戰(zhàn)略大客戶管理ppt(編輯修改稿)
2024-11-15 18:39 本頁面
【文章內容簡介】 贏得這位客戶對競爭對手有重大影響 ? 現(xiàn)有的執(zhí)行長關係 ? 互補的技術 ? 嚴格的供應商認證制度 ? 購買導向 (戰(zhàn)略型或交易型 ) ? 公司的文化相適性 ? 系統(tǒng)的一致性或互補 ? 公司償付能力 ? 付款迅速 ? 產品線適合性 ? 靈活程度 ? 共同的原材料基礎 ? 可接受的採購成本 ? 具有創(chuàng)新與先進的最佳實務 (研發(fā)或生產等 ) ? 潛在客戶再三表示出外包的意願 ? 有我們需要的專業(yè)知識和能力 (存貨管理或物流等 ) ? 交易誠實 ? 能成為我們產品的服務夥伴 組合分析 以前 今年 未來 收入 減去直接成本 減去間接成本 淨收入 二年前 去年 明年 後年 組合分析 ? 在過去二年，目標戰(zhàn)略大客戶產生的總收入是多少 ？ 在未來二年 ， 你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的 ？ ? 服務這些客戶每年要花費多少錢 ？ ? 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤 (過去二年與未來二年 ) 。 ? 這些客戶的成長潛力是什麼 ？ 要花多少時間才能實現(xiàn)其增長 ？ ? 這些客戶是交易型客戶或戰(zhàn)略型客戶 ？ 客戶價值四格圖 銷售金額 利潤 銷售金額高 利潤低 銷售金額低 利潤低 銷售金額高 利潤高 銷售金額低 利潤高 Table One: The Customers Attractiveness To Us (CAF39。s) Customers Attractiveness Factor 1 Size 2 Growth Potential 3 Financial Stability 4 Ease of Access 5 Closeness of Relationships 6 Strategic Fit。 Level of Competition。 Market Standing Total Average Score: (Total of all scores divided by number of customers rated) Table Two: Our Relative Strength V39。s the Competition Customer: Suppliers Critical Success Factors You 1 Price 2 Service 3 Speed of Respo
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