【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比，還是漂亮有個(gè)性的外型呢？！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對(duì)專(zhuān)業(yè)的，對(duì)汽車(chē)研究較透的客戶時(shí)，我們就要比他們更專(zhuān)業(yè)，更能發(fā)表專(zhuān)業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí)，不是要否定客戶的觀點(diǎn)，而是要贊美客戶的專(zhuān)業(yè)，我們千萬(wàn)不要滿口的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，不能老提技術(shù)如何如何，應(yīng)該先介紹哪一種呢？我們前面提到過(guò)，介紹一個(gè)汽車(chē)，：安全性，動(dòng)力與操控性，舒適實(shí)用性，造型與外觀，？還是客戶問(wèn)一個(gè)我們回答一個(gè)？這樣的介紹跟任何其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么差別，安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動(dòng)安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，、試駕在這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)我們介紹的車(chē)要了一定的興趣了，我們就可以讓他來(lái)試駕，：車(chē)輛要清潔，，、協(xié)商試駕后就是協(xié)商，，在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車(chē)之前，，如說(shuō)：“想買(mǎi)**車(chē)！”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如：“這車(chē)很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對(duì)客戶的購(gòu)車(chē)意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)，“這個(gè)車(chē)喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭(zhēng)辯，，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢(xún)問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，“我要回家與家里人商量商量！”買(mǎi)車(chē)是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對(duì)什么問(wèn)題最關(guān)心，那么一定要提出希望下次再見(jiàn)，裝備品的銷(xiāo)售，怎家附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售附屬品時(shí)，一定要給客戶提供樣品，裝備品銷(xiāo)售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車(chē)輛時(shí)或是在客戶決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)，1客戶提出關(guān)于附屬品的問(wèn)題；2展示車(chē)輛所裝配的附屬品；、交貨接下來(lái)就是交貨了，如何交貨，對(duì)開(kāi)戶的影響很大，那么客戶很可能再來(lái)購(gòu)買(mǎi)，，是不是客戶所訂的車(chē)，一定要保證交貨期，萬(wàn)一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨，一定要把車(chē)輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R(shí)，認(rèn)真閱讀駕駛手冊(cè)，打電話詢(xún)問(wèn)客戶新車(chē)的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？跟蹤最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷(xiāo)售了，后續(xù)工作雖然是銷(xiāo)售過(guò)程的最后階段，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫剑?；，，，以上銷(xiāo)售步驟只是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，就是要讓客戶喜歡你，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.第三篇：大客戶 銷(xiāo)售4大客戶銷(xiāo)售人員訓(xùn)練精品課程為什么要舉辦大客戶銷(xiāo)售人員關(guān)鍵技巧訓(xùn)練？大客戶銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績(jī)不佳往往出現(xiàn)銷(xiāo)售技能和銷(xiāo)售“動(dòng)作失常”現(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的信心和熱情。大多數(shù)的銷(xiāo)售人員在上崗時(shí)沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，或者銷(xiāo)售人員往往是憑經(jīng)驗(yàn)做事，每個(gè)人都會(huì)存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準(zhǔn)的培訓(xùn)可以幫助銷(xiāo)售人員補(bǔ)齊自己的短板，實(shí)現(xiàn)新的飛躍。市場(chǎng)在變化，觀念也必須跟得上變化，實(shí)戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當(dāng)下的問(wèn)題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲(chǔ)備更多的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)提高新客戶的開(kāi)拓能力把握成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立以客戶為中心的顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售模式掌握時(shí)間管理的技巧，提高銷(xiāo)售工作績(jī)效掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧學(xué)會(huì)建立良好的客情關(guān)系有效控制和管理客戶的采購(gòu)進(jìn)程程 內(nèi) 容(一)精確制導(dǎo)——準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶導(dǎo)語(yǔ)：三位銷(xiāo)售冠軍的成功秘訣篩選客戶對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售人員的意義篩選客戶的有效方法確保選對(duì)客戶的四個(gè)關(guān)鍵步驟(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購(gòu)決策參與者(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會(huì)飛走?),為銷(xiāo)售成功導(dǎo)航(案例分析：黎敏的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略)(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動(dòng)關(guān)系(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標(biāo)）相鏈接（探詢(xún)需求游戲:如何向70歲國(guó)王推銷(xiāo)自己應(yīng)聘王妃）；隱藏性需求與明顯性需求——SPIN提問(wèn)策略(影片討論:把車(chē)子賣(mài)給廚師)(五)能力證實(shí)讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處課（現(xiàn)場(chǎng)演練:如何利用FAB法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）(六)運(yùn)籌帷幄銷(xiāo)售談判策劃與進(jìn)程管理銷(xiāo)售是隨隨便便開(kāi)始的,一定是隨隨便便結(jié)束,只有反省才是成功之母（七）應(yīng)收賬款的管理技巧應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？a．何謂應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對(duì)銷(xiāo)售的影響帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響如何預(yù)防壞、呆賬銷(xiāo)售活動(dòng)如何設(shè)計(jì)合理的賬期管理老 師簡(jiǎn) 介王國(guó)慶華中科技大學(xué)EMBA，光華管理學(xué)院EMBA，曾任聯(lián)合企業(yè)CEO，長(zhǎng)江商學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者,廈門(mén)眾研企業(yè)管理咨詢(xún)培訓(xùn)師中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)（PTT）認(rèn)證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國(guó)際培訓(xùn)建設(shè)平臺(tái)”簽約培訓(xùn)師，深圳國(guó)際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門(mén)大學(xué)EMBA、INMBA團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華MBA培訓(xùn)中心MBA課程項(xiàng)目特約培訓(xùn)師、廈門(mén)市人才中心特約培訓(xùn)師、國(guó)內(nèi)數(shù)十家團(tuán)體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問(wèn)。具有十五年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和四年多銷(xiāo)售咨詢(xún)輔導(dǎo)經(jīng)歷，對(duì)大客戶銷(xiāo)售具有獨(dú)到的研究,并擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)。自2001年開(kāi)始為企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)。主講的課程有：《SPIN大訂單銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售人員職業(yè)化銷(xiāo)售技能培訓(xùn)》、《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《雙贏談判技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶服務(wù)技巧》等。其培訓(xùn)特點(diǎn)為邏輯性強(qiáng)、觀點(diǎn)獨(dú)到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)并學(xué)以致用。王老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：廈門(mén)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門(mén)航空、戴爾計(jì)算機(jī)、福建錦興集團(tuán)、福建東百集團(tuán)、廈華電子、安費(fèi)諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達(dá)、東風(fēng)本田、三江化學(xué)（三棵樹(shù)）、GE通士達(dá)、韓國(guó)愛(ài)涂工業(yè)涂料株式會(huì)社、ITT、九牧王中國(guó)、福建科杰集團(tuán)、協(xié)成實(shí)業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門(mén)）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡(luò)科技、廈門(mén)大學(xué)國(guó)際IBA、EMBA、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團(tuán)）、中國(guó)頻道、香港蒙妮坦、海天集團(tuán)、金帝集團(tuán)、武漢正陽(yáng)、廈門(mén)空港、白云機(jī)場(chǎng)、天河機(jī)場(chǎng)、三圈日化、福建煉油廠等。課 程特 色案例豐富，所有的案例均來(lái)自咨詢(xún)師的親身經(jīng)歷和數(shù)百位優(yōu)秀學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)分享，招招實(shí)用。理論講解、案例分析、角色扮演、演練相結(jié)合的授課方式、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，快速消化。參 與對(duì) 像 銷(xiāo)售主管，大客戶代表，銷(xiāo)售人員培 訓(xùn)時(shí) 間 1天（67小時(shí)）訓(xùn) 地 點(diǎn)訓(xùn) 費(fèi) 用 元系 方 式培 培 聯(lián)第四篇：銷(xiāo)售技巧(大客戶)工業(yè)品銷(xiāo)售技巧本文就工業(yè)品銷(xiāo)售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷(xiāo)售中如何開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行探討。在銷(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我們的潛在客戶？因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。什么是合格的客戶？合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：1． 有購(gòu)買(mǎi)需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷(xiāo)PLC，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷(xiāo)INTEL的芯片，這是顯而易見(jiàn)的事情。需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市