經營上渠道管理大客戶開發(fā)(編輯修改稿)
2025-02-06 08:04 本頁面
【文章內容簡介】 確定選擇何種類型的經銷商 對擬選擇經銷商的評估 14 14 四、經銷商的管理 選擇好經銷商是婚姻的開始 15 15 四、經銷商的管理 ? 市場運作的管理 經銷商管理的核心包括三方面： ? 貨款的管理 ? 市場運作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場代表的管理 16 16 四、經銷商的管理 一、市場運作的管理 如果缺乏對經銷商市場運作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務則存在更多的風險。所以，對經銷商管理的核心是對其市場運作的過程管理，它包括以下幾點： ?信息系統(tǒng)的管理 ?策略執(zhí)行的管理 ?動態(tài)的評估考核 17 17 四、經銷商的管理 二、貨款的管理 ? 授信額度的測算 ? 銷售報表的運用 18 18 四、經銷商的管理 三、市場運作和貨款管理的執(zhí)行者 —— 市場代表的管理 19 19 大客戶的開發(fā) 管理和維護 貳零零捌年陸月 20 20 魚骨頭理論 21 21 大客戶的分類 具備較強分銷能力，例如 沃爾瑪、 家樂福、 麥德龍、 國美、 蘇寧等，或者企業(yè)較優(yōu)秀的 代理商客戶等，這些企業(yè)依仗自身具有龐大的分銷吞吐能力，經過與企業(yè)集中采購甚至買斷采購所獲得的低成本優(yōu)勢，迅速將商品推進到所屬分銷網點實現(xiàn)快速變現(xiàn)。 ? 終端大客戶 ? 分銷大客戶（渠道大客戶） 以最終使用為目的，一次或經常性進行大量采購的消費群，比如象機關采購、大企業(yè)購買，甚至個體消費的團體購買等。 22 22 大客戶的五個期待 在與公司合作的過程中，客戶會遇到許多問題需要解決，甚至會對公司的產品或服務產生抱怨和投訴，這個時候，客戶期待的是公司對其顯示積極的態(tài)度，重視并及時解決其所反映的問題。對企業(yè)來說，這個時候的客戶問題是必須解決的，也是最容易解決的，是挽留客戶的最好時機 . 。 對客戶顯示良好的積極態(tài)度 23 23 大客戶的五個期待 企業(yè)內部有標準化的服務體系 客戶對服務的第二個期望是，企業(yè)有標準化的內部服務體系來滿足客戶的需求。我們建立了
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1