行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討(doc14)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 對待此類客戶； 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)客戶想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。 對待此類客戶： 強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。為人處事相對比較極端。 企業(yè) ()大量管理資料下載 三、 客戶性格分析和探討。 企業(yè) ()大量管理資料下載 對于不能即時(shí)給與答復(fù)的客戶，可以先認(rèn)同客戶意見，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計(jì)。 例 如： TCL 的電腦太貴了！ 分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國指標(biāo)等等。 拿到客戶最終的承諾。 例如： A： 本系列跑車馬力大。 大客戶其他需求包括： 網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。 忽略了大客戶本身其他的需求。 結(jié)束！ 企業(yè) ()大量管理資料下載 個(gè)人觀點(diǎn)： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處 ,必須和客戶探討。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭 到哪都能用，即使出國也不擔(dān)心。 客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。 對癥下藥，給出解決方案。 仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時(shí)間讓我 回去了解后，明天再來拜訪您。此類客戶做決策比較快。 所以對結(jié)果要求明確，不需要過多的細(xì)節(jié)分析 。相信過程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。 如何識別各種類型的例子分析： 母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。 老好人性格的孩子： 軟磨硬泡。每個(gè)員工是否清楚的明白公司的大 目標(biāo)是什么，對其小目標(biāo)的更好地實(shí)現(xiàn)是具有極其重大的意義。 對策： 加強(qiáng)和保證客戶售后服務(wù)滿意度。 對策： 為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費(fèi)。 “立項(xiàng)”應(yīng)了解的資料： 客戶的背景資料（包括成立時(shí)間，地點(diǎn)，長期 合作伙伴等） 客戶的組織結(jié)構(gòu)（包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等） 客戶目前正在進(jìn)行最大的項(xiàng)目 IBM 的機(jī)會在哪？切入口在哪？ 競爭對手的分析。 IBM 做計(jì)劃的時(shí)間非常長，一般 9 月份開始做第二年的計(jì)劃。另外，公司的資源和銷售掛鉤。 答： 設(shè)立客戶滿意度指標(biāo)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 問： IBM 是否有建立資源平臺？如何管理公司的資源？ 答： IBM 有建立資源平臺。 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)和和氣氣，就是沒有業(yè)
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