【正文】 最大的企業(yè)，全鐵公司總裁王剛在鐵道部里有很大的影響力，在鐵路系統(tǒng)的影響力也相當(dāng)大。 到了這時(shí)，李濤的心情反倒平靜了。這時(shí)候要果斷判斷是否繼續(xù)跟這個(gè)單子，如果機(jī)會很小就干脆放棄，如果和對手能夠平分秋色，己方又投入了很多資源的話，那么就重新計(jì)劃，放手一搏。 在優(yōu)勢占盡的時(shí)候，既便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。于是，李濤開始調(diào)用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。 在會上，趙漢文對清華的公司稱贊不已，還不點(diǎn)名批評了陳迪的工作，陳迪和韓兵在會上沒有做任何發(fā)言。趙漢文本來就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學(xué)生時(shí)期還聽過李院士的課！雙方談得甚是投機(jī)。但是，陳迪認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒什么問題了，下面這些具體的事情不至于驚動更上面的人。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負(fù)永遠(yuǎn)難料。如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠打動他們。讓項(xiàng)目組全部評委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫，所以，爭取強(qiáng)勢的客戶才是Sales取勝的希望。特別提示： 就在二人倆擦肩而過的時(shí)候，韓兵給了李濤一個(gè)眼神！ 老板聽完李濤的匯報(bào)，覺得一步一步跟得很嚴(yán)謹(jǐn)，同意捐助2萬元的電腦設(shè)備。于是李濤又風(fēng)風(fēng)火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)的校長?！澳前阉奶拥侥銈儽本┑墓旧习?？也不行，這不是造成人家夫妻分居嘛！”陳迪自言自語地說?！安恍?，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，“你想韓兵會接受嗎？這不是找死嗎！” 通過小周，李濤詳細(xì)了解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每個(gè)月只有二、三百塊錢，家里的情況很窘迫。陳迪恍然大悟，想起來韓兵手下有一個(gè)徒弟小周，沒事經(jīng)常去韓兵家玩，還給他的孩子補(bǔ)習(xí)外語，他們的關(guān)系一定很好。李濤拿來紙筆，一點(diǎn)一點(diǎn)盤算著到底什么樣的人才能影響這個(gè)客戶。 李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，比如他的同事。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，像韓兵這種性格倔強(qiáng)的客戶，如果在評標(biāo)的時(shí)候他一再堅(jiān)持，其他評委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸難度來說，張偉這一票肯定容易爭取。 所以，這兩個(gè)人的真實(shí)想法全都讓李濤無從判斷。對待這樣的客戶，銷售應(yīng)該盡全力爭取其信任，實(shí)在做不通工作的時(shí)候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，因?yàn)橛H人的意見是客戶最容易接受的意見，也是最不容易被推翻的意見。把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。遇到這類的問題首先要考慮項(xiàng)目是否有機(jī)會，如果機(jī)會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受！一個(gè)出色的Sales關(guān)鍵時(shí)刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！ 非常容易遇到一些特殊問題。特別提示： 吃晚飯的時(shí)候，陳迪一個(gè)勁兒地道謝，李濤順勢拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對陳迪說：“咱哥倆別來這套事了！”陳迪看到這里，對李濤真是感激涕零，無以言表。自此，二人觥籌交錯(cuò)、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟?！班?？是嗎！”陳迪聞聽此言更是喜出望外，感嘆自己今天確實(shí)遇見了貴人，不但可以幫自己做項(xiàng)目，看來還能很快幫自己解決父母住房的這一個(gè)大心病呢！ ” 聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤寫了一份借條，收下了錢。李濤沒有辦法，只好說：“這樣吧，你給我寫個(gè)借條行嗎？這是你跟我私人借的！” 這一次不同，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去這個(gè)機(jī)會。 即使老板同意給錢，陳迪的感覺也會不一樣，如果因?yàn)檫@個(gè)被競爭對手搶先就更慘了。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。這樣機(jī)會更大，優(yōu)勢更多。也許被拒絕了100次以后，第101次的努力，就是你成功的開始！ 不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打Cold Call，因?yàn)閷τ诙鄶?shù)客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和Cold Call，所以客戶一般會表示拒絕。 項(xiàng)目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。陳迪家在濰坊附近的農(nóng)村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺得故土難離，一直沒有過來。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會全心全意幫助自己。如果選擇請客戶吃價(jià)格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實(shí)力和對客戶的尊重，但第一次就請客戶吃最貴的，下次還請什么啊，沒的吃啦！干脆選B吧，并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個(gè)持續(xù)的過程，這樣做才是步步高升。 于是，李濤只能問：“陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好，我請你去吃飯。放下電話，李濤欣喜萬分，陳迪得知此事之后不但沒有拒絕他，而且還盛情邀請他去山東商談此事。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭，“喂？”對方已經(jīng)接起了電話……直撲客戶沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心?！皠e客氣，舉手之勞嘛！” “原來你就是‘雪漫南山’，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦！” 李濤雖說已經(jīng)麻木了，不過作為一個(gè)職業(yè)銷售，精神是永遠(yuǎn)不能頹廢的?？蛻魶]有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交一些朋友，了解些小道消息，李濤每日上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。所以還是該少點(diǎn)花花腸子，多點(diǎn)真誠?！笆堑模緛碜蛱扉_會定的是另外一家，但考慮過后還是決定跟你合作，你很真誠，把我們公司的廣告交給你，我放心。 ”聽著聲音耳熟，再看一眼電話，馬上睡意全無，是于部長辦公室的電話！約我去他辦公室。就這樣郁悶了半宿，天快亮了才睡著。 他們初步確定的兩家無論哪方面都比不過我們。從他最后的態(tài)度看，這個(gè)單字基本算是沒戲了?！坝诳偅液芮宄?，我報(bào)的數(shù)量只是其他媒體對外所報(bào)發(fā)行量的一半，但我的數(shù)字是絕對真實(shí)的。 其中許多條款是根據(jù)我事前了解的情況擬定的，看來那半個(gè)老鄉(xiāng)的飯沒白請。得，看得出來，這位跟之前那位完全不同，腐敗政策是不能用了，提都不要提，不然可能徹底沒戲?！?既然來了，不管怎樣總得進(jìn)去認(rèn)識一下。談妥給他的好處，又推杯換盞閑聊了一會，這事就算搞定了，張部長約我下周三去簽約。我看看表，11點(diǎn)多了，于是建議中午請他吃個(gè)飯，再談?wù)剹l件?！彼鼗卮?，明顯的應(yīng)付我。這時(shí)小李提醒我一句，公司跟他們已經(jīng)合作一年了，沒出現(xiàn)什么問題，關(guān)系處得也不錯(cuò)，正在準(zhǔn)續(xù)約的事情！我想了一下，不管他說得多肯定，我都得試試，畢竟這是唯一的機(jī)會。我仔細(xì)分析了一下，三家中只有一家實(shí)力最強(qiáng)，我們各方面都不能比，另外兩家除了是本土雜志、地頭稍熟之外，我認(rèn)為還是有得拼的！ 我比約定的時(shí)間早到十分鐘，過了一會兒，他也到了。他也是北方人，我們的老家距離很近，所以，平時(shí)去他們公司我都會和他聊幾句，我還假惺惺地說要請他吃飯。經(jīng)過多方了解，有一家叫九方的公司與三家媒體的合作馬上到期了。 我的客戶大多是中小型廠家，實(shí)力平平，影響力一般。任重而道遠(yuǎn)，這只是萬里長征的第一步，后面的路還長著呢。所以，許多公司選擇雜志的標(biāo)準(zhǔn)首先是熟悉程度，其次是在雜志上投放廣告的公司是不是他們所認(rèn)同的?！靶±畎。氵@哪是談廣告阿，純粹是磨廣告啊。嚴(yán)格地說，這單子不是談成的，而是磨成的！就象他說的： 沒辦法，咱就是端這碗飯的，對做銷售的來說，看臉色是很正常的，早已經(jīng)習(xí)慣了。這個(gè)市場到底怎么做？這是我第一晚躺在床上翻來覆去考慮的問題。生平第一次離家來到千里之外的南方。 理由很簡單，雖然在公司我的業(yè)績會越來越好，經(jīng)常會有客戶打電話過來簽單，只需穿梭在公司與客戶中間就可以了。原來，負(fù)責(zé)南方市場的主管前段時(shí)間辭職了，職位空缺，他考慮派我去，想征詢我的意見。這樣在公司大概呆了七八個(gè)月的時(shí)間，對這行算是基本摸透，通過努力也開發(fā)了一些合作不錯(cuò)、關(guān)系比較穩(wěn)定的客戶。 跑了幾天后我才發(fā)現(xiàn)，這樣根本學(xué)不到什么。 這種雜志差不多每個(gè)行業(yè)都有，主要客戶為業(yè)內(nèi)的公司及廠家，發(fā)行也只針對從事該行業(yè)的經(jīng)銷商。一直不喜歡辦公室的工作環(huán)境，也不喜歡每天重復(fù)機(jī)械地做同一種事，更難以忍受那種安逸卻枯燥單調(diào)的工作。 商戰(zhàn)也好，暗戰(zhàn)也罷，表象是搶單，本質(zhì)則是一場典型的營銷戰(zhàn)，一場發(fā)端于多方利益相關(guān)者在角逐利益、滿足需求的過程中的拉鋸戰(zhàn)。說完，二人哈哈大笑。張少文：“去你的吧，一頓魚頭就想把我打發(fā)了？沒那么容易！” 武軍：“都辦妥了，中介費(fèi)用我全出，外加三年的學(xué)費(fèi)，平均一年不到十八萬，今年年底前的幾百萬單子和明年的單子已是我們的囊中之物了”。張少文：“董廠長孩子的事怎么樣了” 趴在窗臺上，看著宋海坐上開往機(jī)場的帕薩特轎車，張少文露出一絲別人不易覺察的微笑?！澳阕屝⊥跽堃恍瞧诓〖伲仡^我一天給他200塊錢?！靶⌒值?，沒說的！” 武軍沉吟了片刻，說：“小王和你關(guān)系怎么樣？” ” “那樣的話真是太好了，我們正愁找不到合適的學(xué)校呢。 “唉，別提了?！吧洗髮W(xué)呢？” “十九歲了，男孩” “董廠長，孩子多大了？男孩女孩？” 董廠長和武軍會意地對視了一下，董廠長說：“那你就去吧，把時(shí)間把握準(zhǔn)了。 董廠長：“哪有那么簡單？哦，下個(gè)月倒是有一次集團(tuán)組織的出國考察，機(jī)票都訂好了。武軍：“還有不到兩周就招標(biāo)了，您看能不能安排宋廠長出差，改由機(jī)動科主持招標(biāo)？” 我不好再說什么了！” 二十分鐘以后，武軍進(jìn)了董廠長辦公室，張少文在和董廠長聊天。 可是董廠長實(shí)在是太忙了，幾次約見都因?yàn)樗R時(shí)有事泡了湯。 有時(shí)間就過來玩兒兩把，別見外。王書記小心翼翼地拿起一個(gè)盤子，拿起放大鏡仔細(xì)看了一會兒，又里里外外摩挲了一番，抬頭對張少文和武軍說：“好品相啊，真是個(gè)好東西”。 武軍和張少文對視了一眼?！?張少文說：“就是！他同學(xué)所在的鴻海公司每次都是低價(jià)中標(biāo)，然后不按招標(biāo)文件簽合同，把進(jìn)口的東西全部改成國產(chǎn)的。 王書記：“是嗎？那不應(yīng)該吧，今年固定資產(chǎn)投資可是3個(gè)多億啊，比去年增加了一倍呢”?！?張少文微微一笑說：“就看你小子的造化吧！”說著端起酒杯一飲而盡。 “這主意不錯(cuò)，這周末我約他?！?董廠長是靠集團(tuán)公司王書記提拔上來的，也算是王書記的心腹。聽說宋海也在加緊活動，下一步不是去總公司機(jī)動處當(dāng)處長就是到別的廠當(dāng)一把手，這個(gè)標(biāo)應(yīng)該是他主持的最后一個(gè)標(biāo)。今天，張少文一掃往日的愁眉苦臉，顯得非常開心。 武軍非常理解張少文的難處，也沒有過多地去給他壓力，他一直覺得車到山前必有路，從鴻海公司手中奪回虹光集團(tuán)這個(gè)客戶是遲早的事。由于有張少文撐腰，武軍與宋廠長只是吃過幾次飯，并沒有太多深交。在301醫(yī)院住院期間，武軍忙前忙后地陪了兩個(gè)多禮拜，末了還把幾萬塊錢的賬給結(jié)了。與虹光合作的這幾年里，武軍一直仰仗機(jī)動科長張少文的鼎力支持。 武軍是港灣自動化公司的銷售經(jīng)理，最近他遇到了一件煩心的事。他習(xí)慣性地點(diǎn)上一支煙，半躺在座椅上陷入了沉思…… 這就是經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值，無論成功的還是失敗的經(jīng)驗(yàn)，對后來者都是一筆不可多得的財(cái)富。 許多初入職場或已在職場打拼多年的人都會有這樣那樣的困惑，都會面臨這樣那樣的問題，并且，最終在各自的努力下，通過不同的方法、途徑、手段使這些問題得以解決——當(dāng)我們回頭看去的時(shí)候，其中肯定有許多不盡人意的地方。 《大客戶銷售搶單技巧》我還年輕，我渴望上路一個(gè)最簡單的例子：愛迪生的許多發(fā)明都是在上千次的失敗探索后取得成功的，即使沒有最后的成功，他至少告訴我們這樣一個(gè)事實(shí)： 前面的千次探索是失敗的，后繼者可以另尋成功的路線。 ==武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林邊，搖下車窗，濕咸的海風(fēng)一下灌進(jìn)車?yán)?，讓他清醒了很多。?jīng)過側(cè)面了解，武軍得知鴻海公司的老板與虹光的設(shè)備副廠長宋海是大學(xué)同學(xué)，還是上下鋪，關(guān)系自然非同一般。去年張少文孩子得了重病，武軍二話沒說開車?yán)麄円患胰チ吮本Ｋ螐S長大學(xué)的專業(yè)是冶金機(jī)械，所以前兩年關(guān)于自動化方面的招標(biāo)會他很少參加，即使參加也只是走走過場。 前兩天和張少文一起喝酒時(shí)，張少文還把宋海給大罵一通，說宋海太陰險(xiǎn)，太攬權(quán)，壓得自己喘不過氣來。謀劃武軍用手機(jī)給張少文打了個(gè)電話，約他晚上7點(diǎn)到天天漁港吃飯。 張少文遞給他一支煙，興奮地說：“上個(gè)月我們的一把手調(diào)到股份公司當(dāng)副總了，本來宋海一直盯著他走后留下來的這個(gè)空缺，可集團(tuán)公司卻從下屬公司調(diào)過來一個(gè)姓董的廠長，讓宋海郁悶了好幾天。能搭上董廠長的關(guān)系嗎？如果有董廠長幫忙我們就有戲” “我這兩天想了，還真有個(gè)關(guān)系?！?“太好了！這樣吧，你哪天約王書記打麻將時(shí)叫上我，咱們就先從王書記那邊突破。” 武軍若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭，瞪著微微發(fā)紅的眼睛，舉起酒杯： “來，大哥，預(yù)祝我們馬到成功，一血前恥”。 王書記：“武老板在我們這里做得怎么樣？” 武軍：“馬馬虎虎吧，去年還行，今年就沒怎么做?？赡芤?yàn)橥鯐浄止芗o(jì)檢工作，對類似的話題比較敏感。另外，我們紀(jì)檢這邊也要加強(qiáng)對招投標(biāo)的監(jiān)督。他說您的字遠(yuǎn)不止這個(gè)價(jià)，希望您這次能讓他如愿以償”。 王書記也站起來：“小武啊，這樣的話我就不客氣了，你下周來我這里取字吧，招標(biāo)的事我會出面找董廠長談的，你等我消息。王書記告訴武軍，他已經(jīng)和董廠長溝通過了，董廠長已經(jīng)答應(yīng)幫忙，并讓武軍直接聯(lián)系董廠長。武軍馬上調(diào)轉(zhuǎn)車頭，一溜煙朝A公司的方向開過去。上次我單獨(dú)和他溝通了一次，談到鴻海公司低價(jià)中標(biāo)后擅自變更產(chǎn)品配置的問題，宋廠長說鴻海并沒有降低配置，只是由于某些原來標(biāo)書上列出的進(jìn)口品牌貨期太長，不得已才選用同檔次的國產(chǎn)產(chǎn)品和合資產(chǎn)品?！?張少文微微一笑，說：“這個(gè)標(biāo)不是很急，我還要去四川、河南、上海和江蘇考察一下變頻器