【正文】 對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；銷售隊伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策； 、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售、銷售時間較長，銷售過程復雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高項目投資較大，過程處理復雜，可能出現(xiàn)往復現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在612個月成交，但也有可能是跨的銷售。大客戶往往要求強調(diào)整體的服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于合作伙伴則要制定完全不同的客戶服務策略；第五篇：大客戶銷售特征大客戶銷售特征大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。第四：證明性銷售陳述更有力量銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時候。8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價值的客戶。在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。參 與對 像 銷售主管，大客戶代表，銷售人員培 訓時 間 1天（67小時）訓 地 點訓 費 用 元系 方 式培 培 聯(lián)第四篇：銷售技巧(大客戶)工業(yè)品銷售技巧本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。學習目標提高新客戶的開拓能力把握成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式掌握時間管理的技巧，提高銷售工作績效掌握相應的應收賬款管理技巧學會建立良好的客情關(guān)系有效控制和管理客戶的采購進程程 內(nèi) 容(一)精確制導——準確篩選目標客戶導語：三位銷售冠軍的成功秘訣篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義篩選客戶的有效方法確保選對客戶的四個關(guān)鍵步驟(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購決策參與者(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?),為銷售成功導航(案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動關(guān)系(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標）相鏈接（探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應聘王妃）；隱藏性需求與明顯性需求——SPIN提問策略(影片討論:把車子賣給廚師)(五)能力證實讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處課（現(xiàn)場演練:如何利用FAB法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）(六)運籌帷幄銷售談判策劃與進程管理銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束,只有反省才是成功之母（七）應收賬款的管理技巧應收帳款的本質(zhì)是什么？a．何謂應收賬款應收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響帳款拖延對企業(yè)利潤的影響如何預防壞、呆賬銷售活動如何設計合理的賬期管理老 師簡 介王國慶華中科技大學EMBA，光華管理學院EMBA，曾任聯(lián)合企業(yè)CEO，長江商學院訪問學者,廈門眾研企業(yè)管理咨詢培訓師中國培訓師大聯(lián)盟簽約培訓師、美國國際培訓師協(xié)會（PTT）認證培訓師、“中人網(wǎng)”特邀培訓師、“博導在線”特約培訓師、“前沿講座”受邀演講培訓師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓師、“國際培訓建設平臺”簽約培訓師，深圳國際人才培訓中心特約培訓師、浙江省人事考試培訓中心特邀培訓師、廈門大學EMBA、INMBA團隊拓展訓練特聘培訓師、珠海清華MBA培訓中心MBA課程項目特約培訓師、廈門市人才中心特約培訓師、國內(nèi)數(shù)十家團體和企業(yè)培訓管理顧問。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領客戶付款開票，同時通知服務站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領客戶驗車，介紹售后服務經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。在這個階段，汽車銷售服務銷售人員應努力收集盡量多的信息。一個汽車銷售服務人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。針對施加影響者則強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀客戶是由使用者、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。第五階段：交貨驗收。第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。金茶的知名度和美譽度。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。如何尋找大客戶資源？銷售人員在尋找琥珀金茶的的大客戶對象之前，應該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡客戶、供應商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。琥珀客戶開發(fā)是汽車銷售服務的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務人員。汽車銷售服務的關(guān)鍵：消除成交障礙通過持續(xù)的回訪，我們把引導客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。汽車銷售服務的后期：售后回訪及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應，更好地促進產(chǎn)品的銷售。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗和四年多銷售