【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:18:5119:18:5119:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 18分 51秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 51秒 19:18: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 19:18:5119:18:5119:183/15/2023 7:18:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:18:5119:18:5119:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 71 謝 謝 :18:5119:1819::18 19:1819:18::18:51 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 51秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 指導(dǎo)型： 針對(duì)有一定工作經(jīng)驗(yàn)， 但能力不全面、對(duì)工作不夠投 入的隊(duì)員，給予較多的指導(dǎo)和一般性支持， 給他安排 一些任務(wù)量較大的工作， 提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個(gè)問(wèn)題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。給他時(shí)間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 47 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無(wú)章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 40 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) － 角色 － 對(duì)需要或問(wèn)題的看法 － 對(duì)本公司的看法 － 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 － 處事風(fēng)格 － 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) － 銷售策略 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 41 ? Stakeholder 分析 步驟 － 確定業(yè)務(wù)目標(biāo) － 分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受 的變化和可能產(chǎn)生的阻力 － 分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的 原因 － 確定哪些群體的支持和認(rèn)同對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最為必要 － 分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體 的支持 － 針對(duì)那些不能給予足夠支持的群體制定行動(dòng)計(jì)劃 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 4. Stakeholder分析 42 ? 同盟者策略 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)， 最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在客戶機(jī)構(gòu) 中能有幫助贏得成功的同盟者。 － Stakeholder分析是一種管理工具。 該定義強(qiáng)調(diào)了 利益相關(guān)者 與其所處的組織間存在的 互動(dòng)關(guān)系。 － 在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高， 而維持一個(gè)老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。 什么是大客戶 6 3. 大客戶的選擇 ? 能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有 較大的銷售潛力 ? 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力 ? 有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力 ? 資金狀況良好 什么是大客戶 7 4. 大客戶的種類 ? 全球性大客戶 簽有合作協(xié)議書(shū)的全球性客戶 ? 全國(guó)性大客戶 擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司 ? 地區(qū)性大客戶 在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 8 二、客戶購(gòu)買 行為 1. 需要，欲望和需求 2. 客戶需要的三個(gè)層次 3. 影響客戶購(gòu)買的因素 4. 客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 5. 客戶的購(gòu)買過(guò)程 9 1. 需要，欲望和需求 ? 需要 (need):沒(méi)有被滿足的欲望 ? 愿望 (want):有具體要求的需要 ? 需求 (demands): 具有購(gòu)買力的愿望 具有需求的客戶才是我們真正的客戶。 ? 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效 應(yīng)最大。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。 客戶購(gòu)買行為 10 客戶購(gòu)買行為 ? 客戶表達(dá)的需要 ? 需要的具體內(nèi)容 ? 需要背后的需要 銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 － 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售 － 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 一個(gè)組織包含有不同種類的 利益相關(guān)者 群體。在銷售活 動(dòng)中， 它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn) 略過(guò)程中正確決策。例如： － 代表您作內(nèi)部銷售 － 給您提供有價(jià)值的信息 （需要，問(wèn)題，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，決策過(guò)程，等等） － 幫助您操縱和引導(dǎo)購(gòu)買傾向 在銷售過(guò)程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。 但對(duì)招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 讓其他人組織會(huì)議。 支持型 ：針對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)豐富， 工作能力較強(qiáng)，但對(duì)工作的投入 精神不夠穩(wěn)定的隊(duì)員，將任務(wù)完全委托給他，給予足 夠的支持和一般性指導(dǎo)。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :18:5119:18:51March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :18:5119:18Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 51秒 19:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :18:5119:18Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 18分 51秒 19:18:5115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :18:5119:18:51March 15, 2