行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理研討-文庫吧資料
2025-04-13 22:09本頁面
【正文】 公司如何反映市場變化的？ 你的公司如何適應(yīng)市場的發(fā)展？客戶的分類及對策： 忠誠型客戶： 對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大。 每個員工在完成同一個大目標前，有效的溝通是非常有必要的，正如“磨刀不誤砍柴工”。游戲總結(jié)： 公司中每個員工都在負責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標，但是他們的工作都是為實現(xiàn)公司大目標而設(shè)立的。游戲： 六人一組，每個小組中每個人員的責(zé)任和工作不同，相互不可以用言語、和書寫表達各自的職責(zé)范圍，可以用手勢等其他方式。教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達目的。演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿。對待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。對待此類客戶； 準備詳細的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細節(jié)，同時客戶想不道的部分也要充分準備。所以對事情的來龍去脈要求詳細、周全，細節(jié)化。對待此類客戶： 強調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。 結(jié)果型性格的客戶意志堅決果斷，行動迅速，目標主導(dǎo)。為人處事相對比較極端。因為他們是以人為主，所以和他們建立良好的個人關(guān)系非常重要。三、 客戶性格分析和探討。銷售人員： 請問為什么您需要在數(shù)字電視上安裝IC卡呢？ TCL銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場發(fā)展的了解和對數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說服客戶。 對于不能即時給與答復(fù)的客戶，可以先認同客戶意見，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計。 提出進一步問題，了解對方真正的需求點，問題背后的動機。例 如： TCL的電腦太貴了！分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價；想了解價格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國指標等等。 我回去核實一下價格，后天早上將拿給您確認。 拿到客戶最終的承諾。 B: 本電視是雙向插頭。例如： A： 本系列跑車馬力大。大 客 戶銷售代表負責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷
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