大客戶管理系列培訓-認識大客戶-wenkub.com
2025-02-16 05:47 本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 5時 35分 55秒 17:35:557 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :35:5517:35Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 7日星期二 5時 35分 55秒 17:35:557 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :35:5517:35:55March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶經(jīng)理能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。 ? 被動型大項目銷售的特點 ? 被動地響應客戶的招標或邀標； ? 幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目； ? 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務； ? 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險。銷售周期一般都較長，通常會在個月成交，但也有可能是跨年度的銷售； ? 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項目或合作周期對供應商合作伙伴進行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質(zhì)評估； ? 一個團隊的銷售，需要專業(yè)的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購進產(chǎn)品； ? 持續(xù)銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設備、銷售維修服務、系統(tǒng)維護服務、升級服務等等，如維持得當，將可長期持續(xù)銷售； ? 對大客戶銷售是一個整合銷售過程，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題； ? 大客戶一般對產(chǎn)品和服務有特殊的要求，往往由供應商合作伙伴協(xié)助立項，幫助銷售對象推進項目。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔當。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 大客戶經(jīng)營日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質(zhì) ? 隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富； ? 面向大客戶的銷售常常多是產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力； ? 大客戶的產(chǎn)品解決方案的復雜性更高，往往要求強調(diào)整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略； ? 對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務能力和合作的長期性； ?
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