【文章內容簡介】 60。請客戶吃飯是一門學問，尤其在外地，客戶本人了解當?shù)厍闆r，但銷售什么都不知道。于是，李濤只能問：“陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好，我請你去吃飯?！?話音還未落，陳迪伸出3個手指頭，給了李濤ABC三個答案： A，海鮮； B，江浙菜； C，山東當?shù)仫L味。 表面上看去這是3種口味的選擇，其實，這也是高中低價位的選擇。李濤知道考驗的時刻到了，自己必須在第一時間決定要表現(xiàn)給客戶什么形象。 如果選擇請客戶吃價格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實力和對客戶的尊重，但第一次就請客戶吃最貴的，下次還請什么啊，沒的吃啦！干脆選B吧，并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個持續(xù)的過程，這樣做才是步步高升。 如果選擇當?shù)氐酿^子，氣氛肯定比較輕松熱鬧，可能和客戶喝完酒之后再出來就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比較好說話。飯桌套真情李濤的目標是了解陳迪的全部的情況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之急。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會全心全意幫助自己。陳迪是項目的關鍵決策人，搞定他也就搞定了項目。 話題從工作開始，慢慢聊到他家里的事情。原來陳迪畢業(yè)以后就到了這個工廠，但是工廠效益一直不好。陳迪家在濰坊附近的農村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺得故土難離，一直沒有過來。陳迪說，老家村子附近有一個小鎮(zhèn)，條件比農村好，房子又便宜，他一直想在那里給父母買棟房子，把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要1萬元的首付款，現(xiàn)在他手里只有5000塊。 話說到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！但是，自己應該怎么辦？ 如果這時答應給陳迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批這筆錢。項目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。所以，就是給的話這錢也必須先由自己出。如果不給這5000元，那么就可能錯過和陳迪建立關系的最好機會，更可能因為區(qū)區(qū)5000元失去后面300萬元的項目，機不可失，失不再來…… 特別提示： ，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機會。 ，我們把這種電話叫做Cold Call（尷尬電話）。 不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打Cold Call，因為對于多數(shù)客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和Cold Call，所以客戶一般會表示拒絕。 不過對于銷售來講，不打電話是沒有機會的?？朔睦砜謶郑蛲娫捑褪浅晒Φ牡谝徊?。 做銷售首先要學會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以后，第101次的努力，就是你成功的開始！ ，這樣機會更大，優(yōu)勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。 ，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情，這是銷售開始非常重要的第一步。 ，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。 ，設法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反感。優(yōu)勢擴張在接觸客戶的過程中，要主動積極擴大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內部深入滲透，爭取全面影響客戶，一絲懈怠就會給對手造成無限機會…… 爭取信任 李濤一想，如果回頭向老板請示這5000塊錢要不要給，這個貼近客戶的機會就過去了。即使老板同意給錢，陳迪的感覺也會不一樣，如果因為這個被競爭對手搶先就更慘了。 就算自掏腰包也一定要給！找到客戶的燃眉之急是銷售過程中的重要突破點，而且這是一個和陳迪建立信任的大好機會，后面還有300萬的項目，5000塊錢算什么！ 李濤想起了以前做過的一個單子，客戶是一個孤傲內向、不善言辭的人，當時為了找出客戶的燃眉之急，李濤使出了渾身解數(shù)：上網搜索客戶歷史，通過客戶的朋友同事打聽客戶的情況。最后，他千方百計發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶解決問題的時候，雖然客戶很感動，但因為顧慮一些事情而遲遲不肯接受。自己又轉彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶接受了自己的一番好意。 這一次不同，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去這個機會。李濤趕緊從包里拿出自己見客戶一直都會準備好的應急錢推給陳迪。 正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊解釋： “陳大哥，這事和公司沒關系，是我借你的！” 即便這樣，陳迪也還是一個勁兒地推辭。李濤沒有辦法，只好說：“這樣吧，你給我寫個借條行嗎？這是你跟我私人借的！” 聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤寫了一份借條，收下了錢。深入敵后李濤暗自高興，第一步終于邁出去了，接下來要趁熱打鐵，鞏固陳迪對自己的這份信任。 “陳大哥，買房可是個麻煩事兒，我前一陣正好剛買了房。反正這兩天我也沒事，干脆陪你去看房吧?！?“噢？是嗎！”陳迪聞聽此言更是喜出望外，感嘆自己今天確實遇見了貴人，不但可以幫自己做項目，看來還能很快幫自己解決父母住房的這一個大心病呢！ 自此，二人觥籌交錯、談笑風生，親熱得有如一家兄弟。 第二天一早，李濤跟著陳迪回了老家，見到了陳迪的父母和弟弟妹妹。李濤知道，和用戶的家人建立良好關系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書上，這都是非常重要的勝利。李濤這一天忙前忙后，熱情周到，把陳迪的家人感動得不得了，甚至視李濤為他們的“救星”。 吃晚飯的時候，陳迪一個勁兒地道謝，李濤順勢拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對陳迪說：“咱哥倆別來這套事了！”陳迪看到這里，對李濤真是感激涕零，無以言表。于公于私，陳迪已經變成了李濤的強力支持者了！拉票擴張優(yōu)勢一覺醒來，李濤算了算時間，這一天是2001年4月10號，接觸陳迪2個月了，這一票已經穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒有就此坐享其成，這段時間項目里又進來4家競爭對手，其中有2家清華下屬的公司，實力很強。為了擴大優(yōu)勢，李濤必須繼續(xù)爭取評委，因為項目組一共3個人！ 以李濤的經驗，就算項目組里自己有兩票支持也是不保險的，何況現(xiàn)在自己只有陳迪一個支持者呢！下一步的工作就是爭取更多的支持者。 特別提示： ，非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到需要一些資源，這時候如果回去請示上級就會錯過機會。上級在遇到這類問題的時，首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應該滿足客戶并沒有絕對的答案。 遇到這類的問題首先要考慮項目是否有機會，如果機會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受！一個出色的Sales關鍵時刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！ ，把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作，Sales要面對形形色色的客戶、競爭對手和復雜的商業(yè)環(huán)境，所以，做事時要想好做事方法，設定幾種不同結果，并一一做好應對措施。 ，有一點疏忽就會被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬不要以為萬事大吉，應該趁機深入了解客戶，建立更密切的關系。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，因為親人的意見是客戶最容易接受的意見，也是最不容易被推翻的意見。 ，一人定江山的項目已經很少存在了，更多的項目都是評委組投票選擇招標單位。所以，Sales要爭取的客戶不是一個人那么簡單，多一個人支持，就多一份勝利的希望。攻打堡壘很多重要客戶會頑固不化，他們堅持自己認為的真理，甚至支持競爭對手。對待這樣的客戶，銷售應該盡全力爭取其信任，實在做不通工作的時候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權。否則，這一顆棋子可能導致我們滿盤皆輸…… 爭取更有價值的票 從陳迪那里李濤得知，項目組另外兩個人，一個是工藝處處長韓兵，一個是工廠反聘的技術專家張偉。 通過一些簡單的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是稍微傾向技術相對出色的清華兩家公司。張偉和藹可親，平日里嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯，好像對哪家公司都不錯，讓李濤無從判斷他的偏好。所以，這兩個人的真實想法全都讓李濤無從判斷。 李濤開始為難了，到底應該重點爭取誰呢？從職位高低來判斷他們的重要程度？不行，職位僅僅是一個參考，除了職位之外，更應該看客戶的采購角色。擁有采購角色的客戶是最重要的。從這個角度考慮，韓兵是用戶，從他的性格分析，他要說不用，陳迪也沒有辦法，所以韓兵比張偉重要。 但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸難度來說，張偉這一票肯定容易爭取。而且，對李濤來說，接觸張偉也好向老板匯報，畢竟和張偉吃飯能得到競爭對手一些信息，就算沒拿下項目，在老板那里也好交差。 李濤轉而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經接手這個項目，就一定做出點事情來。按照以往的經驗，像韓兵這種性格倔強的客戶，如果在評標的時候他一再堅持，其他評委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。另外，韓兵這個人雖然難接觸，但是他面對大家的態(tài)度是一樣的。自己接觸他難，別人接觸他也不會容易。如果自己把韓兵這一票弄到手，也就代表別人必定失去這一票！想到這里，李濤打定主意，全力爭取韓兵。李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，比如他的同事。剛想到這，李濤馬上否決了自己?！粏挝坏娜嗣苁亲疃嗟?，因為單位在某種意義上就是一個競爭的平臺。李濤無法了解他們之間發(fā)生過什么，他們可能因為分房或升職之類的事情鬧過不愉快，這時候不找還好，一找反倒適得其反了。 李濤拿來紙筆，一點一點盤算著到底什么樣的人才能影響這個客戶。 第一，這個人一定是能和韓兵一起分享喜悅的人。比如韓兵在一些私人聚會上請來的人，和韓兵一起下棋打球的人； 第二，這個人是能跟他合作的人，韓兵很信任他； 第三，一個韓兵可以傾訴苦衷的人； 第四，一個能讓韓兵唯命是從的人； 最后，這個人在思想和文化上能夠影響韓兵。 分析到這里，李濤趕緊找來陳迪，問韓兵身邊是否有以上這些人。陳迪恍然大悟，想起來韓兵手下有一個徒弟小周，沒事經常去韓兵家玩，還給他的孩子補習外語，他們的關系一定很好。 李濤聞聽此言，終于感覺滿天的烏云里射下來一道光。接下來的工作是通過小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。 小周和李濤的年齡、經歷都差不多，所以接觸小周李濤并沒有費什么力氣。通過小周，李濤詳細了解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每個月只有二、三百塊錢，家里的情況很窘迫。 終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢！但是憑韓兵那剛正不阿的性格，如果像給陳迪那樣把錢給他，恐怕不但不會得到支持，反而會惹怒他，所以，送錢的方法選擇非常關鍵。 李濤輾轉反側，冥思苦想，無論是自己給錢，還是找別人給錢，自己都可能落個自討沒趣，究竟應該怎么辦？李濤開始反向推理，導致韓兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他們的工資很少，但韓兵的工作在當?shù)匾呀浭遣诲e的了，而且根本無法調動……忽然，李濤恍然大悟，根源終于找到了，就是韓兵太太的這個工作的收入太少！只要解決了這個問題，一切就都好辦了。 “那你打算怎么辦？在這成立個辦事處，讓他太太來工作？”陳迪問。 “不行，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，“你想韓兵會接受嗎？這不是找死嗎！” “那把他的太太接到你們北京的公司上班？也不行，這不是造成人家夫妻分居嘛！”陳迪自言自語地說。 要想找到好的解決辦法想送出這個錢，還真要好好動動腦！李濤順著這個思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是因為在當?shù)?，家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶，沒多少孩子去幼兒園。但是韓兵所在的這個廠子下面有一個小學，學生比較多，教師的工資水平也不錯。如果把韓兵太太的工作調到小學里，這個問題一定能解決！ 講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。于是李濤又風風火火，轉而去找廠辦小學的校長。暗渡陳倉攻金湯怎么才能讓一個小學校長接受一個幼兒園的老師呢？ 現(xiàn)在越來越多的小學更像是一個經營機構了，怎么能營利，如何順應時代的發(fā)展，這是所有校長關心的問題。解決這個問題的方法很簡單，正好所在的公司有這方面的優(yōu)勢！ 當李濤找到校長，對校長說要捐助學校價值2萬元的電腦設備的時候，校長拉住李濤的手，感激萬分：“北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學！”校長要給李濤做錦旗，還要舉辦一個授旗儀式！ 李濤立刻拉住校長的手：“等一下！這些形式的東西沒有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！” 李濤把希望韓兵太太調到學校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘，最后答應下來。 至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當，立刻回到北京向老板做了匯報，并詳細闡釋為什么要爭取韓兵的理由。老板聽完李濤的匯報，覺得一步一步跟得很嚴謹，同意捐助2萬元的電腦設備。 回到山東，李濤帶著工程師等人到校長家探望。萬萬沒想到的是，校長剛一開門，李濤就感覺到他家有客人，定睛一看——居然是韓兵和他的太太！四目相，韓兵一愣，李濤也一愣！ 李濤很怕校長這個時候說出一些不該說的話，萬幸的是校長很有眼力，他迅速發(fā)現(xiàn)場面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹：“這就是捐助希望小學的好青年。” 韓兵此時明白了其中的詳情，寒暄幾句之后，借著校長有客人的名義，韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時候，韓兵給了李濤一個眼神！ 特別提示： ，讓項目組全部評委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫，所以，爭取強勢的客戶才是Sales取勝的希望。在分析客戶重要程度的時候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購角色、在組織內部的關系和影響力度。 ，信奉一身正氣，兩袖清風的為人之道。面對這種類型的客戶，應該盡量用產品和技術說服他們。如果產品和技術不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術接近客戶，用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會讓客戶對銷售產生反感。半路殺出程咬金急轉直下 IT銷售工作是復雜繁瑣、過程漫長的。在與對手、客戶一招一式的較量中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結束，勝負永遠難料。為了最后的勝利，一定要堅持下去…… 拿到了陳迪和韓兵這堅定的兩票，時間已經是7月20號。加之