行業(yè)客戶(hù)（大客戶(hù)）銷(xiāo)售和客戶(hù)管理研討(doc14)-銷(xiāo)售管理(文件)
【正文】 大客戶(hù)存在的問(wèn)題 需求分析 大客戶(hù)的結(jié)論 向客戶(hù)要承諾 特征 /作用 （它是什么？） 優(yōu)勢(shì) （有什么作用？） 對(duì)客戶(hù)的益處 （對(duì)客戶(hù)意味著什么？） 處理業(yè)務(wù) 合理性 (Businessrational) 處理人際關(guān)系 情緒性 (Personalemotional) 要求 …… .： 假設(shè) (Assumptive) 一步一步接近目標(biāo) (Step by step) 提供可選擇性方案 Alternative 問(wèn)題和情況。 B: 本電視是雙向插頭。 我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。 提出進(jìn)一步問(wèn)題，了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，問(wèn) 題背后的動(dòng) 機(jī)。 銷(xiāo)售人員： 請(qǐng)問(wèn)為什么您需要在數(shù)字電視上安裝 IC 卡呢？ TCL 銷(xiāo)售人員用專(zhuān)業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的了解和對(duì)數(shù)字及 IC 卡的概念上的解釋?zhuān)f(shuō)服客戶(hù)。因?yàn)樗麄兪且匀藶橹?，所以和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系非常重要。 結(jié)果型性格的客戶(hù) 意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。教授型 結(jié)果型 老好人型 演員型 以 人 為 主 以 事 為 主 慢性子 急性子 企業(yè) ()大量管理資料下載 所以對(duì)事情的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù)： 努力幫助他們盡快做決定。 教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說(shuō)什么好話(huà)，能夠到達(dá)目的。 游戲總結(jié)： 公司中每個(gè)員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。 企業(yè) ()大量管理資料下載 四、 IBM 是怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 問(wèn)題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機(jī)會(huì)和吸引客戶(hù)，同時(shí)提高銷(xiāo)售額？ 你的公司如何保持客戶(hù)忠誠(chéng)度的？ 你的公司如何反映市場(chǎng)變化的？ 你的公司如何適應(yīng) 市場(chǎng)的發(fā)展？ 客戶(hù)的分類(lèi)及對(duì)策： 忠誠(chéng)型客戶(hù) ： 對(duì)公司產(chǎn)品忠誠(chéng)，但是銷(xiāo)售成長(zhǎng)不
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