大客戶銷售培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢 amp。服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 方案的潛在價(jià)值 預(yù)計(jì)的投資額度 實(shí)施方案的時(shí)間框架 我們需要 做些什么？ 初步解決方案 向客戶提交的最終 解決方案 ?預(yù)估成本 ?預(yù)估客戶的投資回報(bào) ?預(yù)估實(shí)施時(shí)間 ?確切的投資金額 ?相應(yīng)的投資回報(bào) ?具體的實(shí)施計(jì)劃 26 從初步解決方案到最終建議書(shū) ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢 amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對(duì)媒介的管理 咨詢 amp。服務(wù) 技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ?相對(duì)簡(jiǎn)單的案子 ?向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架 (ISC)所涉及的范圍 ?商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制 ?“行動(dòng)快速，思路清晰” ?相對(duì)復(fù)雜的案子 ?得到客戶的承諾和積極的投入 ?結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)明易懂 ?從中體現(xiàn)能為銷售團(tuán)隊(duì)和客戶帶來(lái)的價(jià)值 ?展現(xiàn)出銷售團(tuán)隊(duì)的專來(lái) ?將客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最低 27 滿足客戶的價(jià)值期望 引導(dǎo)客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 贏在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 28 四、履行價(jià)值承諾 :完成交易 完成交易、實(shí)施解決方案 解決顧慮并做出決定 ?對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ?解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，重新研究其會(huì)地 IBM團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn) ?在合同部門和法務(wù)部的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判 ?準(zhǔn)備合同，并完成雙主的合同簽署 客戶與 IBM團(tuán)隊(duì)簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏，并實(shí)施解決方案 ?已簽訂的合同和工作說(shuō)明書(shū) ?公布實(shí)施團(tuán)隊(duì)并確立項(xiàng)目計(jì)劃 ?更新商機(jī)階段 =贏 ?更新銷售管道預(yù)測(cè) ?更新商機(jī)計(jì)劃 ?項(xiàng)目確立，協(xié)調(diào)啟動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì) 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 29 滿足客戶的價(jià)值期望 理解并引導(dǎo) 客戶對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 承諾并贏在 價(jià)值 建立價(jià)值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 時(shí)間 Time 交付 價(jià)值 評(píng)估 收益 30 五、確認(rèn)價(jià)值承諾 監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望 評(píng)估結(jié)果 ?客戶業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來(lái)的收益 ?管理客戶期望值 ?與客戶一起定期評(píng)審 ,來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望 ?尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法 ?與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展 ,進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)識(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)解決方案的價(jià)值 ,并創(chuàng)造出額外的客戶關(guān)系資本 ?客戶簽署項(xiàng)目完成報(bào)告 ,并認(rèn)可滿足其期望 ?交付結(jié)果調(diào)研 (目標(biāo) =非常滿意 ) ?客戶同意該項(xiàng)目作為參考案例 ?創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商 ?納入案例分享系統(tǒng) (知識(shí)管理 ) ?更新客戶計(jì)劃 ?創(chuàng)建新商機(jī)階段 (關(guān)注 )和銷售管道預(yù)測(cè) 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： ?Indicates Worldwide
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