大客戶銷售思路解析(編輯修改稿)
2025-07-26 11:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。行為特點 溝通方式 分析型彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至?xí)@得有點郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。 ？講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。認(rèn)識到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。？ 不要過于親近。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點的準(zhǔn)備。？ 留點思考評估的時間并大量運用各種證據(jù)。？ 贊揚他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。 親切型他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。他們通常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策時常常會反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。 ？ 。當(dāng)一名好聽眾。？ 保持事物的原有狀態(tài)。？ 按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。？ 有預(yù)見性。？ 時常明確地表示贊同。？ 用“我們”這個詞。贊揚他或她具有的團隊精神。？ 不要催促，不要急于求成。 表現(xiàn)型他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復(fù)心較強，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。 ？注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。？ 熱情坦誠，有問必應(yīng)。？ 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。？ 做到友善健談。？ 多問多答帶有“誰”字的問題。？ 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。 進取型他們有遠大的目標(biāo)，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實，從不繞彎子。進取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。 ？ 滿足此人的控制欲。？ 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。？ 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達簡潔準(zhǔn)確、有條有理。？ 研究回答帶有“什么”的問題。？ 說話要有事實根據(jù)，不要僅憑感覺。？ 不要浪費時間，不要糾纏細節(jié)。？ 提供多種選擇方案。第三式 挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。開始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系結(jié)束標(biāo)志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式）完整清晰和全面的了解客戶需求： 目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 問題：在客戶達成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 采購指標(biāo)：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細的和量化的要求。判斷客戶采購階段采購階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶角色16
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