【正文】 不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨，一定要把車輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R，認(rèn)真閱讀駕駛手冊，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？跟蹤最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，：；，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，就是要讓客戶喜歡你，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.第三篇：大客戶 銷售4大客戶銷售人員訓(xùn)練精品課程為什么要舉辦大客戶銷售人員關(guān)鍵技巧訓(xùn)練？大客戶銷售工作是一項(xiàng)高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動(dòng)作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)對工作的信心和熱情。汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車型，那么評標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價(jià)格有異議等。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。汽車銷售服務(wù)的準(zhǔn)備：初次拜訪進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)?？蛻糸_發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說說開發(fā)客戶的流程。第二篇：大客戶汽車銷售汽車銷售服務(wù)：開發(fā)客戶技巧與銷售流程隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門的行業(yè)。琥珀選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。在客戶對產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識，取得客戶的承諾，達(dá)成購買意向，基本鎖定客戶。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過一次活動(dòng)的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動(dòng)發(fā)展。銷售人員在洽談此類活動(dòng)時(shí)，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場展示琥珀品鑒活動(dòng)：這類活動(dòng)是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動(dòng)參與對象又和琥珀還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動(dòng)，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。第一篇：大客戶銷售在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義，本文所說的琥珀如何尋找大客戶資源？銷售人員在尋找琥珀房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。金茶能給對這個(gè)會議活動(dòng)帶來什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。金茶的知名度和美譽(yù)度。選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會。銷售人員經(jīng)過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進(jìn)入到了第二個(gè)階段，即驗(yàn)證客戶需求，進(jìn)行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔(dān)心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點(diǎn)，一樣，差一點(diǎn)，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費(fèi)寶貴的時(shí)間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點(diǎn)是什么？第三階段：商務(wù)談判。第五階段：交貨驗(yàn)收。銷售人員對潛在客戶采購負(fù)責(zé)人進(jìn)行了多次拜訪，潛在客戶采購負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認(rèn)可，同時(shí)承諾，只要訂單下來了，這個(gè)生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單，這個(gè)問題困擾了很多銷售人員?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個(gè)角色組成。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀琥珀金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。針對施加影響者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、可靠性以及已有的成功案例等。金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟(jì)聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。如圖下圖所示：汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。對于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，