【正文】 的擦邊球，每位客戶收到的都是完全量身定做的《論壇贊助建議書》。而且清晰地寫明了投入什么，回報什么，以及一些超值形式的回報。 《論壇贊助建議書》下發(fā)以后，向客服人員咨詢的客戶非常多，但也有很多企業(yè)提出了疑問：價錢太貴，能以去年的價格來做嗎？可以的話，立刻簽單。 我們的回復很簡單：價錢不可能和去年一樣，同時以自信篤定的方式向他們強調(diào)，論壇的全新模式會為他們帶來更多的收益，這種全程的貼身服務絕對是超值的。 我們在打一場“專業(yè)”大戰(zhàn)。 堅持，以專業(yè)的態(tài)度 客戶是什么？客戶是付錢的主兒。 客戶要什么？客戶要賺更多的錢。 客戶怕什么？客戶怕錢付諸東流。 客戶愛什么？客戶愛你用心對他。（設計一個小卡片） 論壇從３月份開始，陸續(xù)有企業(yè)融入其中。每一場都如期舉行，每一場都做了最好的規(guī)劃與最如實的總結。隨著論壇的不斷舉辦，越來越多的企業(yè)開始加入進來。 隨著論壇舉辦次數(shù)的增加，工作量也越來越大，但我們對每一次與企業(yè)的書面溝通毫不松懈，我們讓企業(yè)客戶在每一次合作交流中體會我們的專業(yè)與貼心。 “XXX合同簽了嗎？” “沒有，他們的負責人傳了一份XX的文件過來，希望我們參考XX的費用，提供建議書中的服務?！?“不妥協(xié)，給他們傳一份書面的解釋，雖然費用漲了一倍，意義與價值也是翻倍的?！?過了幾日。 “XXX合同已經(jīng)簽了，先跟一場試試，可能會簽全年的合作合同” “對，就是這樣。服務絕不打折，價格也不打折?！?收取雙倍的服務費，卻將企業(yè)客戶一一從對手面前搶過來，靠的就是專業(yè)的服務。我們沒有做任何私底下的小動作，卻創(chuàng)造了一個行業(yè)奇跡。 當你包裝好自己的時候，你自身的魅力會將你心儀的人士吸引過來；當你規(guī)劃好你的服務的時候，你的優(yōu)勢與價值也會將你心儀的客戶吸引過來。 搶單，不需要拼個你死我活，需要的只是一份完善自我的專業(yè)精神和能力。讓客戶被你的專業(yè)吸引，用“專業(yè)”這把利劍，矜持地搶單。攻心，用光明的方式搶單送貨 2005年臘月26日，老天好象故意要跟劉紅民開個大玩笑，上半夜還是繁星滿天，晴空萬里；而到了下半夜卻忽然狂風大作，溫度驟然下降，到早晨5時過一點劉紅民起床準備發(fā)貨事宜的時候，外面已經(jīng)是白茫茫的一片，仿佛把漆黑的天空都映亮了。 “這可怎么辦？今天可要給B集團發(fā)貨，客戶已經(jīng)通知所有員工9：00統(tǒng)一發(fā)福利，絕對不能耽誤了！”B集團的福利是劉紅民經(jīng)過三年堅持不懈的努力，從競爭對手C手里搶來了一半的福利份額；雖然只有一半，但是這個單子對于銷售額只有不到5000萬元的A銷售分公司來講，到目前還是最大的單子——86萬元，全公司都為此歡呼雀躍?。?“小劉，帶好出庫單，我們趕緊走，”原來經(jīng)理也早起床了，他對這個單子也是相當重視，昨天晚上已經(jīng)說好了親自調(diào)度，“叫上保管和駕駛員，以最快的速度安排發(fā)貨，絕對不允許失信！” “好！” 5分鐘以后，駕駛員上了車，經(jīng)理上了車，劉紅民上了車，還有A公司18名兄弟也上了車——因為天太冷，提前安排的裝卸工臨時罷工，兄弟們不約而同地爬上了車廂。一輛五十鈴的燈光打開了夜幕。 裝完自己的車，雇用的三輛貨車也陸續(xù)趕到了，大家緊張而有序地把天給忙亮了。發(fā)車時，劉紅民建議經(jīng)理帶幾把太陽傘，以遮擋風雪，經(jīng)理沒加思索就同意了。 8：38，劉紅民接到了B集團工會孫主席的電話：“小劉，怎么樣？我們剛開了一個短會，董事長指示，冒雪也要把福利給員工發(fā)下去，明天大家都要回家過年了！” “沒問題，孫主席，我們最多再有十分鐘就到了，剛才打您辦公室電話沒人接，你們安排人接貨吧！” 不到九點，車安全到達福利發(fā)放現(xiàn)場。雖然很多員工已經(jīng)站在雪中等候，并不斷地跺著腳，哈著氣，但很遺憾，別的福利品還沒到，包括C品牌，所以暫時還不能發(fā)放。到9：15的時候，大家開始大聲地抱怨，并朝著工會的領導們揮著胳膊。而工會的領導則耐心地安慰大家：“稍微等一下，他們說馬上就到了……”不過，他們也是一臉的焦急，語言蒼白而無力，并一次又一次地撥通對方的電話，但誰都沒轍。 好在劉紅民他們帶來了太陽傘，他們迅速的支起來，讓大家能夠避一下雪！員工們在抱怨別人的同時，卻也在不住聲地贊揚劉紅民他們：“你看人家A，大品牌就是大品牌，不光信譽講得好，還為我們考慮地這么細，比還沒到的那個C好多了！”“是啊，孫主席，全部發(fā)A算了，我們集團也是講信譽的，就得跟A這種公司合作，你看，C就不行！”…… 吵吵嚷嚷一直到11：00多，其他福利品才陸續(xù)地姍姍來遲，但大家已經(jīng)沒有任何喜悅，臉色就象陰暗的天空，罵聲還是不絕入耳。而劉紅民他們則默默地幫著發(fā)完了福利，并且抽出兩個人來，專門幫助年老的員工送回家，這一點，讓B集團的領導和員工同志們再一次受到感動。 全部福利發(fā)放完畢后，劉紅民拿上驗收單，與工會孫主席一起到財務結款，孫主席對劉紅民說：“小劉，謝謝你啊，你們這種認真的工作態(tài)度，今天真讓我們感動。我一開始還抱著試試看的態(tài)度與你們合作，沒想到你們做的比說的還好，真是做到了我們的心里了，大家都很佩服你們……”而劉紅民則很低調(diào)地說：“孫主席，您這樣說就客氣了，這都是我們應該做的，不足的地方您還得多包涵?。　彪m然嘴上不說，但劉紅民還是感覺到了勝利在向他招手。事實也確實證明了這一點，2006年，B集團的福利全部用了A品牌，包括他們的系列產(chǎn)品，銷售額達到了200多萬元。計劃 俗話說：“蒼天不負有心人?！?002年國慶節(jié)前，劉紅民應聘到了A銷售分公司做了一名業(yè)務代表，他的聰明和勤奮讓他迅速成長起來，到春節(jié)評選時，他全票通過被評為先進工作者。但，劉紅民自己知道，他的客戶雖然多，但沒有大客戶，因為他加入A銷售分公司晚，大客戶基本都掌握在老業(yè)務員手里。對于自己來講，要想有大的發(fā)展，必須要拿下幾個大客戶，這不僅可以證明自己的價值，更有助于自己職業(yè)生涯的規(guī)劃。更重要的是，劉紅民相信自己的能力，更相信A品牌，相信自己所從事的事業(yè)。 B集團劉紅民出去做業(yè)務時常常經(jīng)過，豪華氣派的辦公樓，讓人一看就知道實力不凡，再說在很多的媒體中，B品牌的廣告屢見不鮮，劉紅民做下B集團這個單子的心蠢蠢欲動。但他跟大家一提這件事，老業(yè)務員都搖頭：“B集團啊，沒希望，那可是C多年的老客戶了，人家內(nèi)部很多的東西，我們是無法做到的。我們也都做過努力了，人家根本就理這個茬！” 但劉紅民跟經(jīng)理一談，經(jīng)理大力支持：“好啊，做，如果做不下來，無非也就是現(xiàn)在這個局面；我支持你去試一試，不試怎么知道沒希望呢？但是有一條要注意，不能因為B集團，耽誤你的整體業(yè)務！” 得到了經(jīng)理的支持，劉紅民更有信心了。接下來他做了一件后來證明非常正確的事情，那就是對自己的分析， 由此產(chǎn)生了對B集團“攻心”的成功的操作思路。 劉紅民總結自己的特點是“大膽、心細、臉皮厚”，他把這些長處變成了對客戶的服務，然后他用無懈可擊的服務做下了一個又一個客戶。所以，對于B集團這種特殊的客戶，劉紅民還是做好了打持久戰(zhàn)的準備：五年，最多五年！“人心是肉長的，人是會被感動的”，這是當時劉紅民的想法。著名營銷策劃人孫先紅說：“經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人心，‘抓眼球’、‘揪耳朵’，都不如‘暖人心’?！边@也可以說是劉紅民的理論依據(jù)。 2003年年底，劉紅民就緊鑼密鼓地做工作，他做的最多的是，搜集信息，整理信息，并設計如何利用信息。 他把節(jié)日做了羅列： 3月1日，婦女節(jié)；5月1日，勞動節(jié)； 5月11日，母親節(jié)； 6月15日，父親節(jié)； 7月1日，建黨節(jié)；9月11日，仲秋節(jié)； 10月1日，國慶節(jié)； …… 然后他又羅列出一些必要的人：王董事長； 分管工會的梁副總； 工會孫主席； 財務部部長；后勤部部長；辦公室主任； …… 再后他又羅列出上面這些人的一些必要的信息：他們的父母； 他們的生日； 他們的婚姻狀況；他們家屬的工作單位；他們的孩子； 他們的喜好；他們的聯(lián)系方式； 他們的朋友圈子； …… 而后他又羅列出了“攻心”的道具： 鮮花； 生日蛋糕；針對愛好的紀念禮品； 常規(guī)的禮品； 飯局、唱歌等；手機祝福短信、EMAIL等； …… 最后他還羅列出了競品的必要信息： 內(nèi)部的關系； 手段； B集團對競品的看法； 競品的弱點；……實施 通過以上信息的羅列，劉紅民認為只要將這些信息進行有效整合，“攻心”戰(zhàn)略就完全有可能達到目的，B集團這個單子就能夠勝券在握！3月8日是婦女節(jié)，還是周末，B集團組織了“青島、威海、煙臺三日游”，參加者為連續(xù)三年被評為先進工作者的女同志。劉紅民在加入A銷售分公司以前在婚紗影樓做過，他還專門買了一臺數(shù)碼照相機，當時可是“稀罕物”。這次這門手藝這次可以派上用場了，特別是長居內(nèi)陸的人，誰不想在海邊留下紀念照啊。于是，他就跟經(jīng)理請了假，“盯梢”B集團的旅游隊伍。在嶗山，正在旅游隊伍擺好姿勢，擎著照相機準備找人幫忙拍合影時，劉紅民適時地出現(xiàn)了，這可是他在當初客戶婚禮上的拿手好戲。用旅游者的照相機拍完后，劉紅民對中間一個好象是領導的人，很快證實是人事科朱科長的人說：“大姐，你們的照相機拍的效果看不出來，你看用我的數(shù)碼相機為你們拍幾張吧，當場就可能看到效果！” 畢竟大家是陌路人，自己又沒有懂數(shù)碼相機的人，朱科長猶豫著。但她看到劉紅民的樣子不象是騙子，再加上自己人多勢眾，很多人都好奇地想試一試，朱科長就半信半疑地同意了。 于是，劉紅民頻頻地按動快門，為這些先進工作者們留下了倩影，大家看著屏幕上的顯示，興奮之情溢于言表。這些精美的專業(yè)化的照片成了劉紅民的“敲門磚”。通過照片，劉紅民成了朱科長的好朋友，朱科長戲謔說“漂亮的照片打動了我們先進工作者的心”；通過朱科長，劉紅民了解到了若干他上面羅列的信息，B集團人事部成了劉紅民的信息中心。 初戰(zhàn)告捷，萬里長征邁出了第一步。 “五一勞動節(jié)”，B集團搞文藝會演，劉紅民自告奮勇當上了他們的攝影師，他拍下的照片都存進了B集團的檔案室。5月9日“母親節(jié)”前夕，劉紅民在了解了情況后，訂了幾十個花籃，堂而皇之地給B集團的領導們送鮮花，令很多領導感動非常，緊緊地握住劉紅民說“謝謝”，劉紅民則謙虛地說：“領導別客氣，對母親的祝福是應該的，再說贈人以花，手有余香??！”然后是“父親節(jié)”。 B集團因為是全市的支柱企業(yè)，劉紅民通過信息了解到，2001年他們已經(jīng)建立黨委。所以建黨節(jié)來臨之際，劉紅民絕對不會放過這個好機會。因為前面有很多客情關系的處理，B集團很多的人都認識了劉紅民，但沒有人想到，他會給黨員送鮮花，并給辦公室提出了一個要求：要見王董事長一面！劉紅民把一些事想的太周到了，所以大家面子上都不好拒絕，但安排劉紅民見董事長，對于他們來講，確實是不太好辦。不過辦公室人員有一個非常好的理由婉拒了，董事長去省里開黨代會了，不在家。雖然沒見到王董事長，但劉紅民見到了分管工會的梁副總，是辦公室欒主任給安排的。跟梁副總談了什么內(nèi)容，劉紅民秘而不宣，他只是說沒談業(yè)務；但梁副總的辦公室人員屢次聽見梁副總爽朗的笑聲，不用猜談的是非常投機。根據(jù)自己了解的信息，劉紅民細心地一條一條地去做，他與B集團很多