大客戶的管理與銷售講義課程(參考版)
2025-01-20 21:24本頁面
【正文】 2023年 2月 3日星期五 9時 32分 23秒 21:32:233 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 3日星期五 下午 9時 32分 23秒 21:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :32:2321:32Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 9時 32分 23秒 21:32:233 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :32:2321:32:23February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:2321:32Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 3日星期五 9時 32分 23秒 21:32:233 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :32:2321:32:23February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:2321:32Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 —— 《 孫子兵法 》 銷售過程 承諾 確信 建立強烈 的興趣 產(chǎn)生低 興趣 沒興趣 產(chǎn)生興趣 定位 — 陳述 提示、探討客戶的： ●要求 ●不滿足需求原因 ●滿足需求的益處 ●解決方法的選擇范圍 呈現(xiàn)方法 ?? 呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié) 傳統(tǒng)的銷售人員 大客戶的銷售人員 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 建立關(guān)系 探詢需求 陳述利益 促成交易 呈現(xiàn)：三個原理 ●益處呈現(xiàn) ●介紹簡明 ●充滿熱情 普通益處 不提供 ?? 競爭比較 我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性及益處 競爭對手特有的特性及益處 共同的特性 及益處 特性與益處 需求 益處 問題 特性 常使用的語言格式 ?? （ B） ?? 這是因為 ?? （ F） （ F） ?? 這意味著 ?? （ B） 銷售過程 承諾 確信 建立強烈 的興趣 產(chǎn)生低興趣 沒興趣 產(chǎn)生興趣 定位 — 陳述 揭示、探討客戶的： ●需求 ●不滿足需求原因 ●滿足需求的益處 ●解決方法的選擇范圍 呈現(xiàn)方法 在合適的時機進行締結(jié) 口頭性購買信號 非口頭性購買信號 ?“ 聽起來不錯嘛 ” ?“ 你的產(chǎn)品有什么特別好處？ ” ?“ 我希望你能夠提供更多信息 ” ?“ 你提出了一些好的想法 ” ?“ 能告訴我有多少企業(yè)受益于你們的產(chǎn)品嗎？ ” ?點頭 ?翹起滿意的大拇指 /輕輕的點桌面 ?積極的面部表情；例如：微笑 ?身體前傾 ?記錄你的產(chǎn)品 締結(jié)的需求 總結(jié)需求、結(jié)果。 ● 作為產(chǎn)品或服務(wù)的介紹 ● 包含很多益處 定位陳述與開場白的區(qū)別 ● 時機 ● 目的 ● 作用 ● 練習 假設(shè)你是江淮重卡營銷公司的大客戶銷售代表，要在下周拜訪華南地區(qū)最大鋼鐵集團的采購部負責人，探討合作事宜。 關(guān)注客戶購買進程 基本需求之間的相互關(guān)系 秩序 權(quán)力 安全 成就 合作 認同 社會風格分類 控制 表現(xiàn) 問 說 斷言 響應 外向者 以人為處事基點 流露情感于言行之中 喜歡參與 有見解 沖動、浪漫 靈活敏銳、依靠感覺判斷 處于變化之中、對未來充滿興趣 理性的，以思考和事實為依據(jù) 控制自己的情感 不關(guān)注于關(guān)系 需要準確、尋求最佳 不簡單斷定 需要時間準備和思考 思考者 威權(quán)者 理性的，以數(shù)據(jù)和事實為依據(jù) 情感不流于言表 不關(guān)注于人際關(guān)系 自信，有自己的見解 重事，不重人 果斷 合作者 以人際關(guān)系和為人處事為基點 流露情感于言行之中 慎于發(fā)表意見 不冒險，喜歡穩(wěn)妥 不果斷，比較猶豫 避免沖突 客戶的購買過程 承諾 確信 建立強烈 的興趣 產(chǎn)生低 興趣 沒興趣 提升客戶的購買過程 承諾 確信 建立強烈 的興趣 產(chǎn)生低 興趣 沒興趣 承諾 確信 建立強烈 的興趣 產(chǎn)生低 興趣 沒興趣 銷售過程 產(chǎn)生興趣 定位 陳述 有效的定位陳述 ● 建立一個良好的溝通理解平臺 ● 將客戶的可能需求與您的承受力相連接 ● 特別性：產(chǎn)生興趣點 ● 廣泛的沒有限定選擇限 ● 您與競爭者的區(qū)別 有效的定位陳述不應該。 安全 ● 精確，尤其是關(guān)注風險性，不喜歡冒險。 認同 ● 非常喜歡別人表揚，奉承，喜歡新產(chǎn)品，追求時尚，喜歡使用 偶像級人物的產(chǎn)品 。 從職能上分，可以把客戶分成三個類別： 55 影響采購的六類人群 56 分類 / 特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性 ,技術(shù) ,效果 ,建議權(quán) , 否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或
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