500強(qiáng)的渠道與大客戶管理(參考版)
2025-02-20 05:09本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 31分 35秒 12:31:357 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時(shí) 31分 35秒 12:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :31:3512:31Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 31分 35秒 12:31:357 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :31:3512:31:35March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:3512:31Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 31分 35秒 12:31:357 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :31:3512:31:35March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :31:3512:31Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 97 眾人行管理咨詢 三種發(fā)問(wèn)方式： ? 封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。 78 眾人行管理咨詢 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 … ，請(qǐng)問(wèn)您 …… ? 見(jiàn)面理由： 是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō) …… ，我們最近開(kāi)發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 79 眾人行管理咨詢 ? 二擇一要求見(jiàn)面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 80 眾人行管理咨詢 ? 很忙，沒(méi)時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對(duì)你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見(jiàn)的拒絕： 81 眾人行管理咨詢 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說(shuō)明 ? 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 ? 多次二擇一要求 82 眾人行管理咨詢 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn) SPIN模式 83 眾人行管理咨詢 建立良好的初次印象 –沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo) –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？ –信任度 忠誠(chéng)度 84 眾人行管理咨詢 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 85 眾人行管理咨詢 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) ? 解除客戶的戒備心 —— 拆墻 ? 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 86 眾人行管理咨詢 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 87 眾人行管理咨詢 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn) /封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 88 眾人行管理咨詢 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 89 眾人行管理咨詢 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭(zhēng)議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 90 眾人行管理咨詢 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說(shuō)，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 91 眾人行管理咨詢 ―五頂高帽子”原則 ? 分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò) 3分鐘 。 74 眾人行管理咨詢 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 75 眾人行管理咨詢 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 76 眾人行管理咨詢 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見(jiàn)面 （多次要求） 77 眾人行管理咨詢 電話約訪要點(diǎn) ? 見(jiàn)面理由 好奇開(kāi)場(chǎng)白 熱詞
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