行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理研討-預覽頁
【正文】 TCL的電腦太貴了！分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價；想了解價格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓服務；希望送出國指標等等。 拿到客戶最終的承諾。例如： A： 本系列跑車馬力大。 大客戶其他需求包括： 網(wǎng)絡；咨詢；資訊；業(yè)務整合等等。 忽略了大客戶本身其他的需求。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對客戶的益處（對客戶意味著什么？）處理業(yè)務合理性(Businessrational)處理人際關系情緒性 (Personalemotional)個人觀點： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔心。 客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。對癥下藥，給出解決方案。 仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時間讓我 回去了解后，明天再來拜訪您。此類客戶做決策比較快。 所以對結(jié)果要求明確，不需要過多的細節(jié)分析 。相信過程準備充分，結(jié)果一定是完美的。 如何識別各種類型的例子分析：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙。老好人性格的孩子： 軟磨硬泡。每個員工是否清楚的明白公司的大目標是什么，對其小目標的更好地實現(xiàn)是具有極其重大的意義。 對策： 加強和保證客戶售后服務滿意度。對策： 為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費?！傲㈨棥睉私獾馁Y料： 客戶的背景資料（包括成立時間，地點，長期合作伙伴等） 客戶的組織結(jié)構(gòu)（包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等） 客戶目前正在進行最大的項目 IBM的機會在哪？切入口在哪？ 競爭對手的分析。IBM做計劃的時間非常長，一般9月份開始做第二年的計劃。另外，公司的資源和銷售掛鉤。答： 設立客戶滿意度指標。問： IBM是否有建立資源平臺？如何管理公司的資源？答： IBM有建立資源平臺。 結(jié)果：團隊和和氣氣，就是沒有
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