【正文】 廠家會很快跟進(jìn)，挑選廣告投放點(diǎn)?！靶±畎?，你這哪是談廣告阿，純粹是磨廣告啊。嚴(yán)格地說，這單子不是談成的，而是磨成的！就象他說的： 第二個月，總算有個業(yè)內(nèi)有些知名度的公司的主管在我的威逼利誘、連哄帶騙外加帶有腐敗性質(zhì)的糖衣炮彈輪番轟炸后簽了單。 沒辦法，咱就是端這碗飯的，對做銷售的來說，看臉色是很正常的，早已經(jīng)習(xí)慣了。對于我們這行他們見得多了。 這個市場到底怎么做？這是我第一晚躺在床上翻來覆去考慮的問題。到了地方以后，看著堆滿了幾個房間的書，不用想都知道，前面兩位在這里并沒什么作為，估計只想拿公司當(dāng)個跳板，找好下家后就走人。生平第一次離家來到千里之外的南方。 另外，那里已經(jīng)有八九家和我們類似的雜志媒體，競爭激烈，也很有挑戰(zhàn)性。理由很簡單，雖然在公司我的業(yè)績會越來越好，經(jīng)常會有客戶打電話過來簽單，只需穿梭在公司與客戶中間就可以了。隨后老板跟我談了一下待遇，基本工資很低，尤其剛開始時，如果那邊一點(diǎn)業(yè)績也沒有，那點(diǎn)錢連日常開銷都不夠。據(jù)我平時了解，江蘇市場雖然很大，但公司的業(yè)務(wù)卻一直開展不起來，前后派去的兩個主管時間不長都辭職了，最后一位主管辭職后兩個主編也跟著走了！這就是說，盡管主管的帽子扣得挺高，其實只有我一個人，純粹的光桿司令！ 原來，負(fù)責(zé)南方市場的主管前段時間辭職了，職位空缺，他考慮派我去，想征詢我的意見。最重要的是，幾個月下來，我的處事及應(yīng)變能力得到了極大的鍛煉，看來當(dāng)初的選擇是對的。這樣在公司大概呆了七八個月的時間，對這行算是基本摸透，通過努力也開發(fā)了一些合作不錯、關(guān)系比較穩(wěn)定的客戶。 看來傻呵呵地一心等著她的言傳身教是沒戲了。跑了幾天后我才發(fā)現(xiàn)，這樣根本學(xué)不到什么。 剛到公司，因為第一次接觸這個行業(yè)，感覺還很新鮮。 這種雜志差不多每個行業(yè)都有，主要客戶為業(yè)內(nèi)的公司及廠家，發(fā)行也只針對從事該行業(yè)的經(jīng)銷商。公司規(guī)模在同行中還算可以，承接的業(yè)務(wù)范圍廣，業(yè)務(wù)量也很大。 一直不喜歡辦公室的工作環(huán)境，也不喜歡每天重復(fù)機(jī)械地做同一種事，更難以忍受那種安逸卻枯燥單調(diào)的工作。手段是以滿足需求為目的的，如果偏離了需求，再好的手段都將失去意義。 商戰(zhàn)也好，暗戰(zhàn)也罷，表象是搶單，本質(zhì)則是一場典型的營銷戰(zhàn)，一場發(fā)端于多方利益相關(guān)者在角逐利益、滿足需求的過程中的拉鋸戰(zhàn)。 銷售世界里永遠(yuǎn)不相信眼淚。說完，二人哈哈大笑。張少文：“去你的吧，一頓魚頭就想把我打發(fā)了？沒那么容易！” 突然，張少文魚竿上的魚漂一沉，張少文“噌”地起竿，魚鉤上卻空空如也：“哎，光顧和你嘮嗑了，又跑了”。武軍：“權(quán)力一旦和商業(yè)聯(lián)姻，威力無窮??！” 張少文：“看來王書記還真有力度啊！” 武軍說：“有所得必有所失，很正常！” 你知道嗎？上個月宋海去集團(tuán)公司另外一個下屬公司當(dāng)一把手了，告別宴上都沒跟我說話！” 武軍：“都辦妥了，中介費(fèi)用我全出，外加三年的學(xué)費(fèi)，平均一年不到十八萬，今年年底前的幾百萬單子和明年的單子已是我們的囊中之物了”。張少文：“董廠長孩子的事怎么樣了” 參加投標(biāo)的企業(yè)有港灣公司、鴻海公司等七家公司，最終港灣公司以298萬中標(biāo)。趴在窗臺上，看著宋海坐上開往機(jī)場的帕薩特轎車，張少文露出一絲別人不易覺察的微笑。第二天，機(jī)動部的電氣工程師小王請病假一周。 “你讓小王請一星期病假，回頭我一天給他200塊錢。“小兄弟，沒說的！” 武軍沉吟了片刻，說：“小王和你關(guān)系怎么樣？” ” 昨天宋海給我打了電話，問我什么時候回公司，他說招標(biāo)要在他出國之前進(jìn)行，讓我加快進(jìn)度。“那樣的話真是太好了，我們正愁找不到合適的學(xué)校呢。 我和他媽商量了，準(zhǔn)備明年送他去英國讀書?！鞍?，別提了。“上大學(xué)呢？” “十九歲了，男孩” “董廠長，孩子多大了？男孩女孩？” 張少文和武軍連連點(diǎn)頭。董廠長又對張少文和武軍說：“有什么事你們倆要保持溝通，做事細(xì)心點(diǎn)兒，不要給我捅什么婁子，也別讓他抓住什么把柄！” 張少文說：“董廠長，我明白您的意思，我就說等他回來再招標(biāo)，讓他安心出國！” ” 董廠長和武軍會意地對視了一下，董廠長說：“那你就去吧，把時間把握準(zhǔn)了。 董廠長看著張少文，說：“除非設(shè)備科那邊拖一下，晚些天發(fā)標(biāo)書。武軍：“能不能讓招標(biāo)恰恰就在他出國的時候進(jìn)行？” ” 董廠長：“哪有那么簡單？哦，下個月倒是有一次集團(tuán)組織的出國考察，機(jī)票都訂好了。武軍：“還有不到兩周就招標(biāo)了，您看能不能安排宋廠長出差，改由機(jī)動科主持招標(biāo)？” 我不好再說什么了！” 董廠長：“這件事情不太好辦??！宋廠長是負(fù)責(zé)專業(yè)的，我不太好和他較真。 二十分鐘以后，武軍進(jìn)了董廠長辦公室，張少文在和董廠長聊天。 這天，武軍正在開車，突然接到董廠長打來的電話，讓他馬上到他辦公室去一趟。 可是董廠長實在是太忙了，幾次約見都因為他臨時有事泡了湯。 一周以后，武軍接到了王書記打來的電話。張少文這才恍然大悟的說：“真有一套啊，你小子！”較量武軍狡黠地一笑，說：“大哥，我哪有什么冤大頭的朋友啊，都是虛構(gòu)的，盤子是我花了將近1萬塊從拍賣會上買來的！” 走到樓下沒人的地方，張少文問：“王書記的字哪有那么值錢啊，你哪來的這么個冤大頭的朋友？” 有時間就過來玩兒兩把，別見外。王書記還要謙讓，武軍起身說：“王書記，天不早了，我和少文先回去了”。 王書記小心翼翼地拿起一個盤子，拿起放大鏡仔細(xì)看了一會兒，又里里外外摩挲了一番，抬頭對張少文和武軍說：“好品相啊，真是個好東西”。 早些年我這位朋友收藏瓷器，這對清代青花龍紋盤就是他十幾年前花幾百塊錢從農(nóng)村買來的，現(xiàn)在他改行收藏字畫了，好多瓷器都拿去跟別人換字畫了。武軍和張少文對視了一眼?！?這樣吧，我回頭有時間問問董廠長，給他們提個醒。張少文說：“就是！他同學(xué)所在的鴻海公司每次都是低價中標(biāo)，然后不按招標(biāo)文件簽合同，把進(jìn)口的東西全部改成國產(chǎn)的。 王書記皺了一下眉頭，說：“是嗎？那可是有點(diǎn)兒出格了”。” 王書記：“是嗎？那不應(yīng)該吧，今年固定資產(chǎn)投資可是3個多億啊，比去年增加了一倍呢”?！?十幾圈牌下來，大家都有些累了，王書記的老伴讓保姆端上水果和點(diǎn)心，大家圍坐在沙發(fā)上閑聊。 張少文微微一笑說：“就看你小子的造化吧！”說著端起酒杯一飲而盡。 還有，他平時喜歡寫寫字，但水平一般。“這主意不錯，這周末我約他。” 我想要是王書記說句話，董廠長那邊就妥了。董廠長是靠集團(tuán)公司王書記提拔上來的，也算是王書記的心腹?！芭?，這真是個千載難逢的好機(jī)會！我們絕對不能錯過。 聽說宋海也在加緊活動，下一步不是去總公司機(jī)動處當(dāng)處長就是到別的廠當(dāng)一把手，這個標(biāo)應(yīng)該是他主持的最后一個標(biāo)。”武軍笑著說：“我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時候了，今天我就是和大哥商量這件事的”。今天，張少文一掃往日的愁眉苦臉，顯得非常開心。 在武軍看來，沒有永遠(yuǎn)成功的對手，再強(qiáng)大的對手也是有弱點(diǎn)的，只要發(fā)現(xiàn)了他們的弱點(diǎn)，就可以在他們得意忘形的時候給他們致命的一擊。武軍非常理解張少文的難處，也沒有過多地去給他壓力，他一直覺得車到山前必有路，從鴻海公司手中奪回虹光集團(tuán)這個客戶是遲早的事。武軍突然之間感到有一絲疲憊，他非常清楚張少文和自己現(xiàn)在的處境。以前參與評標(biāo)的評委基本上都被武軍拿下了，都和他一個鼻孔出氣兒，可自打宋廠長親自主持招標(biāo)會以來，就把原來的評委都給換了，這招“釜底抽薪”可是個絕殺，港灣自動化公司和張少文也由此陷入了孤立無援的境地…… 由于有張少文撐腰，武軍與宋廠長只是吃過幾次飯，并沒有太多深交。張少文的頂頭上司就是設(shè)備廠長宋海。 在301醫(yī)院住院期間，武軍忙前忙后地陪了兩個多禮拜，末了還把幾萬塊錢的賬給結(jié)了。武軍這些年在張少文身上花了不少錢，無論是逢年過節(jié)，還是房子裝修、外出旅游，武軍總少不了要打點(diǎn)一番。與虹光合作的這幾年里，武軍一直仰仗機(jī)動科長張少文的鼎力支持。 可自從過完年以后，港灣公司在幾次招標(biāo)中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動化公司——鴻海公司，這讓武軍非常窩火。武軍是港灣自動化公司的銷售經(jīng)理，最近他遇到了一件煩心的事。他習(xí)慣性地點(diǎn)上一支煙，半躺在座椅上陷入了沉思…… 我們將系列圖書定位于職場人士，力爭為讀者奉獻(xiàn)那些最有價值的經(jīng)驗，幫助讀者減輕痛苦、繞開歧路，并且立足于實現(xiàn)編讀間的最廣泛的交流與互動——在書后的延伸閱讀一篇里，您將發(fā)現(xiàn)我們的良苦用心。這就是經(jīng)驗的價值，無論成功的還是失敗的經(jīng)驗，對后來者都是一筆不可多得的財富。 從某種意義上說，經(jīng)驗也許無助于創(chuàng)新，但至少有助于減少不必要的失敗，減輕失敗的痛苦，讓我們少走彎路。許多初入職場或已在職場打拼多年的人都會有這樣那樣的困惑，都會面臨這樣那樣的問題，并且，最終在各自的努力下，通過不同的方法、途徑、手段使這些問題得以解決——當(dāng)我們回頭看去的時候，其中肯定有許多不盡人意的地方。 《大客戶銷售搶單技巧》我還年輕，我渴望上路 =許多成功的經(jīng)驗已經(jīng)轉(zhuǎn)化為具有普遍意義的價值，這樣的經(jīng)驗每個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)和把握。一個最簡單的例子：愛迪生的許多發(fā)明都是在上千次的失敗探索后取得成功的，即使沒有最后的成功，他至少告訴我們這樣一個事實： 前面的千次探索是失敗的，后繼者可以另尋成功的路線。這也是《在路上》系列圖書的策劃緣起。 ==武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林邊，搖下車窗，濕咸的海風(fēng)一下灌進(jìn)車?yán)铮屗逍蚜撕芏唷?虹光集團(tuán)是一家鋼鐵企業(yè)，港灣公司的老客戶，原來每年的訂單都在200萬左右，合作一直比較愉快。經(jīng)過側(cè)面了解，武軍得知鴻海公司的老板與虹光的設(shè)備副廠長宋海是大學(xué)同學(xué)，還是上下鋪，關(guān)系自然非同一般。張少文與武軍不但是同鄉(xiāng)，而且還是非常投脾氣的死黨，經(jīng)常在一起打麻將、釣魚。去年張少文孩子得了重病，武軍二話沒說開車?yán)麄円患胰チ吮本?這件事讓張少文感動得痛哭流涕，他在一次喝酒時摟著武軍說：“好兄弟，只要我張少文還在這個位置上，誰也別想把自動化這一塊拿走”。宋廠長大學(xué)的專業(yè)是冶金機(jī)械，所以前兩年關(guān)于自動化方面的招標(biāo)會他很少參加，即使參加也只是走走過場?？勺詮慕衲赀^完年以后，宋廠長不但每次招標(biāo)會必到，而且還一反常態(tài)親自主持。 前兩天和張少文一起喝酒時，張少文還把宋海給大罵一通，說宋海太陰險，太攬權(quán)，壓得自己喘不過氣來。十幾年職業(yè)生涯的磨練造就了武軍不服輸?shù)男愿?，也正是這種性格成就了他輝煌的業(yè)績。謀劃武軍用手機(jī)給張少文打了個電話，約他晚上7點(diǎn)到天天漁港吃飯。一杯白酒下去，張少文說：“兄弟，下個月又有一個標(biāo)，200多萬，咱們可不能再輸啦。 張少文遞給他一支煙，興奮地說：“上個月我們的一把手調(diào)到股份公司當(dāng)副總了，本來宋海一直盯著他走后留下來的這個空缺，可集團(tuán)公司卻從下屬公司調(diào)過來一個姓董的廠長，讓宋海郁悶了好幾天。這可是天賜良機(jī)?。　?武軍把身子往后仰了仰，換了一個更舒服的姿勢。能搭上董廠長的關(guān)系嗎？如果有董廠長幫忙我們就有戲” “我這兩天想了，還真有個關(guān)系。我和王書記住對面樓，經(jīng)常上他家玩麻將，還看到過董廠長上他家去過幾回。” “太好了！這樣吧，你哪天約王書記打麻將時叫上我，咱們就先從王書記那邊突破。對了，你可得準(zhǔn)備點(diǎn)見面禮呦！” “王書記有什么愛好嗎？” “他喜歡收藏，尤其是對陶瓷特別有研究?！?武軍若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭，瞪著微微發(fā)紅的眼睛，舉起酒杯： “來，大哥，預(yù)祝我們馬到成功，一血前恥”。 幾天后的周末，武軍和張少文一起到王書記家和王書記老兩口玩麻將。 王書記：“武老板在我們這里做得怎么樣？” 武軍：“馬馬虎虎吧，去年還行，今年就沒怎么做。 武軍：“形勢是很好，可是想把單子拿到手太難了！少文他們那的宋廠長的一個大學(xué)同學(xué)也是做自動化的，搶了我們不少單子，基本都是暗箱操作。可能因為王書記分管紀(jì)檢工作，對類似的話題比較敏感。王書記，您得規(guī)范規(guī)范他們了！” 武軍也附和說：“是啊，要是能有一個公平的競爭環(huán)境，我們也不至于半年一個標(biāo)也不中啊，無論實力還是業(yè)績，我們可是比鴻海公司強(qiáng)多了！” 王書記喝了一口茶，沉吟了片刻：“這些事情很敏感，也不好說得太多。另外，我們紀(jì)檢這邊也要加強(qiáng)對招投標(biāo)的監(jiān)督。武軍笑著對王書記說：“王書記，我的一個朋友聽說您在書法方面有很深的造詣，特意托我向您求幾幅字，他愿意用一對清代青花龍紋盤來換，您可要賞臉?。　?王書記連忙擺手說：“嗨，我只是閑來無事時比劃幾筆，水平實在是不敢恭維，哪好意思讓人家拿那么貴重的東西來換呢？他要是真喜歡的話我送他兩幅字得了！” 武軍把隨身帶來的一個一尺見方的木匣放在茶幾上，一邊輕輕地打開木匣一邊說：“王書記您太謙虛了！您看我把東西都拿過來了。他說您的字遠(yuǎn)不止這個價，希望您這次能讓他如愿以償”。 武軍說：“王書記真是內(nèi)行！您要是看得上眼我就把東西放這兒，回頭您把寫好的字給我就行了”。 王書記也站起來：“小武啊，這樣的話我就不客氣了，你下周來我這里取字吧，招標(biāo)的事我會出面找董廠長談的，你等我消息?！闭f話間，王書記一直把武軍和張少文送到樓下。王書記告訴武軍，他已經(jīng)和董廠長溝通過了，董廠長已經(jīng)答應(yīng)幫忙，并讓武軍直接聯(lián)系董廠長。轉(zhuǎn)眼又是一個星期過去了，眼看著招標(biāo)的日子越來越近，事情卻毫無進(jìn)展，武軍有些坐立不安。武軍馬上調(diào)轉(zhuǎn)車頭，一溜煙朝A公司的方向開過去。幾句寒暄過后，董廠長回手把門反鎖，讓武軍坐在沙發(fā)上，自己仰面躺在老板椅上。上次我單獨(dú)和他溝通了一次，談到鴻海公司低價中標(biāo)后擅自變更產(chǎn)品配置的問題，宋廠長說鴻海并