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正文內(nèi)容

大客戶銷售思路解析(參考版)

2025-07-02 11:01本頁(yè)面
  

【正文】 10 / 10。 客戶不原意支付:客戶通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng),而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司,因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款(推遲交貨,產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等):應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法,盡量減少客戶損失,然后才可以取回賬款?;厥召~款:造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種,對(duì)于不同的原因有不同的解決方法:索取推薦名單:利用公司的促銷政策,請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單,并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。消除客戶不滿意的隱患,才能鞏固最基本的客戶滿意度。開始標(biāo)志 簽署協(xié)議結(jié)束標(biāo)志客戶支付全部賬款第六式客戶仍然要保持耐心,與對(duì)方逐一確認(rèn)談判成果,并記錄成文,取得對(duì)方書面承諾。 脫離談判桌:在談判桌上雙方處于針鋒相對(duì)的立場(chǎng),因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局,任何一方都不愿意讓步,在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則:僵局可能導(dǎo)致談判破裂,也往往是客戶讓步的前奏。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小,因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重要的條款,最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。 立場(chǎng)和利益:銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏,而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么,以及這些利益的重要順序,掌握整個(gè)談判的框架,這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。 分工和準(zhǔn)備:在談判前,應(yīng)該事先對(duì)談判的參與者進(jìn)行分工,明確每人的職責(zé),然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。 識(shí)別購(gòu)買信號(hào):客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款,產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào),銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。 簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售:通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中,客戶不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售和大型采購(gòu),銷售人員有不同的銷售步驟。第五式 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn),并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分:激勵(lì)購(gòu)買激勵(lì)購(gòu)買 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容,但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分,因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。呈現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 客戶來(lái)聽介紹,是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案,此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 在引出主題之后,客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與,并表示歡迎。 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上,他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。 在客戶面前講話之前,銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流,確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi),如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來(lái)賓,應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 方法 呈現(xiàn)方案:在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中,向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié),銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。 資信文件:可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件,通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書,公司介紹等等。報(bào)價(jià):針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià),并進(jìn)行分類和匯總,便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 制作建議書:對(duì)于大型采購(gòu),銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書,建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容:客戶的背景資料,現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇,調(diào)動(dòng)起客戶的希望。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃,將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚,對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案,與客戶進(jìn)行溝通。開始標(biāo)志 得到客戶明確的需求(通常是書面形式)結(jié)束標(biāo)志開始商務(wù)談判第四式 呈現(xiàn)價(jià)值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲,銷售做的再好,但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn),就可能前功盡棄。 按照合同,接受產(chǎn)品,協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。 決策者 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致,知道簽署書面的合同。 評(píng)估者 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書,對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較,選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。設(shè)計(jì)者 決策者決定采購(gòu)之后,客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案,并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng),決策者做出采購(gòu)決策,包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間
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