某公司大客戶銷售技術(shù)篇(已修改)
2025-03-13 09:15 本頁面
【正文】 大客戶銷售技術(shù)高級篇 年新版市場營銷管理培訓 銷售會談的四個階段 開場白 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 ? 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 ? 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 ? 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： ? 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 ? ） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ ? ）你是不是站在買方的立場上描述難題？ ? ）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難 ? 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越 ? 的對策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。 ? 誰說的多，你還是他？ ? 當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？ ? 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 ? 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準備 ? 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。 下面哪些是狀況詢問？ ? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 ? 你是否有商店的打折卡？ ? 你如何處理廢紙？ ? 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ ? 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ ? 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？ ? 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。 何時使用何時避免使用？ ? 高風險區(qū)銷售末期 ? 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： ? *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不當或沒有仔細聽。 ? *不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 何時使用何時避免使用？ ? 高風險區(qū)與銷售無關(guān)時 ? 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細節(jié)，如此做法是無效果的。 ? *詢問的目的是要有效的導入可解決的問題領(lǐng)域。
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