大客戶管理系列培訓(xùn)-認(rèn)識(shí)大客戶-wenkub.com
2025-02-16 05:47 本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 35分 55秒 17:35:557 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :35:5517:35Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 35分 55秒 17:35:557 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :35:5517:35:55March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在對(duì)大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專家型的采購對(duì)象和大客戶經(jīng)理能夠很好控制整個(gè)銷售過程時(shí)容易獲勝。 ? 被動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn) ? 被動(dòng)地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)； ? 幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項(xiàng)目； ? 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)； ? 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銷售周期一般都較長，通常會(huì)在個(gè)月成交，但也有可能是跨年度的銷售； ? 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對(duì)供應(yīng)商合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評(píng)估，或委托第三方對(duì)合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估； ? 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常縝密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品； ? 持續(xù)銷售和增值銷售機(jī)會(huì)較多，大客戶一般在不同時(shí)間段會(huì)有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長期持續(xù)銷售； ? 對(duì)大客戶銷售是一個(gè)整合銷售過程，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問題； ? 大客戶一般對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由供應(yīng)商合作伙伴協(xié)助立項(xiàng)，幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。有些企業(yè)評(píng)估委員會(huì)由采購委員會(huì)承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請(qǐng)專家來擔(dān)當(dāng)。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 大客戶經(jīng)營日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì) ? 隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富； ? 面向大客戶的銷售常常多是產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng)，對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力； ? 大客戶的產(chǎn)品解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略； ? 對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對(duì)信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性； ?
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