【正文】 A l a n L inBJH e w e nA n g a l e X uBJH u D a li nV i c k H u a n gBJH u a n g C h e nK i k o Z h a n gBJM a r j o r y G u oBJB e r n i e Z h a n gJ e s s i c a Z h uBJM i c h a e l Z h a n gJ o jo P e n gBJE ll e n W a n gW a n g b o , A n n r e L uBJH a o z o n g w e iC o p p e r Y o u , V i c k y C h e nM a l in , T o n y Q i nD a v i d H eM a n g o C h e nBJJ ia n g w a n x ia n gT B DBJT B HP a c k y S u nM o r g a n Z h a oN 1 L C AS i n d y Z h a n gB J + N M + S XL C AN 1 t e a mZ h o u j in li a nT o m m y Z h u a n gH J LA l e x L iuA m il y Y a nH L JL i z h u o w e nM a g g ie C h e n , G r a c e Q uJLJ a c k Y uK i n g W u , V a n ly a M uLLG r a c e W a n gR a y W a n gLLT B HT B DLLD e r e k W a n gN E L C AM a y X uNEL C AW a n g h a i t a oM ik e le e L iH L JJ i a n g x u s h e n gV iv i a n L iJLZ h e n g k a iF r a n k F e n gLLK e l v in P e n gL is a L uLLT i a n j in ta oI c y L inH L JL iu B a o C A R i c h W a n g , T r a c y D a i,S t e v e n L i uN E G EM a y X uNEG EN E t e a mT o n g f u Y a oS a l e s d ir e c t o r競(jìng)爭(zhēng)公司組織結(jié)構(gòu) 大客戶常用概念 ——定義 ? （ ） ? 客戶覆蓋深度 ? （ ） ? 客戶覆蓋廣度 ? Ｖ值 ? 未來(lái)或剩余商機(jī)／剩余 ? （ ） ? 外部銷售 ? （ ） ? 內(nèi)部銷售 ? ? ? （ ） ? 年度采購(gòu)量 ? 銷售指標(biāo) ? : （保持型） ? : （開(kāi)拓型） ? : （發(fā)展型） 大客戶常用概念 ——定義 BPS O W50 0K 50 01M 1M50 % R3 R2 R110 50 % D3 D2 D110 % A3 A2 A1大客戶核心概念 —— 分析 1. I (identified 識(shí)別 ) 2. C (contacted 接觸 ) 3. Q (qualified 拿到資格 ) 4. D (developed 發(fā)展 ) 5. C (mitted 承諾 ) 贏的機(jī)率 商機(jī)管理 ——漏斗級(jí)別 聽(tīng)到的 資格 去接觸客戶，收集信息，識(shí)別關(guān)鍵人 確認(rèn)對(duì)方組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)定期更新 確定客戶需求，了解客戶當(dāng)前的設(shè)備狀況 作出初步的判斷 拜訪客戶并約會(huì) 引發(fā)客戶興趣 是：把客戶放在有潛力的名單里 不是：讓市場(chǎng)部更新數(shù)據(jù)庫(kù)，一直循環(huán) 漏斗級(jí)別：確定 條件 : 目標(biāo) 識(shí)別所有做決定的人，指定政策的人， 把有影響力 的人和最終的使用者也引進(jìn)決策過(guò)程來(lái) 安排會(huì)議，確認(rèn)日程表 確認(rèn)最關(guān)鍵的需求 確認(rèn)客戶的問(wèn)題和潛在的解決方案 所有會(huì)議必須記錄在客戶詳細(xì)資料庫(kù)里 拜訪的 漏斗級(jí)別：接觸 “我可以讓客戶的需求得到滿意的解決 ” 條件 : 已經(jīng)同意的需求 客戶能得到的好處 什么解決方案可以讓客戶得到好處 財(cái)務(wù)能力 發(fā)貨和安裝進(jìn)程 安裝方案 漏斗級(jí)別：有資格的 條件： 客戶回顧提議解決方案 設(shè)計(jì) 召集客戶開(kāi)會(huì)質(zhì)詢提議 公司的報(bào)價(jià)單提議書解決方案 已經(jīng) 得到客戶的批準(zhǔn)、同意 報(bào)價(jià) 漏斗級(jí)別：已經(jīng)發(fā)展的 ? 客戶講我們公司是最好的，并使他們滿意 ? 財(cái)務(wù)和技術(shù)合同條款雙方都能滿意、同意 ? 客戶決定最終的生意合作對(duì)象 簽定合同 漏斗級(jí)別：已經(jīng)承諾的 ／外部銷售 ? 技能 ? 能夠流利表達(dá)并有效銷售聯(lián)想的商業(yè)模式 ? 能夠更高地定位聯(lián)想 , 銷售價(jià)值而非價(jià)格 ? 深刻理解掌握聯(lián)想系列產(chǎn)品的價(jià)值（包括：系列） ? 與有影響力的決策者建立良好關(guān)系 ? 善于發(fā)現(xiàn)銷售商機(jī) ? 善于安排時(shí)間 , 使用分析 , 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃 ? 善于發(fā)揮創(chuàng)意 ,提供整合的解決方案來(lái)滿足客戶需求 ? 有效管理商機(jī)來(lái)確保生意的持續(xù)發(fā)展 ? 與內(nèi)部銷售人員及渠道伙伴合作 , 最有效地進(jìn)行客戶管理 ? 工作范圍 ? 達(dá)到銷售指標(biāo) (工作 ), 超越銷售指標(biāo) (責(zé)任 ) ? 聚焦于個(gè)最大的指定客戶 ? 集中爭(zhēng)取和發(fā)展主要客戶 (個(gè) ) ? 第一線受理客戶的反饋意見(jiàn) ? 針對(duì)每個(gè)指定客戶做出完整的銷售計(jì)劃并定期更新 ? 提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) ? 每天至少三次登門拜訪客戶 , 每周至少次 (面對(duì)面銷售 ) ? 向客戶提供新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和價(jià)格信息 ? 利用共享資源 (市場(chǎng)部 , 售前工程師 , 試用機(jī)等 )深入挖掘目標(biāo)客戶的購(gòu)買潛力 ? 每日和內(nèi)部銷售伙伴進(jìn)行溝通 ／外部銷售 ? 技能 ? 電話銷售技巧 ? 能夠通過(guò)電話來(lái)銷售聯(lián)想商業(yè)模式的優(yōu)越之處 ? 能夠獨(dú)立或與外部銷售人員合作 , 通過(guò)電話銷售贏得訂單 ? 熟悉產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn) ? 能夠 “ 獵取 ” 新的生意 ? 能夠與現(xiàn)有客戶 (和 )建立并維持生意關(guān)系 ? 熟悉內(nèi)部流程 (信用政策 , 合同 , 運(yùn)輸 , 服務(wù)范圍 ,貿(mào)易法規(guī)遵循 ? 規(guī)定等 ) ／內(nèi)部銷售 內(nèi)部銷售和外部銷售及渠道 在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)上的配合 ?為主 名單尋找 新客戶呼出 商機(jī)挖掘 商機(jī)立項(xiàng) ?基本不發(fā)現(xiàn)新客戶的商機(jī) ?大型商機(jī)由分配 外部銷售及渠道 ?為輔 ?按名單進(jìn)行大量呼出，找到聯(lián)系人，摸清組織結(jié)構(gòu)和客戶背景，判斷客戶價(jià)值 ?在呼出過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新客戶的商機(jī) ?小型商機(jī)直接分配渠道 ,同時(shí)給 (分配方式可與具體商定 ) ?可以主要由承擔(dān) 跟單 ?小單由渠道跟進(jìn) ?大單由跟進(jìn) 內(nèi)部銷售 商機(jī)分配 老客戶呼出 ?負(fù)責(zé)數(shù)量較少的客戶 (類 ) ?與分區(qū) ,各負(fù)責(zé)一部分客戶負(fù)責(zé)類 ?商機(jī)跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)反饋 ?每周一或五固定時(shí)間與溝通 ,制定下周呼出及跟單計(jì)劃 溝通機(jī)制 目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)名單 , 發(fā)現(xiàn)商機(jī) , 跟進(jìn)大單 , 跟進(jìn)小單，只跑客戶和渠道，處理其它銷售工作。 協(xié)助打單或者獨(dú)立打單 協(xié)助渠道打單或者獨(dú)立打單 協(xié)助搜集并不斷完善客戶名單 覆蓋鎖定客戶，加大客戶聯(lián)系頻率 共同管理客戶關(guān)系，深入挖掘商機(jī) 協(xié)調(diào)內(nèi)部資源、提升效率 ／內(nèi)部銷售 ? 工作范圍 ?就所有銷售事宜與客戶進(jìn)行日常聯(lián)系 ?達(dá)到銷售指標(biāo) (工作 ), 超越銷售指標(biāo) (責(zé)任 ) ?達(dá)到電話管理指標(biāo) (來(lái)電未接率 , 打入打出電話數(shù)量 , 平均通話時(shí)間等 ) ?和外部銷售伙伴合作 , 提供價(jià)格 , 報(bào)價(jià)單 , 產(chǎn)品信息 , 材料供應(yīng)等情況 ?處理客戶來(lái)電 ?通過(guò) “促銷 ”手段來(lái)提高利潤(rùn) ?與外部銷售人員一起管理和現(xiàn)有客戶 (和 )的關(guān)系 ?每日與外部銷售伙伴溝通 ?與外部銷售伙伴一起制定客戶銷售計(jì)劃并進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) ?管理訂單處理流程 , 確實(shí)執(zhí)行內(nèi)部政及程序 ? (客戶簽章的報(bào)價(jià)單 , 合同 , 客戶付款紀(jì)錄良好 ) ／內(nèi)部銷售 由內(nèi)而外 , 共創(chuàng)佳績(jī) R e g io nP u b l i cL C AAE SRSR D r iv e nAE SRSR D r iv e n業(yè)績(jī)管理 基本工資 根據(jù)業(yè)績(jī) 營(yíng)業(yè)額 : 利潤(rùn) : 服務(wù)器 : 其他指標(biāo) 每周目標(biāo) 預(yù)測(cè)業(yè)績(jī) 實(shí)際業(yè)績(jī) 商機(jī)準(zhǔn)確率 客戶覆蓋率 , 客戶拜訪率 產(chǎn)品混合度 業(yè)績(jī)管理 ? 針對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色的員工 ? ( , 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 ) ? 職務(wù)或級(jí)別提升 ? 加薪 ? 管理更大區(qū)域 ? 培訓(xùn) ? 跨部門調(diào)動(dòng) ? 針對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不好的員工 ? 第一季度 : ? 第二季度 : ? 第三季度 : ( 業(yè)務(wù)提高計(jì)劃 ) 最差的 出局 人事部提供數(shù)據(jù)以及根據(jù)規(guī)定的處理意見(jiàn) 銷售總監(jiān)與人事總監(jiān)討論并作出決定 , 再有異義則上報(bào)總裁做最終決定 業(yè)績(jī)管理 政府行業(yè) ——稅務(wù) 局黨組 領(lǐng)導(dǎo) 分管各司 征管改革 CTAIS項(xiàng)目 稅控收款機(jī) 流傳稅司 信息中心 采購(gòu)中心 稽查局 財(cái)務(wù)司 增值稅 防偽稅控 一機(jī)多票 技術(shù)選型 方案提供 招標(biāo)采購(gòu) 各省 采購(gòu)中心 為財(cái)務(wù)處 下屬單位 稽查選案 稽查外勤 資金撥付 預(yù)算管理 征管司 各省市區(qū) 計(jì)劃單列市 國(guó)稅局 其他業(yè)務(wù) 司局： 辦公廳 所得稅司 進(jìn)出口司 主要業(yè)務(wù)司局 對(duì)應(yīng)在各省稅務(wù)局為處 主要項(xiàng)目信息及職責(zé) 國(guó)稅系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 國(guó)稅系統(tǒng)主要項(xiàng)目信息 ? 金稅三期工程：全面的稅務(wù)信息化建設(shè)項(xiàng)目 ? 金稅三期立項(xiàng)金額為億，其中計(jì)算機(jī)類硬件采購(gòu)預(yù)算為億。年， ? 國(guó)稅系統(tǒng)計(jì)劃采購(gòu)量如下（數(shù)據(jù)來(lái)源：稅務(wù)總局采購(gòu)中心） 設(shè)備類型 預(yù)計(jì)采購(gòu)數(shù)量 、 外設(shè) 政府行業(yè) ——稅務(wù) 地稅系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 局黨組 領(lǐng)導(dǎo) 分管各處 征管改革 稅控收款機(jī) 所得稅處 信息中心 財(cái)務(wù)處 稽查局 其他處室 辦公室 等等 個(gè)人所得稅 申報(bào)系統(tǒng) 技術(shù)選型 方案提供 招標(biāo)采購(gòu) 資金撥付 預(yù)算管理 稽查選案 稽查外勤 征管處 主要業(yè)務(wù)司局 對(duì)應(yīng)在各省稅務(wù)局為處 主要項(xiàng)目信息及職責(zé) 政府行業(yè) ——稅務(wù) 地稅系統(tǒng)主要項(xiàng)目信息 ? 地稅系統(tǒng)不直屬國(guó)家稅務(wù)總局，只在業(yè)務(wù)上接受總局指導(dǎo)。 ? 地稅系統(tǒng)的信息化