大客戶管理系列培訓(xùn)-認(rèn)識大客戶-wenkub
2023-03-09 05:47:40 本頁面
【正文】 大客戶討價能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。認(rèn)識大客戶 知識產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《大客戶戰(zhàn)略與管理》、《大客戶銷售管理》、《大客戶市場與客戶管理》、《大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理》 ) 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 主要內(nèi)容 ? 大客戶的應(yīng)用價值 ? 大客戶的定義 ? 大客戶的行為特征 ? 大客戶的經(jīng)營 ? 大客戶的供應(yīng)商戰(zhàn)略 ? 大客戶價值分析 ? 客戶機(jī)會分析 ? 大客戶的銷售特征 大客戶的應(yīng)用價值 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的應(yīng)用價值 ? 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源 ? 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑 ? 大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn) ? 大客戶最大的價值體現(xiàn)與雙贏的戰(zhàn)略 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的定義 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的定義 ? 與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力； ? 有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶； ? 對于公司生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻簦? ? 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力； ? 有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力； ? 等等。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 競爭性日趨激烈，供應(yīng)商需要面對強(qiáng)大的競爭壓力 ? 細(xì)分市場的競爭者日趨眾多，在每一個細(xì)分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開，有些競爭對手愿意不惜一切代價贏得業(yè)務(wù)； ? 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平； ? 大客戶的采購、競價和招標(biāo)等行為更為透明化，無疑使提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利； ? 供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤空間。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 大客戶決策過程日趨科學(xué)化，供應(yīng)商需要建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng) ? 一般大客戶項(xiàng)目會有立項(xiàng)書，對項(xiàng)目內(nèi)容、步驟、項(xiàng)目采購進(jìn)度表、預(yù)期設(shè)想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定。相應(yīng)地需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案標(biāo)準(zhǔn)，有效執(zhí)行工程實(shí)施，配合大客戶評估委員會工作； ? 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與采購的最后
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