【正文】 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 ” “ 國內(nèi)大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人 “ 項目性銷售與管理資深顧問 ” “ 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 ” 中歐國際工商管理學(xué)院 丁興良 年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 年研究工業(yè)品營銷的背景； 年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務(wù) — 提升客戶價值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 》 《 項目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽證明： 經(jīng)驗專長： 全球嬰兒護膚排名第一： 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理 ? 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 五大特征 四度理論 信任營銷 價格談判 價格 價值 戰(zhàn)略 九字訣 找對人 說對話 做對事 五大核心問題 掌控業(yè)務(wù) 項目運作 科學(xué) *藝術(shù) 團隊分工 銷售預(yù)測 知己 知彼 方法 管理 “大客戶營銷四大寶典 ”系列書籍 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 信任營銷 價值營銷 大客戶營銷－－?四度理論? 客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 營銷模式信任營銷 信 任 樹 風(fēng)險防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ? 海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西 ? 烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 成功案例及樣板工程 廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 退出中國市場，日系手機全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 美通社 佛羅里達州 月日 全套便攜式 解決方案全球唯一供應(yīng)商 .已經(jīng)正式樹立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約年時間內(nèi)交付了多臺激光跟蹤儀在相同的時間里，交付了多臺激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出。排名第三的競爭者在同樣的時間段內(nèi)可能只售出不到臺。 ＩＭＳＣ咨詢項目： 激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 五大特征 四度理論 信任營銷 價格談判 價格 價值 戰(zhàn)略 九字訣 找對人 說對話 做對事 五大核心問題 掌控業(yè)務(wù) 項目運作 科學(xué) *藝術(shù) 團隊分工 銷售預(yù)測 知己 知彼 方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 對外進行招標 ,初步技術(shù)篩選 項目評標 ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實施 三個必經(jīng)的采購流程 初步篩選 初步篩選 家投標 家 首選 供應(yīng)商 采購部 評估小組 總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術(shù) 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術(shù) 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 . 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目評估 (技術(shù)標與商務(wù)標 ) 評估指標 權(quán)重 我們公司 競爭對手 (國外公司 ) 競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 售后服務(wù) 行業(yè)標準 品牌 產(chǎn)品性能 價格 供貨能力 快速解決方案 總分 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件金蝶、第一個純中間件軟件 —金蝶和金蝶、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的系統(tǒng) —金蝶的締造者，其中金蝶和是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 Ⅱ 管理思想和一體化設(shè)計，有超過個應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 技術(shù)認證者 技術(shù)認證者 評估者 決策者 評估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者