大客戶銷售培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 方案的潛在價值 預(yù)計的投資額度 實施方案的時間框架 我們需要 做些什么？ 初步解決方案 向客戶提交的最終 解決方案 ?預(yù)估成本 ?預(yù)估客戶的投資回報 ?預(yù)估實施時間 ?確切的投資金額 ?相應(yīng)的投資回報 ?具體的實施計劃 26 從初步解決方案到最終建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗 ?相對簡單的案子 ?向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架 (ISC)所涉及的范圍 ?商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制 ?“行動快速，思路清晰” ?相對復(fù)雜的案子 ?得到客戶的承諾和積極的投入 ?結(jié)構(gòu)清晰簡明易懂 ?從中體現(xiàn)能為銷售團(tuán)隊和客戶帶來的價值 ?展現(xiàn)出銷售團(tuán)隊的專來 ?將客戶對風(fēng)險的擔(dān)心降到最低 27 滿足客戶的價值期望 引導(dǎo)客戶對 價值的認(rèn)識 初始的價值 陳述 銷售 價值 細(xì)化的價值 陳述 贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加 時間 28 四、履行價值承諾 :完成交易 完成交易、實施解決方案 解決顧慮并做出決定 ?對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗收標(biāo)準(zhǔn) ?解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，重新研究其會地 IBM團(tuán)隊產(chǎn)生的風(fēng)險 ?在合同部門和法務(wù)部的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判 ?準(zhǔn)備合同，并完成雙主的合同簽署 客戶與 IBM團(tuán)隊簽訂合同，實現(xiàn)雙贏，并實施解決方案 ?已簽訂的合同和工作說明書 ?公布實施團(tuán)隊并確立項目計劃 ?更新商機(jī)階段 =贏 ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機(jī)計劃 ?項目確立，協(xié)調(diào)啟動實施團(tuán)隊 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 29 滿足客戶的價值期望 理解并引導(dǎo) 客戶對 價值的認(rèn)識 初始的價值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價值 細(xì)化的價值 陳述 承諾并贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加 時間 Time 交付 價值 評估 收益 30 五、確認(rèn)價值承諾 監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望 評估結(jié)果 ?客戶業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益 ?管理客戶期望值 ?與客戶一起定期評審 ,來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望 ?尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法 ?與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進(jìn)展 ,進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)識到銷售團(tuán)隊解決方案的價值 ,并創(chuàng)造出額外的客戶關(guān)系資本 ?客戶簽署項目完成報告 ,并認(rèn)可滿足其期望 ?交付結(jié)果調(diào)研 (目標(biāo) =非常滿意 ) ?客戶同意該項目作為參考案例 ?創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商 ?納入案例分享系統(tǒng) (知識管理 ) ?更新客戶計劃 ?創(chuàng)建新商機(jī)階段 (關(guān)注 )和銷售管道預(yù)測 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： ?Indicates Worldwide
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