行業(yè)客戶(hù)大客戶(hù)銷(xiāo)售和客戶(hù)管理研討(doc14)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 08:01本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】存在的問(wèn)題：1、銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)只是做品牌機(jī)的銷(xiāo)售。回跑，時(shí)間相當(dāng)寶貴，本款車(chē)能為您節(jié)約時(shí)間。雙向插頭到哪都能用，即使出國(guó)也不擔(dān)心。我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。建議做法：1、不要立即正面回答問(wèn)題。戶(hù)意見(jiàn)，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計(jì)。予人好感，健談，情緒和感情外露。所以和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系非常重要。意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。所以對(duì)結(jié)果要求明。深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。分，結(jié)果一定是完美的。同時(shí)客戶(hù)想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。母親不同意孩子再喝可樂(lè)，原因是可樂(lè)傷牙。演員型性格的孩子：打碎玻璃，表示不滿(mǎn)。六個(gè)人共同完成一項(xiàng)工作：建一座寶塔。標(biāo)，但是他們的工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。
【正文】 構(gòu)，下屬分公司情況等） 客戶(hù)目前正在進(jìn)行最大的項(xiàng)目 IBM 的機(jī)會(huì)在哪？切入口在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 IBM 的切入的詳細(xì)時(shí)間計(jì)劃。 IBM 在這個(gè)項(xiàng)目上能有什么利益。 企業(yè) ()大量管理資料下載 五、提問(wèn)和演討 問(wèn)： 在銷(xiāo)售計(jì)劃方面，如何能夠把握計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？ 答： 在 IBM計(jì)劃是不脫離實(shí)際的 。 IBM 做計(jì)劃的時(shí)間非常長(zhǎng)，一般 9 月份開(kāi)始做第二年的計(jì)劃。 綜合及分析行業(yè)的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)工作計(jì)劃的制定。 如，行業(yè)對(duì)明年預(yù)測(cè)表明：明年行業(yè)銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)為 18%。 IBM 明年的銷(xiāo)售計(jì)劃不能低 于 18%， 一般按 25%為基礎(chǔ)做計(jì)劃，以便確保明年的市場(chǎng)份額。另外，公司的資源和銷(xiāo)售掛鉤。 根據(jù)公司提供相關(guān)資源的比例，銷(xiāo)售將按定量提高計(jì)劃。 一般銷(xiāo)售計(jì)劃包括： 月計(jì)劃；季度計(jì)劃；半年計(jì)劃；全年計(jì)劃。 問(wèn)： 在提高客戶(hù)滿(mǎn)意度方面的經(jīng)驗(yàn)。 答： 設(shè)立客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)。 每個(gè)主管對(duì)隊(duì)員的客戶(hù)滿(mǎn)意度考核 公司對(duì)每個(gè)主管的客戶(hù)滿(mǎn)意度考核 部門(mén)經(jīng)理對(duì)每個(gè)隊(duì)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考試，做到人人過(guò)關(guān) 給客戶(hù)做培訓(xùn)，管理客戶(hù)的期望值 建立 CALL CENTER。專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)部門(mén)投訴率。同時(shí)定時(shí)和大客戶(hù)聯(lián)系，提前 將問(wèn)題發(fā)現(xiàn)， 將被動(dòng)變主動(dòng) 。 企業(yè) ()大量管理資料下載 問(wèn)： IBM 是否有建立資源平臺(tái)？如何管理公司的資源？ 答： IBM 有建立資源平臺(tái)。 例如：我們的客戶(hù)劃分為銀行系統(tǒng)和非銀行系統(tǒng)的客戶(hù)： 銀行客戶(hù) 非銀行客戶(hù) 銷(xiāo)售支持人員 銷(xiāo)售支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 資 源 資 源 整合為共享的資源 建立公共資源平臺(tái) 企業(yè) ()大量管理資料下載 六、經(jīng)驗(yàn)分享： 做主管最重要的是 ： 完成目標(biāo) 建立團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì) 提高技能和單兵作戰(zhàn)能力 以上 3 個(gè)方面都要平衡發(fā)展，否則： 重視完成年度目標(biāo)，忽略其他兩個(gè)方面。 結(jié)果： 短時(shí)間內(nèi)可能有突破，時(shí)間長(zhǎng)會(huì)明顯出現(xiàn)問(wèn)題。 重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，忽略其他兩個(gè) 方面。 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)和和氣氣，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)。 重視技能提高，忽略其他兩個(gè)方面。 結(jié)果：獨(dú)立作戰(zhàn)，誰(shuí)也看不上誰(shuí)。
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