【正文】 銷售團隊提供服務的步驟達成共識 ?與客戶共同識別體現(xiàn)行業(yè)先進理念的重點業(yè)務領域，并確認銷售團隊在該方面的領導地位 ?建立客戶計劃和團隊信息之間的共享平臺 ?對商機的優(yōu)先順序進行排序 ?執(zhí)行客戶關系和客戶覆蓋的策略和計劃 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 9 滿足客戶對價值的期望 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 時間 引導客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 10 客戶采取迫切行動的理由 ?客戶采取迫切行動的理由是什么？ ?客戶做出決策的時間截點是何時？ ?該項目延后會帶來哪些后果？ ?該項目的按時完成會為客戶帶來哪些回報？ ?對客戶的業(yè)務的可衡量的影響是什么？ 業(yè)務現(xiàn)狀 業(yè)務驅(qū)動力 業(yè)務發(fā)展方針 11 發(fā)現(xiàn)需求和價值 :探討商機 與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產(chǎn)生的商機 細化業(yè)務策略和業(yè)務發(fā)展方針 ?與客戶展開對話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務需求 ?結合行業(yè)先進理念，將客戶的業(yè)務需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C ?完整地理解客戶采取迫切行動的理由 ?創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄 客戶表示有興趣和銷售團隊進一步合作 ?與高階客戶進行一次成功的有關行業(yè)先進理念的探討 ?建立商機計劃和時間表 ?客戶認同銷售團隊理解他們的業(yè)務發(fā)展方針和迫切行動的理由 ?識別并嘗試與潛在客戶中的項目負責人溝通 ?更新商機階段 =發(fā)現(xiàn)階段 ?開始對商機進行評估 ?更新客戶計劃 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 12 發(fā)現(xiàn)需求和價值 :建立愿景 明確客戶需要的業(yè)務能力，并協(xié)助其建立購買愿景 深入了解客戶的需求，引導客戶向有利于我們的方向發(fā)展 ?將客戶的業(yè)務發(fā)展方針與期望的業(yè)務能力相聯(lián)結 ?澄清來務需求并細化需求 ?拜訪并取得客戶方聯(lián)絡人的支持，理解決策過程，確認并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員 ?在適當?shù)臅r候，找到并接觸關鍵決策者 客戶確認其所陳述的業(yè)務需求，并認可支持銷售團隊與關鍵決策者的溝通 ?確認客戶的業(yè)務發(fā)展方針和業(yè)務需求 ?開發(fā)或影響客戶的購買愿景 ?確認在客戶內(nèi)部獲得支持 ?更新商機階段 =確立商機 ?更新銷售管道的預測 ?更新商機計劃 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 13 獨特的商業(yè)價值 ?我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價值？ ?客戶如何定義和衡量價值？ ?我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化這些價值？ ?客戶是否完全理解了我們將提供的價值？ ?這些價值如何使我們從競爭中脫穎而出？ 業(yè)務 現(xiàn)狀 業(yè)務 驅(qū)動力 業(yè)務發(fā) 展方針 能力 解決 方案 獨特 價值 14 商機評估表 1 真的有商機嗎？ 日期： 日期： 是正確的時間嗎？“沒有需求” =“沒有銷售” 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 我們公司 競爭對手１ 競爭對手２ 客戶的需求是否對應期業(yè)務發(fā)展方針？ 客戶的來務與財務狀況良好嗎？ 客戶有足夠的預算嗎？ 客戶有使我們推進銷售的授權嗎？ 我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？ 15 商機評估表 2 真的可以參與競爭嗎？ 日期： 日期： 我們