【正文】 生時(shí)期還聽(tīng)過(guò)李院士的課！雙方談得甚是投機(jī)。沒(méi)想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時(shí)候，處于劣勢(shì)的對(duì)手開(kāi)始反撲了！此時(shí)回國(guó)的趙漢文立刻成了大家的救命稻草！原來(lái)兩家清華的公司火線結(jié)盟，團(tuán)結(jié)起來(lái)一致對(duì)外，很快接觸上了趙總。 但是，陳迪認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒(méi)什么問(wèn)題了，下面這些具體的事情不至于驚動(dòng)更上面的人。加之李濤與項(xiàng)目組另一個(gè)評(píng)委張偉的關(guān)系也不錯(cuò)，所有人都認(rèn)為這張訂單已經(jīng)是李濤的囊中之物了。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負(fù)永遠(yuǎn)難料。IT銷售工作是復(fù)雜繁瑣、過(guò)程漫長(zhǎng)的。急轉(zhuǎn)直下 半路殺出程咬金如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。 讓項(xiàng)目組全部評(píng)委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫，所以，爭(zhēng)取強(qiáng)勢(shì)的客戶才是Sales取勝的希望。特別提示： 就在二人倆擦肩而過(guò)的時(shí)候，韓兵給了李濤一個(gè)眼神！ 李濤很怕校長(zhǎng)這個(gè)時(shí)候說(shuō)出一些不該說(shuō)的話，萬(wàn)幸的是校長(zhǎng)很有眼力，他迅速發(fā)現(xiàn)場(chǎng)面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹：“這就是捐助希望小學(xué)的好青年。萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，校長(zhǎng)剛一開(kāi)門，李濤就感覺(jué)到他家有客人，定睛一看——居然是韓兵和他的太太！四目相，韓兵一愣，李濤也一愣！ 老板聽(tīng)完李濤的匯報(bào)，覺(jué)得一步一步跟得很嚴(yán)謹(jǐn)，同意捐助2萬(wàn)元的電腦設(shè)備。李濤把希望韓兵太太調(diào)到學(xué)校的事情說(shuō)了，校長(zhǎng)聽(tīng)后，沉思了幾十秒鐘，最后答應(yīng)下來(lái)。李濤立刻拉住校長(zhǎng)的手：“等一下！這些形式的東西沒(méi)有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！” 當(dāng)李濤找到校長(zhǎng)，對(duì)校長(zhǎng)說(shuō)要捐助學(xué)校價(jià)值2萬(wàn)元的電腦設(shè)備的時(shí)候，校長(zhǎng)拉住李濤的手，感激萬(wàn)分：“北京來(lái)的人覺(jué)悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學(xué)！”校長(zhǎng)要給李濤做錦旗，還要舉辦一個(gè)授旗儀式！ 解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，正好所在的公司有這方面的優(yōu)勢(shì)！ 于是李濤又風(fēng)風(fēng)火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)的校長(zhǎng)。但是韓兵所在的這個(gè)廠子下面有一個(gè)小學(xué)，學(xué)生比較多，教師的工資水平也不錯(cuò)?！澳前阉奶拥侥銈儽本┑墓旧习啵恳膊恍?，這不是造成人家夫妻分居嘛！”陳迪自言自語(yǔ)地說(shuō)?！安恍?，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說(shuō)，“你想韓兵會(huì)接受嗎？這不是找死嗎！” 李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想，無(wú)論是自己給錢，還是找別人給錢，自己都可能落個(gè)自討沒(méi)趣，究竟應(yīng)該怎么辦？李濤開(kāi)始反向推理，導(dǎo)致韓兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他們的工資很少，但韓兵的工作在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是不錯(cuò)的了，而且根本無(wú)法調(diào)動(dòng)……忽然，李濤恍然大悟，根源終于找到了，就是韓兵太太的這個(gè)工作的收入太少！只要解決了這個(gè)問(wèn)題，一切就都好辦了。 通過(guò)小周，李濤詳細(xì)了解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每個(gè)月只有二、三百塊錢，家里的情況很窘迫。接下來(lái)的工作是通過(guò)小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。陳迪恍然大悟，想起來(lái)韓兵手下有一個(gè)徒弟小周，沒(méi)事經(jīng)常去韓兵家玩，還給他的孩子補(bǔ)習(xí)外語(yǔ)，他們的關(guān)系一定很好。最后，這個(gè)人在思想和文化上能夠影響韓兵。第四，一個(gè)能讓韓兵唯命是從的人； 第三，一個(gè)韓兵可以傾訴苦衷的人； 第二，這個(gè)人是能跟他合作的人，韓兵很信任他； 比如韓兵在一些私人聚會(huì)上請(qǐng)來(lái)的人，和韓兵一起下棋打球的人； 李濤拿來(lái)紙筆，一點(diǎn)一點(diǎn)盤算著到底什么樣的人才能影響這個(gè)客戶。 ——同一單位的人矛盾是最多的，因?yàn)閱挝辉谀撤N意義上就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，比如他的同事。自己接觸他難，別人接觸他也不會(huì)容易。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，像韓兵這種性格倔強(qiáng)的客戶，如果在評(píng)標(biāo)的時(shí)候他一再堅(jiān)持，其他評(píng)委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。 但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸難度來(lái)說(shuō)，張偉這一票肯定容易爭(zhēng)取。 擁有采購(gòu)角色的客戶是最重要的。所以，這兩個(gè)人的真實(shí)想法全都讓李濤無(wú)從判斷。通過(guò)一些簡(jiǎn)單的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是稍微傾向技術(shù)相對(duì)出色的清華兩家公司。 對(duì)待這樣的客戶，銷售應(yīng)該盡全力爭(zhēng)取其信任，實(shí)在做不通工作的時(shí)候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。所以，Sales要爭(zhēng)取的客戶不是一個(gè)人那么簡(jiǎn)單，多一個(gè)人支持，就多一份勝利的希望。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，因?yàn)橛H人的意見(jiàn)是客戶最容易接受的意見(jiàn)，也是最不容易被推翻的意見(jiàn)。有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被敵人趁虛而入。 把好事做好卻不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就是做事的方法。遇到這類的問(wèn)題首先要考慮項(xiàng)目是否有機(jī)會(huì)，如果機(jī)會(huì)很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受！一個(gè)出色的Sales關(guān)鍵時(shí)刻的判斷要敏銳，很多問(wèn)題可以先斬后奏！ 上級(jí)在遇到這類問(wèn)題的時(shí)，首先要考慮的是如何控制成本。非常容易遇到一些特殊問(wèn)題。特別提示： 但是李濤并沒(méi)有就此坐享其成，這段時(shí)間項(xiàng)目里又進(jìn)來(lái)4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中有2家清華下屬的公司，實(shí)力很強(qiáng)。 吃晚飯的時(shí)候，陳迪一個(gè)勁兒地道謝，李濤順勢(shì)拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對(duì)陳迪說(shuō)：“咱哥倆別來(lái)這套事了！”陳迪看到這里，對(duì)李濤真是感激涕零，無(wú)以言表。李濤知道，和用戶的家人建立良好關(guān)系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書(shū)上，這都是非常重要的勝利。自此，二人觥籌交錯(cuò)、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟?！班?？是嗎！”陳迪聞聽(tīng)此言更是喜出望外，感嘆自己今天確實(shí)遇見(jiàn)了貴人，不但可以幫自己做項(xiàng)目，看來(lái)還能很快幫自己解決父母住房的這一個(gè)大心病呢！ ” “陳大哥，買房可是個(gè)麻煩事兒，我前一陣正好剛買了房。 聽(tīng)了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤寫(xiě)了一份借條，收下了錢。李濤沒(méi)有辦法，只好說(shuō)：“這樣吧，你給我寫(xiě)個(gè)借條行嗎？這是你跟我私人借的！” 正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。 這一次不同，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去這個(gè)機(jī)會(huì)。 最后，他千方百計(jì)發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶解決問(wèn)題的時(shí)候，雖然客戶很感動(dòng)，但因?yàn)轭檻]一些事情而遲遲不肯接受。即使老板同意給錢，陳迪的感覺(jué)也會(huì)不一樣，如果因?yàn)檫@個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先就更慘了。沒(méi)有目的性的談話不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且容易招致客戶的反感。千萬(wàn)不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，這也是對(duì)客戶的一種尊重。以便說(shuō)話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情，這是銷售開(kāi)始非常重要的第一步。 這樣機(jī)會(huì)更大，優(yōu)勢(shì)更多。也許被拒絕了100次以后，第101次的努力，就是你成功的開(kāi)始！ 克服心理恐懼，打通電話就是成功的第一步。不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打Cold Call，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，他們要面對(duì)太多的商家、銷售和Cold Call，所以客戶一般會(huì)表示拒絕。 廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì)。特別提示： 如果不給這5000元，那么就可能錯(cuò)過(guò)和陳迪建立關(guān)系的最好機(jī)會(huì)，更可能因?yàn)閰^(qū)區(qū)5000元失去后面300萬(wàn)元的項(xiàng)目，機(jī)不可失，失不再來(lái)…… 項(xiàng)目還沒(méi)有把握，錢給出去很可能打水漂。但是買房需要1萬(wàn)元的首付款，現(xiàn)在他手里只有5000塊。陳迪家在濰坊附近的農(nóng)村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺(jué)得故土難離，一直沒(méi)有過(guò)來(lái)。話題從工作開(kāi)始，慢慢聊到他家里的事情。 只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會(huì)全心全意幫助自己。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比較好說(shuō)話。如果選擇請(qǐng)客戶吃價(jià)格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實(shí)力和對(duì)客戶的尊重，但第一次就請(qǐng)客戶吃最貴的，下次還請(qǐng)什么啊，沒(méi)的吃啦！干脆選B吧，并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個(gè)持續(xù)的過(guò)程，這樣做才是步步高升。 表面上看去這是3種口味的選擇，其實(shí)，這也是高中低價(jià)位的選擇。 于是，李濤只能問(wèn)：“陳主任，我沒(méi)來(lái)過(guò)這里，你看什么地方好，我請(qǐng)你去吃飯。放下電話，李濤一刻不敢怠慢，火速動(dòng)身趕去濰坊，下車就直奔陳迪辦公室。另外看陳迪的反應(yīng)，你應(yīng)該是第一個(gè)接觸他的人，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前介入項(xiàng)目非常重要，兄弟，加油吧！” 放下電話，李濤欣喜萬(wàn)分，陳迪得知此事之后不但沒(méi)有拒絕他，而且還盛情邀請(qǐng)他去山東商談此事。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭，“喂？”對(duì)方已經(jīng)接起了電話……直撲客戶回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這么冒昧地打過(guò)去會(huì)不會(huì)被拒絕呢？可是不打這個(gè)電話肯定和300萬(wàn)無(wú)緣?。暝税胩?，李濤狠了狠心，撥通了電話，嘟嘟的待機(jī)聲音讓李濤越來(lái)越緊張。聞聽(tīng)這300萬(wàn)的項(xiàng)目，李濤激動(dòng)得簡(jiǎn)直難以自抑，趕緊向大圣追問(wèn)詳細(xì)情況，而且拿到了項(xiàng)目關(guān)鍵人——該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！ “嘿嘿，你今天可見(jiàn)對(duì)人了，”大圣神秘地說(shuō)，“現(xiàn)在鐵道部有一筆300萬(wàn)的?？睿獡芙o山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)，支持他們的工藝IT化建設(shè)……” “是啊，”李濤說(shuō)，“有何見(jiàn)教？” 沒(méi)幾分鐘，兩人相見(jiàn)如故，談得十分開(kāi)心。“別客氣，舉手之勞嘛！” “原來(lái)你就是‘雪漫南山’，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦！” 幾個(gè)游戲環(huán)節(jié)過(guò)后，菜上來(lái)了，腐敗開(kāi)始。 李濤雖說(shuō)已經(jīng)麻木了，不過(guò)作為一個(gè)職業(yè)銷售，精神是永遠(yuǎn)不能頹廢的。一天，有個(gè)網(wǎng)站舉辦關(guān)于“創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)”的網(wǎng)友聚會(huì)活動(dòng)，估計(jì)又是一個(gè)貌似“雞肋”的聚會(huì)，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的。 客戶沒(méi)有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交一些朋友，了解些小道消息，李濤每日上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊(cè)了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。如今李濤已經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)了，愛(ài)上做銷售恰恰是因?yàn)?年前一個(gè)萬(wàn)千波折的案子。巧得密報(bào) 正如唐僧師徒，需千辛萬(wàn)苦求取真經(jīng)，八十一難少一關(guān)也難成正果…… 所以還是該少點(diǎn)花花腸子，多點(diǎn)真誠(chéng)?！敖裉焯鞖夂们缋?，處處好風(fēng)光啊好風(fēng)光……” 其實(shí)搶單跟搶老公也差不了多少，如果你做得夠好，根本用不著刻意去搶，他會(huì)自動(dòng)找上門的。太興奮了，我?guī)缀跏潜闹鴱乃麄児境鰜?lái)的，嘴里唱著生平最鄙視的一首白癡歌曲： “是的，本來(lái)昨天開(kāi)會(huì)定的是另外一家，但考慮過(guò)后還是決定跟你合作，你很真誠(chéng)，把我們公司的廣告交給你，我放心。 “呵，挺快啊，知道要你來(lái)干嗎么？”于部長(zhǎng)笑著問(wèn)我。 ”聽(tīng)著聲音耳熟，再看一眼電話，馬上睡意全無(wú)，是于部長(zhǎng)辦公室的電話！約我去他辦公室。我懶洋洋地拿起電話。 就這樣郁悶了半宿，天快亮了才睡著。 但事情已經(jīng)這樣，再怎么哀悼也沒(méi)用了。他們初步確定的兩家無(wú)論哪方面都比不過(guò)我們。在電話里，小張把我好一頓數(shù)落，說(shuō)他們下午部門開(kāi)會(huì)才知道，別人報(bào)出的發(fā)行量是我的一倍甚至兩倍，并且在會(huì)上已經(jīng)初步確定了兩家，沒(méi)有我們。從他最后的態(tài)度看，這個(gè)單字基本算是沒(méi)戲了。他沒(méi)有說(shuō)什么，示意我還要開(kāi)會(huì)研究一下才能最后決定合作媒體。“于總，我很清楚，我報(bào)的數(shù)量只是其他媒體對(duì)外所報(bào)發(fā)行量的一半，但我的數(shù)字是絕對(duì)真實(shí)的。 當(dāng)問(wèn)到發(fā)行量的問(wèn)題時(shí)，我沒(méi)有做任何虛報(bào)，把我們的實(shí)際發(fā)行量告訴了他。其中許多條款是根據(jù)我事前了解的情況擬定的，看來(lái)那半個(gè)老鄉(xiāng)的飯沒(méi)白請(qǐng)。熬了個(gè)通宵，第二天我就把寫(xiě)好的計(jì)劃書(shū)交到于部長(zhǎng)手里。 得，看得出來(lái)，這位跟之前那位完全不同，腐敗政策是不能用了，提都不要提，不然可能徹底沒(méi)戲。” 我簡(jiǎn)單地做了一下自我介紹，并試探性地告訴他，之前我跟張部長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)成了一個(gè)合作意向，今天是來(lái)簽約的，沒(méi)想到他已經(jīng)離職了。既然來(lái)了，不管怎樣總得進(jìn)去認(rèn)識(shí)一下。跟前臺(tái)打個(gè)招呼，正準(zhǔn)備進(jìn)去的時(shí)候卻被告知張部長(zhǎng)已經(jīng)離職，新來(lái)了一位企劃部長(zhǎng)，姓于。談妥給他的好處，又推杯換盞閑聊了一會(huì)，這事就算搞定了，張部長(zhǎng)約我下周三去簽約。幾杯酒下肚，張部長(zhǎng)跟我透了底：“小李啊，我們今年在廣告上會(huì)加大宣傳力度，初定還是三家媒體，每家投入的費(fèi)用大概二十幾萬(wàn)，你們的雜志也在我們的考慮中，不過(guò)還沒(méi)有最后確定。 我看看表，11點(diǎn)多了，于是建議中午請(qǐng)他吃個(gè)飯，再談?wù)剹l件?！闭f(shuō)這話的時(shí)候，他意味深長(zhǎng)的看了我一眼?！彼鼗卮?，明顯的應(yīng)付我。因?yàn)橹坝羞^(guò)接觸，所以張部長(zhǎng)對(duì)我還算熱情。這時(shí)小李提醒我一句，公司跟他們已經(jīng)合作一年了，沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題，關(guān)系處得也不錯(cuò)，正在準(zhǔn)續(xù)約的事情！我想了一下，不管他說(shuō)得多肯定，我都得試試，畢竟這是唯一的機(jī)會(huì)。我仔細(xì)分析了一下，三家中只有一家實(shí)力最強(qiáng)，我們各方面都不能比，另外兩家除了是本土雜志、地頭稍熟之外，我認(rèn)為還是有得拼的！ 由此看來(lái)，酒還真的是好東西。我比約定的時(shí)間早到十分鐘，過(guò)了一會(huì)兒，他也到了?？纯幢恚斓较掳鄷r(shí)間了，我馬上打電話約他。 他也是北方人，我們的老家距離很近，所以，平時(shí)去他們公司我都會(huì)和他聊幾句，我還假惺惺地說(shuō)要請(qǐng)他吃飯。現(xiàn)在要做的就是盡快摸清底細(xì)。經(jīng)過(guò)多方了解，有一家叫九方的公司與三家媒體的合作馬上到期了。 對(duì)此我很清楚，那些規(guī)模較大、管理完善的公司與小的公司、廠家不同，他們的廣告投放量很大，而且有制訂好的計(jì)劃，一旦定下了全年的計(jì)劃，除非有特殊情況，一般不會(huì)輕易變動(dòng)?！?我的客戶大多是中小型廠家，實(shí)力平平，影響力一般。當(dāng)然，和那些在這里已有一定基礎(chǔ)的同行相比，實(shí)力相差還很懸殊。任重而道遠(yuǎn)，這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，后面的路還長(zhǎng)著呢。單字簽了下來(lái)，雖說(shuō)有“磨”的成份在里面，但不管怎樣都給了我一定的信心。 所以，許多公司選擇雜志的標(biāo)準(zhǔn)首先是熟悉程度，其次是在雜志上投放廣告的公司是不是他們所認(rèn)同的。這個(gè)行業(yè)就是這樣，如果能和業(yè)內(nèi)知名的、有一定影響力的企業(yè)合作，對(duì)雜志的定位而言就是一種提升，一些小的公司和