行業(yè)客戶(大客戶)銷售及客戶管理研討-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 CL的電腦太貴了！分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國(guó)指標(biāo)等等。 拿到客戶最終的承諾。例如： A： 本系列跑車馬力大。 大客戶其他需求包括： 網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。 忽略了大客戶本身其他的需求。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢(shì)（有什么作用？）對(duì)客戶的益處（對(duì)客戶意味著什么？）處理業(yè)務(wù)合理性(Businessrational)處理人際關(guān)系情緒性 (Personalemotional)個(gè)人觀點(diǎn)： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的好處,必須和客戶探討。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國(guó)也不擔(dān)心。 客戶經(jīng)常會(huì)有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。對(duì)癥下藥，給出解決方案。 仍無(wú)法解決，告訴對(duì)方，請(qǐng)給我一天的時(shí)間讓我 回去了解后，明天再來(lái)拜訪您。此類客戶做決策比較快。 所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過(guò)多的細(xì)節(jié)分析 。相信過(guò)程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。 如何識(shí)別各種類型的例子分析：母親不同意孩子再喝可樂(lè)，原因是可樂(lè)傷牙。老好人性格的孩子： 軟磨硬泡。每個(gè)員工是否清楚的明白公司的大目標(biāo)是什么，對(duì)其小目標(biāo)的更好地實(shí)現(xiàn)是具有極其重大的意義。 對(duì)策： 加強(qiáng)和保證客戶售后服務(wù)滿意度。對(duì)策： 為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費(fèi)?！傲㈨?xiàng)”應(yīng)了解的資料： 客戶的背景資料（包括成立時(shí)間，地點(diǎn)，長(zhǎng)期合作伙伴等） 客戶的組織結(jié)構(gòu)（包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等） 客戶目前正在進(jìn)行最大的項(xiàng)目 IBM的機(jī)會(huì)在哪？切入口在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。IBM做計(jì)劃的時(shí)間非常長(zhǎng)，一般9月份開(kāi)始做第二年的計(jì)劃。另外，公司的資源和銷售掛鉤。答： 設(shè)立客戶滿意度指標(biāo)。問(wèn)： IBM是否有建立資源平臺(tái)？如何管理公司的資源？答： IBM有建立資源平臺(tái)。 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)和和氣氣，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)
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