大客戶管理內(nèi)容-wenkub
2023-01-31 07:56:33 本頁面
【正文】 ；在行動上，保障以大客戶為行動核心；在運營上，保證大客戶管理方法得以有機應(yīng)用和系統(tǒng)控制工具的有效實施；在組織上，調(diào)動組織中每一個人的最大潛力并愿意為共同的目標(biāo)而努力。 KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? Account（ Account directional Management） 客戶導(dǎo)向管理 – 面向大客戶導(dǎo)向的管理，包括建立大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理體系、銷售管理體系、市場管理體系、客戶管理體系、團隊管理體系和目標(biāo)管理體系等等。 – 在針對大客戶的各個管理流程中，每個管理流程可以分解為多個管理過程，細(xì)分后的每個管理過程都有不同的管理方法和管理工具。 – 在內(nèi)容上， KAMS主要包括以下四個層面內(nèi)容 —— ? Key—— Key process Management，關(guān)鍵過程管理； ? Account—— Account directional Management，客戶導(dǎo)向管理； ? Management—— Management methodology，管理方法論； ? System—— System control，系統(tǒng)控制。 – AMS是一個系統(tǒng)的管理理論，它的四個層面內(nèi)容需要緊密結(jié)合，不僅需要進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)而有效的關(guān)鍵過程管理，更要用戰(zhàn)略的思維對大客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理，需要全公司各個部門和各層次人員利用科學(xué)的管理方法和系統(tǒng)控制工具持續(xù)性努力的工作。每個管理過程同時也可以定義出對管理過程成敗起決定作用的一個或多個里程碑控制點，關(guān)鍵過程管理是利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具，透過對里程碑控制點的管理進(jìn)而達(dá)成對整個過程進(jìn)行關(guān)鍵管理，達(dá)到對大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經(jīng)營的目的。 – 大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性，對大客戶的識別、爭取與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為行業(yè)競爭的焦點，建立面向大客戶導(dǎo)向的管理體系，是企業(yè)戰(zhàn)略與管理的核心內(nèi)容之一。 – 實施面向大客戶的管理體系，是樹立企業(yè)大客戶管理核心思想的一個過程，也是一個凝煉大客戶管理靈魂的過程。 – 大客戶管理涉及企業(yè)長時期的多部門、多團隊協(xié)同作業(yè)，因此，對大客戶管理的各環(huán)節(jié)包括戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團隊管理和目標(biāo)管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)控制，是建立大客戶綜合競爭優(yōu)勢的唯一捷徑。 大客戶管理 大客戶管理 ? 大客戶管理目的 – 集中企業(yè)的資源優(yōu)勢 ， 從戰(zhàn)略上重視大客戶 ， 深入掌握 、 熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要 ， 有計劃 、 有步驟地開發(fā) 、 培育和維護(hù)對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶 ， 為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品 /解決方案 ， 建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系 ， 幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢 。 – 大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法 ， 它是對企業(yè)長期投資的管理 ， 是一種競爭戰(zhàn)略 ， 更是實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段 。因此，大客戶管理戰(zhàn)略必須能夠為：誰是大客戶？大客戶想要什么？大客戶如何被管理？大客戶如何被長期經(jīng)營等問題的解決提供方向的指引和前瞻性規(guī)劃。 企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標(biāo) ？ 如何打敗競爭對手 ？ 如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢 ？ 如何加強公司長期的市場地位 ？ ? 大客戶管理戰(zhàn)略的制定 ， 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果 ， 對企業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù) 、 核心能力 、 產(chǎn)品的生產(chǎn) /安裝基地 、 企業(yè)文化 、 使命目標(biāo) 、 已確立的市場 、 品牌形象 、 技術(shù)開發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析 ，進(jìn)而制定出適合大客戶導(dǎo)向的大客戶管理戰(zhàn)略 。 – 實現(xiàn)大客戶管理，達(dá)成有效分析 ? 在財務(wù)上檢查自己的業(yè)績，正確總
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