【正文】 推介。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn)，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動(dòng)。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個(gè)問題：你是誰？ 你要和我談什么？ 對(duì)我有什么好處？ 是真的嗎？ 為什么要先你買？ 為什么現(xiàn)在就要買？如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會(huì)達(dá)成。但細(xì)想之下，其實(shí)是你自己拒絕了自己。金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費(fèi)者直銷行為。如何尋找大客戶資源？銷售人員在尋找琥珀琥珀房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢(shì)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動(dòng)，以然形成風(fēng)俗。年年會(huì)議年年開，會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀金茶的知名度和美譽(yù)度。金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理？通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價(jià)值。銷售人員經(jīng)過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進(jìn)入到了第二個(gè)階段，即驗(yàn)證客戶需求，進(jìn)行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔(dān)心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長(zhǎng)是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點(diǎn)，一樣，差一點(diǎn)，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對(duì)于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費(fèi)寶貴的時(shí)間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點(diǎn)是什么？第三階段：商務(wù)談判。第四階段：簽訂合同。第五階段：交貨驗(yàn)收。同時(shí)，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。銷售人員對(duì)潛在客戶采購負(fù)責(zé)人進(jìn)行了多次拜訪，潛在客戶采購負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認(rèn)可，同時(shí)承諾，只要訂單下來了，這個(gè)生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單，這個(gè)問題困擾了很多銷售人員。下面我們就來分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決?？蛻羰怯墒褂谜摺Q策者、購買者和影響者這四個(gè)角色組成。明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會(huì)為例來說明如何操作。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。琥珀針對(duì)購買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛的時(shí)尚尊貴新茶品。針對(duì)施加影響者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、可靠性以及已有的成功案例等。金茶獨(dú)家擁有的金花提醇技術(shù)，是世界著名茶學(xué)專家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團(tuán)隊(duì)潛心十年研發(fā)而成，已在85個(gè)國(guó)家申請(qǐng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟(jì)聯(lián)誼會(huì)第四屆一次會(huì)議暨“海上湘情”聯(lián)歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。通過這次課程的學(xué)習(xí)，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學(xué)習(xí)了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出一個(gè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運(yùn)用用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)銷售通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。大客戶銷售對(duì)提高公司整體運(yùn)作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機(jī)會(huì)。我們?cè)诜?wù)好需求大的客戶同時(shí)對(duì)于有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不是特別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”，所以我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，E用實(shí)例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。銷售理念認(rèn)為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。可以說這次的大客戶銷售培訓(xùn)讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機(jī)會(huì)。