【正文】 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與管理 營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升 專(zhuān)業(yè)教練 北大與職業(yè)經(jīng)理中心 特聘講師 鄭時(shí)墨 主講 2023/3/15 鄭時(shí)墨簡(jiǎn)介 簡(jiǎn) 介 企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師 營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專(zhuān)業(yè)教練 北京大學(xué)“營(yíng)銷(xiāo)總裁班”特約講師 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心授證特聘講師 名師學(xué)院授證“中國(guó)誠(chéng)信講師”稱(chēng)號(hào) 國(guó)內(nèi)多家知名管理咨詢(xún)公司 /高級(jí)講師 國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn) 合 作 企 業(yè) 殼牌石油 /摩托羅拉 /海南航空 /中國(guó)石化 /中國(guó)銀行 /建設(shè)銀行 /宛西制藥 /石藥集團(tuán) /重慶藥友/振東制藥 /中煤海外開(kāi)發(fā)集團(tuán) /華電集團(tuán) /中鐵一院（建筑設(shè)計(jì)） /哈藥集團(tuán) /農(nóng)大 MBA班 /北京北方車(chē)輛集團(tuán) 等。 本次培訓(xùn)內(nèi)容 明確 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英 的素質(zhì)要求 1 了解 大客戶(hù) 銷(xiāo)售的技巧和方法 2 掌握讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售技巧 3 掌握 和 了解客戶(hù)消費(fèi)心理的方法 4 學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售中溝通技巧 5 第一 單元： 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的自我認(rèn)知 2023/3/15 一 個(gè) 真 實(shí) 又寓言的 現(xiàn) 代故事 ? 美 國(guó)洛磯 山 東 、西 兩 面山脈 ,羊 與 狼 !競(jìng)爭(zhēng)生存的 環(huán) 境系統(tǒng)啟 示 ! 1895年，達(dá)爾文揭示了生存 思考 ： 企 業(yè) 定 義與現(xiàn)況， 什 么 是企 業(yè) ? 利 潤(rùn) 最大化 成功 +社 會(huì)責(zé) 任化 +價(jià) 值 創(chuàng) 新化 =企 業(yè) 生命 企 業(yè) 存在的目的 ? 企 業(yè) 存在的 價(jià)值 ? 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英必備的七大素質(zhì) 正確 心態(tài) 適應(yīng)力 主動(dòng)性 人際 理解 關(guān)系 建設(shè) 服務(wù) 精神 收集 信息 態(tài)度 知識(shí) 素質(zhì) 是什么？ 怎么干？ 愿意干 職業(yè)成功的鐵三角模型 知識(shí)、素質(zhì)、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。 培訓(xùn)視頻 \視頻一：小男孩的伎倆 .flv 知識(shí) +素質(zhì) =能力 2023/3/15 10 11 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶(hù)理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 大客戶(hù)訂單的特征 12 購(gòu)買(mǎi)頻繁或單次數(shù)量多 銷(xiāo)售管理工作復(fù)雜 采購(gòu)的集中性很強(qiáng) 服務(wù)要求高 希望建立長(zhǎng)期關(guān)系 大客戶(hù)的特征： 實(shí)施 “ 大客戶(hù)、大定單 ” 戰(zhàn)略， 產(chǎn)品全面進(jìn)入全球 TOP10大連鎖渠道！ 2023年上半年，海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò) 85% 思科： 全球性大客戶(hù)，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。 寶潔： 安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶(hù)管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。 中遠(yuǎn)： 與大客戶(hù)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 施樂(lè)： 250個(gè)大客戶(hù)代表， 250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著 250個(gè)大客戶(hù)。 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知觀(guān) 1. 交易類(lèi)指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤(rùn)、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷(xiāo)售預(yù)期金額等。 2. 財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均欠款額、平均欠款率等。 3. 聯(lián)絡(luò)類(lèi)指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶(hù)表?yè)P(yáng)次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。 4. 特征類(lèi)指標(biāo)：主要是客戶(hù)自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷(xiāo)售額 、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶(hù)其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車(chē)、有無(wú)子女等。 大客戶(hù)單一指標(biāo)分類(lèi)法 （ 1） 客戶(hù)價(jià)值金字塔模型（ 2） 客戶(hù)價(jià)值記分卡（ 3） 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)指標(biāo) “給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值 目標(biāo) 考量 服務(wù)指標(biāo) “我們?cè)诳蛻?hù) 眼里的表現(xiàn)？ ” 目標(biāo) 考量 客戶(hù)指標(biāo) 企業(yè)發(fā)展?jié)摿?” 目標(biāo) 考量 銷(xiāo)售指標(biāo) 完成的銷(xiāo)售額 使命和策略 飛行高度 飛行速 度 耗油量 現(xiàn)實(shí)價(jià)值 潛在價(jià)值 第 二單元： 戰(zhàn)略視野 ——大客戶(hù)銷(xiāo)售理念 2023/3/15 找到并解除 抗拒點(diǎn) 塑造產(chǎn)品價(jià)值 了解 確認(rèn) 需求 建立 信賴(lài) 度 充分 準(zhǔn)備 創(chuàng)造重復(fù) 購(gòu)買(mǎi)與轉(zhuǎn) 介 介紹機(jī)會(huì) 提供 滿(mǎn)意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 大客戶(hù)的銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)流程 找到并解除 抗拒點(diǎn) 塑造產(chǎn)品價(jià)值 了解 確認(rèn) 需求 建立 信賴(lài) 度 充分 準(zhǔn)備 創(chuàng)造重復(fù) 購(gòu)買(mǎi)與轉(zhuǎn) 介 介紹機(jī)會(huì) 提供 滿(mǎn)意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 一、大客戶(hù)銷(xiāo)售前充分準(zhǔn)備 充分的 準(zhǔn)備 沒(méi)有充分的準(zhǔn)備不可能贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利（ 76%的人沒(méi)準(zhǔn)備好） ?專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 ?專(zhuān)業(yè)形象的準(zhǔn)備 ?銷(xiāo)售技能的準(zhǔn)備 ?個(gè)人情緒的準(zhǔn)備 ?大客戶(hù)信息了解的準(zhǔn)備 ?情景模擬演練 ?展業(yè)工具資料的準(zhǔn)備 大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) —六步分析法 客戶(hù)規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 目的 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略 分析要點(diǎn) ? 大客戶(hù)消費(fèi)群構(gòu)成比例 ? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 ? 關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素分析 104大客戶(hù)消費(fèi)群構(gòu)成比例 100%=2,560 大客戶(hù)本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算） 其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的 90% 其他業(yè)務(wù) 10 金融 黨政軍 科教文衛(wèi) 交通運(yùn)輸 公共服務(wù) 運(yùn)營(yíng)商 貿(mào)易 制造 ＩＴ 旅游娛樂(lè) 目的 在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)做到知己知彼， 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析要點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力分析 客戶(hù)規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) —六步分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)有需求； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。