣體系 ? 大幅提升大客戶對聯(lián)想筆記本的認同度 ? 建立與營銷密切溝通的決策機制 ? 建立以為基礎的客戶分析； ? 建立專業(yè)化的銷售團隊，加強客戶的覆蓋能力 ? 商機監(jiān)控銷售，提供銷售預測基礎數(shù)據； ? 建立增值伙伴體系，突破筆記本產品銷售 ? 建立大單預測機制，提升銷售預測 的準確性 ? 提升日供貨能力，建立大客戶設定交期準確率的供應目標 ? 建立適合大客戶的服務標準 ? 做深做透兩類大客戶服務（現(xiàn)場鎖定家鎖定服務家） ? 進一步開發(fā)協(xié)同銷售的服務武器工具，并建成標準化模塊庫 ? 加強對服務商的服務培訓 ? 客戶服務信息的及時反饋 ? 對工商企業(yè)的個性化服務 策略 ? 鞏固政教優(yōu)勢市場，拓展非政教的市場份額， ? 完成銷售指標 ? 建立專業(yè)化的客戶銷售團隊，打造客戶模式 ? 競爭力 ? 建立完善的客戶模式下的銷售管理體系，提升 ? 精細管理水平 客戶模式業(yè)務規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務指導思想 . 大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 大客戶業(yè)務部 金融業(yè)務 銷售支持中心 銀行行業(yè)處 保險行業(yè)處 證券行業(yè)處 郵電 業(yè)務 郵電行業(yè)處 能源 /公共事業(yè) /交通 能源/公共事業(yè)處 交通行業(yè)處 軍工業(yè)務 軍隊客戶處 政府 業(yè)務 中央政府處 政府行業(yè)處 教育 業(yè)務 高教行業(yè)處 普教行業(yè)處 企業(yè)重點客戶處 軍工企業(yè)處 客戶推廣處 客戶營銷處 銷售管理處 管理支持處 增值伙伴管理處 北方區(qū) 中南區(qū) 華東區(qū) 西部區(qū) 京津冀 晉蒙 山東 遼寧 黑吉 廣東 深桂 河南 湖北 蘇皖 上海 浙江 福建 云貴 川渝 西北 新疆 湘贛 企業(yè)業(yè)務 企業(yè)行業(yè)行銷處 大客戶業(yè)務 組織結構 內部銷售 I/S 大客戶 服務部 THINK 客戶團隊 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:14:3209:14:3209:143/24/2023 9:14:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :14:3209:14Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :14:3209:14:32March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 32秒 09:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 24日星期五 9時 14分 32秒 09:14:3224 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 14分 32秒 上午 9時 14分 09:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:14:3209:14:3209:143/24/2023 9:14:32 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :14:3209:14Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :14:3209:14:32March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 32秒 09:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 9時 14分 32秒 09:14:3224 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 14分 32秒 上午 9時 14分 09:14: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:14:3209:14:3209:143/24/2023 9:14:32 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :14:3209:14Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :14:3209:14:32March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 32秒 09:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 24日星期五 9時 14分 32秒 09:14:3224 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 14分 32秒 上午 9時 14分 09:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴