【正文】 如提供的服務質(zhì)量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關系發(fā)展，如由賣主關系向被優(yōu)先選擇的供應商關系方向發(fā)展；如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；、在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理更加強調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例和整體服務能力非常重要，對經(jīng)營的穩(wěn)定性有特殊要求；幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；項目式銷售(Project Selling)在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式/顧問銷售(Solution Selling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題；項目式銷售是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關系；銷售周期一般3—12個月；、大項目銷售的項目發(fā)起分為主動型與被動型，二者銷售形式略有不同，承擔風險也有所不同主動型大項目銷售的特點：幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；幫助客戶推動并啟動項目；參與客戶大型項目的管理；簽約風險較小。面向訂單的大項目銷售特征面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進一步細化的部分。因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關系客戶的花費要低得多；大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。持續(xù)銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設備、銷售維修服務、系統(tǒng)維護服務、升級服務等等，如維持得當，將可長期持續(xù)銷售；小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項目或合作周期對合作伙伴進行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質(zhì)評估；有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔當；買方高層領導往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。一般大客戶項目會有立項書，對項目內(nèi)容、步驟、時間表、預期設想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定；是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關系也非常復雜，流程更加復雜。對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應商的技術創(chuàng)新能力、綜合服務能力和合作的長期性。面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應策略，大客戶的需求也更趨多樣化，個性化較強；應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。而技術人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標準和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進行安排。另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。第五：你還應該做一些紀錄。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：第一：產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點但需要注意以下幾點：1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。這是工業(yè)品銷售人員應當具備的一個基本功。3． 對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。一個銷售代表，應該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：1． 對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應用需求。標準2：符合：是產(chǎn)品的應用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品標準1+標準2=一個合格的潛在客戶當然，我們還可以設計更符合本身產(chǎn)品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。評估要素：行業(yè)：信息源：客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額客戶產(chǎn)品線：客戶生產(chǎn)技術描述：客戶的信用等級：客戶的項目信息描述：負責部門：負責人：電話：分機：地址：公司性質(zhì)：外方獨資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：潛在客戶的邏輯評估標準：標準1：符合：（產(chǎn)品針對行業(yè)OR客戶項目信息有OR生產(chǎn)技術符合要求）+（信用良好OR符合經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營狀況良好）的客戶是一個潛在的客戶以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。11． 其它合適的方式我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。9． 電話推銷，這是一個最好的辦法，因為電話推銷是為了預約，但是，如果預約成功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是一個潛在客戶，電話號碼可以來自以上任何一種方式獲得。6． 公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶7． 展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。4． INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。2． 公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。3． 有購買決策權事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。2． 有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，