【正文】 在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。在采購(gòu)（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動(dòng)安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。學(xué)習(xí)目標(biāo)提高新客戶的開拓能力把握成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立以客戶為中心的顧問(wèn)式大客戶銷售模式掌握時(shí)間管理的技巧，提高銷售工作績(jī)效掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧學(xué)會(huì)建立良好的客情關(guān)系有效控制和管理客戶的采購(gòu)進(jìn)程程 內(nèi) 容(一)精確制導(dǎo)——準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶導(dǎo)語(yǔ)：三位銷售冠軍的成功秘訣篩選客戶對(duì)企業(yè)和銷售人員的意義篩選客戶的有效方法確保選對(duì)客戶的四個(gè)關(guān)鍵步驟(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購(gòu)決策參與者(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會(huì)飛走?),為銷售成功導(dǎo)航(案例分析：黎敏的大客戶營(yíng)銷策略)(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動(dòng)關(guān)系(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標(biāo)）相鏈接（探詢需求游戲:如何向70歲國(guó)王推銷自己應(yīng)聘王妃）；隱藏性需求與明顯性需求——SPIN提問(wèn)策略(影片討論:把車子賣給廚師)(五)能力證實(shí)讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處課（現(xiàn)場(chǎng)演練:如何利用FAB法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）(六)運(yùn)籌帷幄銷售談判策劃與進(jìn)程管理銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束,只有反省才是成功之母（七）應(yīng)收賬款的管理技巧應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？a．何謂應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對(duì)銷售的影響帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響如何預(yù)防壞、呆賬銷售活動(dòng)如何設(shè)計(jì)合理的賬期管理老 師簡(jiǎn) 介王國(guó)慶華中科技大學(xué)EMBA，光華管理學(xué)院EMBA，曾任聯(lián)合企業(yè)CEO，長(zhǎng)江商學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者,廈門眾研企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)師中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)（PTT）認(rèn)證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國(guó)際培訓(xùn)建設(shè)平臺(tái)”簽約培訓(xùn)師，深圳國(guó)際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門大學(xué)EMBA、INMBA團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華MBA培訓(xùn)中心MBA課程項(xiàng)目特約培訓(xùn)師、廈門市人才中心特約培訓(xùn)師、國(guó)內(nèi)數(shù)十家團(tuán)體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問(wèn)。其培訓(xùn)特點(diǎn)為邏輯性強(qiáng)、觀點(diǎn)獨(dú)到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)并學(xué)以致用。參 與對(duì) 像 銷售主管，大客戶代表，銷售人員培 訓(xùn)時(shí) 間 1天（67小時(shí)）訓(xùn) 地 點(diǎn)訓(xùn) 費(fèi) 用 元系 方 式培 培 聯(lián)第四篇：銷售技巧(大客戶)工業(yè)品銷售技巧本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進(jìn)行探討。（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來(lái)考慮我們認(rèn)為銷售的過(guò)程同時(shí)是對(duì)客戶的需求的新的了解過(guò)程。在我們的銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。3． 電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶?？蛻粼u(píng)估系統(tǒng)目的：為了尋找合格的客戶。即便近期沒(méi)有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。時(shí)間：2010年1月16日[提要]什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過(guò)提問(wèn)（如SPIN背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求效益問(wèn)題）發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的的過(guò)程什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過(guò)提問(wèn)（如：SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過(guò)程。2）針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。首先你必須要吸引住銷售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。第四：證明性銷售陳述更有力量銷售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。第六：針對(duì)銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：一）最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。二是客戶提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。第五篇：大客戶銷售特征大客戶銷售特征大客戶銷售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是爭(zhēng)取深入更為深入的貼近客戶。大客戶往往要求強(qiáng)調(diào)整體的服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于合作伙伴則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；一般會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。、銷售時(shí)間較長(zhǎng)，銷售過(guò)程復(fù)雜，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來(lái)越高項(xiàng)目投資較大，過(guò)程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長(zhǎng)，通常會(huì)在612個(gè)月成交，但也有可能是跨的銷售。對(duì)大客戶銷售是一個(gè)整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。在對(duì)大客戶銷售過(guò)程中，特別注意的是：要使銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)容易獲勝。、面向訂單的大項(xiàng)目銷售是項(xiàng)目式銷售參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)；因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷售過(guò)程更容易獲勝；銷售隊(duì)伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；