【正文】 2 3 4 5 6 7 提高價格 帶來的利潤 被推薦客戶帶來的利潤 營業(yè)費用減少 帶來的利潤 銷售增加和資產(chǎn)增加 帶來的利潤 基本利潤 忠誠客戶的持續(xù)價值 見案例三：客戶滿意度的啟示 區(qū)別 內(nèi)部導向型企業(yè) 客戶導向型企業(yè) 戰(zhàn)略發(fā)展 被動反應(yīng)型，著眼于短期目標 一個信念：如何為客戶創(chuàng)造價值，使企業(yè)的戰(zhàn)略能夠應(yīng)對客戶價值的 實際表現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略不能體現(xiàn)客戶價值的變動，導致企業(yè)經(jīng)營于市場現(xiàn)狀脫節(jié) 企業(yè)的經(jīng)營策略根植于市場，根植于客戶，人走在競爭對手的前頭，利用戰(zhàn)略性的眼光發(fā)現(xiàn)市場潛在的商機 ? 密切有計劃地與客戶維持關(guān)系 ? 隨時對客戶進行服務(wù)評估（） ? 以大客戶的為核心（重視其時間、效率） ? 定期進行全方位的溝通 ? 全力提升質(zhì)量與降低成本 ? 改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益 ? 建立大客戶的忠誠度 ? 討論 : 列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點？ 伙伴式大客戶 很多企業(yè)為了維護和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。業(yè)務(wù)重點已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對他們的頑固 各類風格的沖突處理策略 分析型（） 事先準備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡短、重點式答復 關(guān)注業(yè)務(wù) 強調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠懇的 耐心的引導出目標 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實 表現(xiàn)型（） 親切，友好 關(guān)注團體而非個人 重視整體而非細節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機會 建立一份高效率的客戶個人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報 ★ 學歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 . 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀念日 ★ 子女教育 . 人際情報 ★ 交友情況 ★ 人際觀點 . 事業(yè)情報 ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標 ★ 現(xiàn)職態(tài)度 . 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習慣 ★ 運動喜好 ★ 成就感 . 內(nèi)涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請將自己烙印在客戶心上 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結(jié)束后您將能學習到 基本銷售財務(wù)概念 認識基本收支結(jié)構(gòu) 學習尋找設(shè)備投入的損益平衡點 了解基本投資回報的衡量因素 討論 : 了解大客戶經(jīng)營狀況應(yīng)注意哪些 關(guān)鍵內(nèi)容 ? 為什么？ 見案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負債表和利潤表 基本收益結(jié)構(gòu)論 營業(yè)收入 營業(yè)外 收入 累積盈余 銷貨成本 銷貨毛利 推銷費 管理費 營業(yè) 利益 營業(yè)外 費用 稅前純益 稅金 稅后純益 費用 利益 收入 計算銷售費用 變動銷售費用 .銷售條件費 ( 折扣 .利息 ...) . 辦公用品 .傭金費用 . 售后服務(wù)費用 .促銷費 . 研討會、考察費用 .運輸費 . 樣品費及技術(shù)服務(wù)費 .倉儲費用 . 其他( 差旅 .水電費 ...) .招待費、禮品費 固定銷售費用 .人事費 .折舊費 .店招、設(shè)備投入 .其他 (租金 .保險 .培訓費 ..) * 費用管控表 計算損益平衡點 損益平衡點固定費用 (變動費用營業(yè)額 ) 認識投資回報率 投資回報率 (稅前純益經(jīng)營資本 ) 資本周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入經(jīng)營資本 ) * 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入應(yīng)付帳款 ) * 存貨周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入存貨 ) * 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 (營業(yè)收入固定資產(chǎn) ) 稅前純益率 (稅前純益營業(yè)收入 ) * 營業(yè)成本比率 (進貨成本營業(yè)收入 ) * 人事費用比率 (人事費用營業(yè)收入 ) * 利息費用比率 (利息費用營業(yè)收入 ) 練習 : 計算損益平衡及投資回收期 計算： 某店，要求設(shè)備投入萬元。 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 無法忍受無所事事 . 管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負責對這些產(chǎn)品的購買、使用進行管理、 審批和執(zhí)行。選擇好這樣有成長潛力的小客戶對于企業(yè)未來的發(fā)展有重要意義。 大客戶的五個類型 第二類：維護品牌的問題客戶 這類客戶是非常奇怪的問題客戶，針對他們的銷售量不少，但是利潤貢獻可能是負數(shù)，他們在行業(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當?shù)男袠I(yè)市場號召力。也就是說，維持和鞏固一個老客戶比開發(fā)和創(chuàng)立一個全新的品牌更經(jīng)濟。 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個品牌投資。 * 分析 大客戶類型圖 銷售額業(yè)務(wù)量 客戶利潤 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 分析 客戶排比 銷售額 ( 利潤額 ) 大客戶的特征 大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多 大客戶銷售管理工作復雜 大客戶采購的集中性很強 大客戶服務(wù)要求很高 建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿 大客戶的五個類型 第一類：利潤貢獻的大客戶 這種類型的大客戶往往是企業(yè)主要的訂單源。對于企業(yè)來說，這類客戶是必須要全力維護不能丟失的，因為這類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長期生存。謹慎的接觸、長期的關(guān)注是對待新客戶的正確態(tài)度。 聽演講的唯一目的就是學習 . 友善而開放 ,很少過濾電話 . 幾乎沒有時間管理的觀念 . 重視細節(jié) ,永遠認為資訊不足 . 大客戶營銷團隊應(yīng)足夠重視買方，同時確保和買方在各個級別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。大客戶經(jīng)理的主要責任是解決意外問題。針對開發(fā)中遇到的技術(shù)問題進行解答。 招標項目情況 應(yīng)包括：項目背景、項目要求、具體需求描述、是否有初步設(shè)想的解決方案、技術(shù)規(guī)劃或具體技術(shù)方面的數(shù)據(jù)要求或設(shè)備配置。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 了解本次參投標的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進行分析 ）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標情況匯報書》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當?shù)貐⑼稑巳藛T召開專題招標分析會議。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 針對競爭對手情況對招標會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進 行周密策劃 ）制作本企業(yè)幾個重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 第四條： 給你， 給我 ( . . . 原則 ) ．恰當運用分工方式。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長期發(fā)展目標 ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 10時 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 見附件：偉杰公司招投標文件 案例模擬要點 ? 每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是級別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進貨價是元升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是元升 ， 公司管理費用元升 ? 原供應(yīng)商的供貨價是元升 ? 賬期：天 ? 每組案例模擬時間：分鐘 見附件：偉杰公司招投標文件 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第八單元：銷售行動計劃 練習：銷售行動計劃書 根據(jù)課程所學，請每組學員針對一個尚未成交的大客戶制作一份銷售行動計劃書。 ．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 切蛋糕的心理 第六條：看身體說 出 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 模擬招標會問題解決方案及招標會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示 ）列出招標評委可能提出的若干問題并對其問