行業(yè)客戶(hù)（大客戶(hù)）銷(xiāo)售和客戶(hù)管理研討(doc14)-銷(xiāo)售管理-全文預(yù)覽
【正文】 大。 睡眠型客戶(hù) ： 曾經(jīng)是公司的客戶(hù)，但是現(xiàn)在沒(méi)有新的業(yè)務(wù)和增長(zhǎng)。 IBM的服務(wù)： 對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的事我們都做。 企業(yè) ()大量管理資料下載 五、提問(wèn)和演討 問(wèn)： 在銷(xiāo)售計(jì)劃方面，如何能夠把握計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？ 答： 在 IBM計(jì)劃是不脫離實(shí)際的 。 IBM 明年的銷(xiāo)售計(jì)劃不能低 于 18%， 一般按 25%為基礎(chǔ)做計(jì)劃，以便確保明年的市場(chǎng)份額。 問(wèn)： 在提高客戶(hù)滿(mǎn)意度方面的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)定時(shí)和大客戶(hù)聯(lián)系，提前 將問(wèn)題發(fā)現(xiàn)， 將被動(dòng)變主動(dòng) 。 重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，忽略其他兩個(gè) 方面。 。 重視技能提高，忽略其他兩個(gè)方面。 例如：我們的客戶(hù)劃分為銀行系統(tǒng)和非銀行系統(tǒng)的客戶(hù)： 銀行客戶(hù) 非銀行客戶(hù) 銷(xiāo)售支持人員 銷(xiāo)售支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 支持人員 資 源 資 源 整合為共享的資源 建立公共資源平臺(tái) 企業(yè) ()大量管理資料下載 六、經(jīng)驗(yàn)分享： 做主管最重要的是 ： 完成目標(biāo) 建立團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì) 提高技能和單兵作戰(zhàn)能力 以上 3 個(gè)方面都要平衡發(fā)展，否則： 重視完成年度目標(biāo)，忽略其他兩個(gè)方面。 每個(gè)主管對(duì)隊(duì)員的客戶(hù)滿(mǎn)意度考核 公司對(duì)每個(gè)主管的客戶(hù)滿(mǎn)意度考核 部門(mén)經(jīng)理對(duì)每個(gè)隊(duì)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考試，做到人人過(guò)關(guān) 給客戶(hù)做培訓(xùn)，管理客戶(hù)的期望值 建立 CALL CENTER。 根據(jù)公司提供相關(guān)資源的比例，銷(xiāo)售將按定量提高計(jì)劃。 綜合及分析行業(yè)的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)工作計(jì)劃的制定。 IBM 的切入的詳細(xì)時(shí)間計(jì)劃。 值得培養(yǎng)和重視的客戶(hù) 。 IBM 計(jì) 劃 建 議 控 制 和 成交 銷(xiāo)售支持和解決客戶(hù)抱怨 企業(yè) ()大量管理資料下載 快速增長(zhǎng)型客戶(hù) ： 銷(xiāo)售增長(zhǎng)非?？?。 每個(gè)員工在完成同一個(gè)大目標(biāo)前，有效的溝通是非常有必要的，正如“磨刀不誤砍柴工 ” 。 企業(yè) ()大量管理資料下載 游戲： 六人一組，每個(gè)小組中每個(gè)人員的責(zé)任和工作不同，相互不可以用言語(yǔ)、和書(shū)寫(xiě)表達(dá)各自的職責(zé)范圍，可以用手勢(shì)等其他方式。 演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿(mǎn)。
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