【正文】 但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。需求有兩個(gè)方面來明確：（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。在銷售開始的時(shí)候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問題：誰是我們的潛在客戶？因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問題，我們將會(huì)無功而返。理論講解、案例分析、角色扮演、演練相結(jié)合的授課方式、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，快速消化。王老師服務(wù)過的部分企業(yè)：廈門移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計(jì)算機(jī)、福建錦興集團(tuán)、福建東百集團(tuán)、廈華電子、安費(fèi)諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達(dá)、東風(fēng)本田、三江化學(xué)（三棵樹）、GE通士達(dá)、韓國愛涂工業(yè)涂料株式會(huì)社、ITT、九牧王中國、福建科杰集團(tuán)、協(xié)成實(shí)業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡(luò)科技、廈門大學(xué)國際IBA、EMBA、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團(tuán)）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團(tuán)、金帝集團(tuán)、武漢正陽、廈門空港、白云機(jī)場、天河機(jī)場、三圈日化、福建煉油廠等。主講的課程有：《SPIN大訂單銷售技巧》、《銷售人員職業(yè)化銷售技能培訓(xùn)》、《電話營銷技巧》、《雙贏談判技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶服務(wù)技巧》等。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和四年多銷售咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷，對大客戶銷售具有獨(dú)到的研究,并擔(dān)任國內(nèi)數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年?duì)I銷顧問。市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實(shí)戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當(dāng)下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲(chǔ)備更多的能力。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，、試駕在這個(gè)時(shí)候，客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，：車輛要清潔，、協(xié)商試駕后就是協(xié)商，在客戶沒有最后下決心購車之前，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車很好?。　?，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問的方式來詢問，“這個(gè)車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，“我要回家與家里人商量商量！”買車是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心，那么一定要提出希望下次再見，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售，在銷售附屬品時(shí)，一定要給客戶提供樣品，裝備品銷售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是在客戶決定購買汽車時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)，1客戶提出關(guān)于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；、交貨接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，那么客戶很可能再來購買，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨，一定要把車輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R，認(rèn)真閱讀駕駛手冊，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？跟蹤最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，：；，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，就是要讓客戶喜歡你，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.第三篇：大客戶 銷售4大客戶銷售人員訓(xùn)練精品課程為什么要舉辦大客戶銷售人員關(guān)鍵技巧訓(xùn)練？大客戶銷售工作是一項(xiàng)高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動(dòng)作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)對工作的信心和熱情。咨詢咨詢，很能考驗(yàn)一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的業(yè)務(wù)功底，這個(gè)時(shí)候，你一定要熱情，真誠，體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度，“以前有沒有駕過車”，“車齡有多長了？”，“以前用的是什么車？”，“你購車最看中是汽車的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購買多少錢的車？”，“你是通過什么方式了解到我們公司的？”“除了本車型外，你還會(huì)考慮其他車型嗎？”，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當(dāng)然著這個(gè)咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個(gè)人業(yè)余愛好，適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話題來表示自己對客戶的獨(dú)特關(guān)懷，將更有利于客戶接受自己的意見，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時(shí)地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，應(yīng)更多的傾聽客戶的需求，可以分為4大類：低素質(zhì)，低意愿(R1)；低素質(zhì)，高意愿(R2)；高素質(zhì)，低意愿(R3)；高素質(zhì)，高意愿(R4).針對這四種類型的客戶，低顧問(S1)；高傳統(tǒng)，高顧問(S2)；低傳統(tǒng)，低顧問(S3)；低傳統(tǒng)，高顧問(S4).關(guān)于這個(gè)問題，限于篇幅，、介紹產(chǎn)品在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，可以介紹的亮點(diǎn)有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點(diǎn)，？是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價(jià)比，還是漂亮有個(gè)性的外型呢？！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對專業(yè)的，對汽車研究較透的客戶時(shí)，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí)，不是要否定客戶的觀點(diǎn)，而是要贊美客戶的專業(yè)，我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語，不能老提技術(shù)如何如何，應(yīng)該先介紹哪一種呢？我們前面提到過，介紹一個(gè)汽車，：安全性，動(dòng)力與操控性，舒適實(shí)用性，造型與外觀，？還是客戶問一個(gè)我們回答一個(gè)？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車型，那么評標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。針對單位采購，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價(jià)格有異議等。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪針對個(gè)人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。汽車銷售服務(wù)的準(zhǔn)備：初次拜訪進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)