【正文】 但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。需求有兩個方面來明確：（1）產(chǎn)品本身設計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：誰是我們的潛在客戶？因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。理論講解、案例分析、角色扮演、演練相結合的授課方式、現(xiàn)學現(xiàn)用，快速消化。王老師服務過的部分企業(yè)：廈門移動、中國電信、中國聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計算機、福建錦興集團、福建東百集團、廈華電子、安費諾電子（美資）、松下電器（空調音響）、海南馬自達、東風本田、三江化學（三棵樹）、GE通士達、韓國愛涂工業(yè)涂料株式會社、ITT、九牧王中國、福建科杰集團、協(xié)成實業(yè)、香港華貿物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡科技、廈門大學國際IBA、EMBA、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團、金帝集團、武漢正陽、廈門空港、白云機場、天河機場、三圈日化、福建煉油廠等。主講的課程有：《SPIN大訂單銷售技巧》、《銷售人員職業(yè)化銷售技能培訓》、《電話營銷技巧》、《雙贏談判技巧》、《客戶關系管理》、《大客戶服務技巧》等。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗和四年多銷售咨詢輔導經(jīng)歷，對大客戶銷售具有獨到的研究,并擔任國內數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年營銷顧問。市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實戰(zhàn)的有效培訓不僅是為了解決當下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲備更多的能力。有了這些設備，您在行駛以及停放的時候，、試駕在這個時候，客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，：車輛要清潔，、協(xié)商試駕后就是協(xié)商，在客戶沒有最后下決心購車之前，如說：“想買**車！”.表示出對出很關心的言論舉動，如：“這車很好?。　?，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，最重要的是與客戶協(xié)調，應簡單明了，不要猶豫，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，“我要回家與家里人商量商量！”買車是一件很慎重的事情，有必要認真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關心，那么一定要提出希望下次再見，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售，在銷售附屬品時，一定要給客戶提供樣品，裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時，以下的幾種時機，1客戶提出關于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；、交貨接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，那么客戶很可能再來購買，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨，一定要把車輛準備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔當者，因為它將成為客戶自己的知識，認真閱讀駕駛手冊，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務？跟蹤最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，：；，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，“到什么山上唱什么歌！”.但千變萬變，有一條不能變，就是了解客戶需求，就是要讓客戶喜歡你，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.第三篇：大客戶 銷售4大客戶銷售人員訓練精品課程為什么要舉辦大客戶銷售人員關鍵技巧訓練？大客戶銷售工作是一項高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓可以重新激發(fā)銷售團隊對工作的信心和熱情。咨詢咨詢，很能考驗一個汽車銷售服務人員的業(yè)務功底，這個時候，你一定要熱情，真誠，體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度，“以前有沒有駕過車”，“車齡有多長了？”，“以前用的是什么車？”，“你購車最看中是汽車的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購買多少錢的車？”，“你是通過什么方式了解到我們公司的？”“除了本車型外，你還會考慮其他車型嗎？”，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當然著這個咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個人業(yè)余愛好，適當?shù)睦眠@個話題來表示自己對客戶的獨特關懷，將更有利于客戶接受自己的意見，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，應更多的傾聽客戶的需求，可以分為4大類：低素質，低意愿(R1)；低素質，高意愿(R2)；高素質，低意愿(R3)；高素質，高意愿(R4).針對這四種類型的客戶，低顧問(S1)；高傳統(tǒng)，高顧問(S2)；低傳統(tǒng)，低顧問(S3)；低傳統(tǒng)，高顧問(S4).關于這個問題，限于篇幅，、介紹產(chǎn)品在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，可以介紹的亮點有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點，？是本公司領先的技術，還是超高的性價比，還是漂亮有個性的外型呢？！必要的技術我們必須要懂，當面對專業(yè)的，對汽車研究較透的客戶時，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當然發(fā)表我們的看法時，不是要否定客戶的觀點，而是要贊美客戶的專業(yè)，我們千萬不要滿口的專業(yè)術語，不能老提技術如何如何，應該先介紹哪一種呢？我們前面提到過，介紹一個汽車，：安全性，動力與操控性，舒適實用性，造型與外觀，？還是客戶問一個我們回答一個？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。汽車銷售服務的后期：售后回訪及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應，更好地促進產(chǎn)品的銷售。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！汽車銷售服務的結果：成交此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。如果是招標，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關只選我們的車型，那么評標時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標，就需要我們對評標的人進行公關，但是此項工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結合在一起介紹產(chǎn)品。汽車銷售服務的關鍵：消除成交障礙通過持續(xù)的回訪，我們把引導客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。汽車銷售服務重點：回訪針對個人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。及時找到客戶的興趣所在和關注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務人員。在這一階段，汽車銷售服務人員要進行大量的提問和傾聽。汽車銷售服務的準備：初次拜訪進門是第一步，如果和潛在客戶有預約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關就顯得至關