大客戶管理系列培訓(xùn)-認(rèn)識(shí)大客戶-文庫吧資料
2025-02-22 05:47本頁面
【正文】 ? 更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例，整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營的穩(wěn)定性有特殊要求； ? 競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早地與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝； ? 客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專家型的采購對(duì)象容易獲勝； ? 對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷售過程更容易獲勝； ? 大客戶團(tuán)隊(duì)的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，直接影響客戶決策； ? 整個(gè)銷售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上，銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程中感覺良好。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征 ? 大項(xiàng)目銷售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動(dòng)型與被動(dòng)型，二者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同 ? 主動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn) ? 幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購目標(biāo)； ? 幫助客戶推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目； ? 參與客戶大型項(xiàng)目的管理； ? 簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，供應(yīng)商需要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況； ? 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多； ? 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展； ? 長期合作過程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和合作伙伴幫助發(fā)展市場。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 銷售時(shí)間較長，銷售過程復(fù)雜，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來越高 ? 項(xiàng)目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。相應(yīng)地需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案標(biāo)準(zhǔn)，有效執(zhí)行工程實(shí)施，配合大客戶評(píng)估委員會(huì)工作； ? 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與采購的最后決策，在作采購決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求做出的采購決策最佳。相應(yīng)地需要我們設(shè)立一個(gè)大客戶團(tuán)隊(duì)，來配合大客戶采購委員會(huì)的工作； ? 一般會(huì)由一個(gè)評(píng)估委員會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，評(píng)估委員會(huì)一般負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性分析，項(xiàng)目方案評(píng)估，項(xiàng)目執(zhí)行過程關(guān)鍵點(diǎn)驗(yàn)收，及項(xiàng)目成果驗(yàn)收等。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 大客戶決策過程日趨科學(xué)化，供應(yīng)商需要建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng) ? 一般大客戶項(xiàng)目會(huì)有立項(xiàng)書，對(duì)項(xiàng)目內(nèi)容、步驟、項(xiàng)目采購進(jìn)度表、預(yù)期設(shè)想、評(píng)估方法及對(duì)合作伙伴有明確規(guī)定。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1