大客戶銷售特征-在線瀏覽
2024-09-15 05:11本頁(yè)面
【正文】 強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性。一般大客戶項(xiàng)目會(huì)有立項(xiàng)書，對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容、步驟、時(shí)間表、預(yù)期設(shè)想、評(píng)估方法及對(duì)合作伙伴有明確規(guī)定； 是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷售，大客戶的項(xiàng)目采購(gòu)絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購(gòu)者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購(gòu)委員會(huì)），經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購(gòu)、投標(biāo)、測(cè)試、采購(gòu)等諸多過(guò)程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。 有些企業(yè)評(píng)估委員會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請(qǐng)專家來(lái)?yè)?dān)當(dāng)； 買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購(gòu)買的最后決策，在作購(gòu)買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購(gòu)買決策最佳。 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對(duì)合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評(píng)估，或委托第三方對(duì)合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估； 持續(xù)銷售和增值銷售機(jī)會(huì)較多，大客戶一般在不同時(shí)間段會(huì)有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長(zhǎng)期持續(xù)銷售； 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源，與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況。在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多； 綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個(gè)過(guò)程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。 因此，針對(duì)大客戶銷售，將要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義： 大客戶銷售是幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目?！ ?面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征 面向訂單的大項(xiàng)目銷售的銷售特征除具有上述《面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。項(xiàng)目式銷售(Project Selling)在銷售過(guò)程管理和具體銷售方法上與解決方案式/顧問(wèn)銷售(Solution Selling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題； 項(xiàng)目式銷售是一個(gè)過(guò)程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系； 銷售周期一般3—12個(gè)月； 、
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