行業(yè)客戶大客戶銷(xiāo)售和客戶管理研討(doc14)-銷(xiāo)售管理(更新版)
【正文】 結(jié)果型性格的客戶 意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。 對(duì)待此類(lèi)客戶： 努力幫助他們盡快做決定。 游戲總結(jié)： 公司中每個(gè)員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。 睡眠型客戶 ： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒(méi)有新的業(yè)務(wù)和增長(zhǎng)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 五、提問(wèn)和演討 問(wèn)： 在銷(xiāo)售計(jì)劃方面，如何能夠把握計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？ 答： 在 IBM計(jì)劃是不脫離實(shí)際的 。 問(wèn)： 在提高客戶滿意度方面的經(jīng)驗(yàn)。 重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，忽略其他兩個(gè) 方面。 重視技能提高，忽略其他兩個(gè)方面。 每個(gè)主管對(duì)隊(duì)員的客戶滿意度考核 公司對(duì)每個(gè)主管的客戶滿意度考核 部門(mén)經(jīng)理對(duì)每個(gè)隊(duì)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考試，做到人人過(guò)關(guān) 給客戶做培訓(xùn)，管理客戶的期望值 建立 CALL CENTER。 綜合及分析行業(yè)的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)工作計(jì)劃的制定。 值得培養(yǎng)和重視的客戶 。 每個(gè)員工在完成同一個(gè)大目標(biāo)前，有效的溝通是非常有必要的，正如“磨刀不誤砍柴工 ” 。 演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿。 對(duì)待此類(lèi)客戶： 強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來(lái)的效果。 企業(yè) ()大量管理資料下載 三、 客戶性格分析和探討。 例 如： TCL 的電腦太貴了！ 分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國(guó)指標(biāo)等等。 例如： A： 本系列跑車(chē)馬力大。 忽略了大客戶本身其他的需求。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭 到哪都能用，即使出國(guó)也不擔(dān)心。 對(duì)癥下藥，給出解決方案。此類(lèi)客戶做決策比較快。相信過(guò)程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。 老好人性格的孩子： 軟磨硬泡。 對(duì)策： 加強(qiáng)和保證客戶售后服務(wù)滿意度。 “立項(xiàng)”應(yīng)了解的資料： 客戶的背景資料（包括成立時(shí)間，地點(diǎn)，長(zhǎng)期 合作伙伴等） 客戶的組織結(jié)構(gòu)（包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等） 客戶目前正在進(jìn)行最大的項(xiàng)目 IBM 的機(jī)會(huì)在哪？切入口在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。另外，公司的資源和銷(xiāo)售掛鉤。 企業(yè) ()大量管理資料下載 問(wèn)： IBM 是否有建立資源平臺(tái)？如何管理公司的資源？ 答： IBM 有建立資源平
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