大客戶(hù)銷(xiāo)售特征-文庫(kù)吧資料
2024-08-18 05:11本頁(yè)面
【正文】 悠久的歷史，有著獨(dú)特的風(fēng)格，在世界上，希臘的悲劇和喜劇，印度的梵劇和中國(guó)的京劇，被稱(chēng)為【世界三大古老戲劇】，而京劇則是國(guó)之瑰寶，是我們?nèi)A人的驕傲，亦是世界上最璀璨的一顆明珠。 人類(lèi)在漫長(zhǎng)的歲月里，創(chuàng)造了豐富多彩的音樂(lè)文化，從古至今，從東方到西方，中國(guó)文化藝術(shù)，淵源流長(zhǎng)。、客戶(hù)關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化 大項(xiàng)目作為企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，能否與客戶(hù)保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內(nèi)或地區(qū)間其他訂單的成交情況； 對(duì)銷(xiāo)售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程更容易獲勝； 銷(xiāo)售隊(duì)伍的配合程度、專(zhuān)業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶(hù)決策；競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，能夠幫助客戶(hù)制定需求，和更早與客戶(hù)決策者保持積極溝通者更易獲勝； 參加由客戶(hù)或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)； 因需求定義可能不是由賣(mài)方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 被動(dòng)型大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)： 被動(dòng)地響應(yīng)客戶(hù)的招標(biāo)或邀標(biāo)； 、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售是項(xiàng)目式銷(xiāo)售 解決問(wèn)題的金鑰匙 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶(hù)立場(chǎng)上考慮問(wèn)題， 讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。在對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，特別注意的是：要使銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能夠很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)容易獲勝。面向關(guān)系良好的大客戶(hù)的銷(xiāo)售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展； 長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶(hù)中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。 大客戶(hù)一般對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由合作伙伴協(xié)助立項(xiàng)，幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目； 、更重視與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)整體銷(xiāo)售，往往并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶(hù)的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售，需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門(mén)分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品； 、銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來(lái)越高 項(xiàng)目投資較
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