【正文】 1 大客戶顧問式銷售技巧 2 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具 目標 3 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。 ?銷售是個駕御人性與做人的藝術。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 ?—— 4 一 . 銷售的思維層次 . 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產品 （刺激感覺） 5 . 客戶之核心感覺 安心 信任 價值 銷售之始： 決策點： 關系本質： 6 . 關鍵時刻關鍵動作 理 念 感 受 轉化 關鍵時刻呈現(xiàn)關鍵動作 ?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 ?在銷售流程中往前推進一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“”轉為“” 7 . 如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺 ()信任 : 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 注重細節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 8 ()安心 : 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 一致性與標準化之服務 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺 9 ()價值 : 掌握客戶各層多無需求 ,創(chuàng)造多元價值 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強化 “ 認知價值 ” 在最急迫時提供服務 ,化危為機 沒有價值 ,就沒有關系 10 二 . 銷售人員之核心心態(tài) 1. 正面心態(tài) 2. ()沒有問題 ,就沒有商機 3. 每個企業(yè)產品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) 4. 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 5. 不是賣最好的產品 , 而是賣最適的產品 6. ()沒有拒絕 ,就沒有銷售 7. 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 8. 最大差異是將“”轉化為“” 9. 因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 10. ()沒有需求，就沒有價值 ，才有機會創(chuàng)造更高價值 ，也是最能展現(xiàn)價值的時候 13. 11 ()成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關系 挖掘各層多元需求動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 12 . 一種積累過程 ()銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 對人性的深入體驗 做人技巧的磨練 個人影響力及魅力的提升 ()人際資源與商業(yè)素質的積累 人際關系是重要的無形資產 關系代表一種資源及機會 13 . 一種 “ 心智活動 ” 的鍛煉 ()個人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動 精確，將資源放在刀口上 ()智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命百態(tài) 禪與哲思的培養(yǎng) 14 三 . 總結 — 大客戶銷售的思維轉換 1. 產品服務銷售 理念價值觀銷售 2. 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 3. 客戶價值觀導向 4. 大客戶銷售 伙伴關系建立 5. 策略性經營大客戶 6. 客戶關系管理 7. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值 8. 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 9. 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補 10. 推銷式銷售 顧問式銷售 11. 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問 12. 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西 15 單元二 : 有備而戰(zhàn) ?因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓 ......，兵法家告訴了我們什么？ ?最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關鍵動作。 ?—— 16 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對客戶 1. 基本思維 : 2. 沒有企業(yè)可以通吃市場。 3. 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。 4. 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。 5. 企業(yè)應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。 6. 銷售需要營銷（）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？ 7. 17 . 客戶分類及篩選方法 ? 市場細分 (),先選定目標市場 ()目標市場機會評估 : (工具 ) ()客戶成熟度評估 : (工具 ) ()競爭條件評估 : (工具 ) 是否值得投入 ? 是否開始切入 ? 是否值得競爭 ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 18 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計劃 1. 需求分析 — 擬定銷售策略 2. () 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點。 客戶企業(yè)及決策層個人需求 /動機分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點及特色包裝 提供賣點及特色之解決方案架構 （方案架構） ? ? ? ? ? ? （策略 滿足需求的方法） 19 （）客戶各層多元需求之初步分析 不只從產品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 20 . 決策模式分析 —— 擬定銷售計劃 （）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。 （）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （）決策模式分析原則： ? 區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 ? 了解授權架構（直接探測及間接查訪） ? 了解決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? 分析部門間的彼此利害關系 ? 選定潛在內部銷售員 ? 潛在黑馬及漁翁得利者？ 21 （）客戶組織圖解析： 探索關鍵人物之角色？ 時間 評估者 決策者 影響者 核準者 使用者 維護者 支持者 反對者 目的 行動計劃 預期結果 銷 售 計 劃 22 （）決策分析關鍵技巧演練 學會與各層及各部門人員溝通，產生共鳴，建立信任 學會探詢決策模式授權程度 學會檢測對方之決策影響力 學會善用非決策者引出決策者 學會以客戶利益導向切入，探索客戶內部信息，培養(yǎng)內線 23 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心