【正文】 18 贊助者／決策者／關(guān)鍵決策者 ?在每個(gè)商機(jī)中會(huì)出現(xiàn)的角色 … ? 贊助者 ? 提供信息 ? 會(huì)在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售 ? 會(huì)帶你找到關(guān)鍵決策者 ?決策者 ? 具有正式?jīng)Q策權(quán) ? 有可能是關(guān)鍵決策者 ?關(guān)鍵決策者 ? 對決策有足夠的影響力 ? 可以帶你到組織的任意角落 ? 可以跳過正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購買者愿景的建立 ? 位于政治圈／甚至核心圈內(nèi) 19 利益刺激 :正確的人 ,合適的問題 ?合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工作 ,會(huì)更好的幫助你疏通銷售管道 : ?銷售輔助工具 ? 關(guān)鍵人物錄 ? 參考人物錄 ? 初始價(jià)值陳述 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)的客戶拓展 (Business Development Dialogue Prompter) 20 利益刺激 （撒鹽） 重塑愿景 購買 愿景 能感受到的痛 潛在的痛 (以前未曾發(fā)現(xiàn)或者 并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價(jià)值 ) 創(chuàng)建愿景 ?找到有痛的人（正確的人）－確則思變 ?激發(fā)好奇心，而不是增加壓力 ?多主面的強(qiáng)化利益（橫向，縱向，量化） ?與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶的購買愿景 21 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值：確認(rèn)商機(jī) 闡明銷售的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī) 評(píng)估待選的解決方案 ?核實(shí)并影響客戶的購買和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定銷售團(tuán)隊(duì)的初步解決方案，銷售我們獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 ?評(píng)估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件 ?進(jìn)行商機(jī)評(píng)估，如風(fēng)險(xiǎn)過大則放棄該項(xiàng)目 客戶關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人和銷售團(tuán)隊(duì)同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步的合作 ?創(chuàng)建初步的解決方案 (建議書框架 )和價(jià)值陳述 ?同意銷售團(tuán)隊(duì)提交的評(píng)估計(jì)劃，或者銷售團(tuán)隊(duì)決定放棄該項(xiàng)目 ?更新商機(jī)所處階段 =確認(rèn) ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機(jī)計(jì)劃 ?準(zhǔn)備投入人力 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 22 滿足客戶的價(jià)值期望 引導(dǎo)客戶對 價(jià)值的認(rèn)識(shí) 初始的價(jià)值 陳述 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 銷售 價(jià)值 細(xì)化的價(jià)值 陳述 時(shí)間 23 三、承諾我們的能力和價(jià)值 開發(fā)解決方案 與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案 選擇待選的解決方案 ?和客戶一起細(xì)化解決方案，創(chuàng)建價(jià)值陳述 ?勾畫解決方案的整體設(shè)計(jì)，并且推薦實(shí)施計(jì)劃 ?驗(yàn)證競爭策略，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 ?評(píng)估雙方的價(jià)值，成本和風(fēng)險(xiǎn) ?得到內(nèi)部合同與談判部門對非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn) 客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提議的解決方案 ?客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目建議書中的解決方案，價(jià)值陳述及時(shí)間計(jì)劃 ?雙方皆認(rèn)同提交建議書和相關(guān)報(bào)價(jià) ?明確客戶簽定合約的標(biāo)準(zhǔn) ?客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價(jià)值并將結(jié)果告知銷售團(tuán)隊(duì) ?更新商機(jī)階段 =有條件的一致 ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 24 購買 愿景 制定初步解決方案 初步 解決方案 運(yùn)用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序 整合優(yōu)勢資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶 運(yùn)用整體解決方案框架來整合客戶的需求，并設(shè)計(jì)出多套與之匹配的可行性方案 咨詢＆服務(wù) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng)＆網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 25 從初步解決方案到最終建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp