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渠道建設(shè)與大客戶管理(參考版)

2025-04-19 06:05本頁面
  

【正文】 37 / 37。 Poors)稱美國陷入財政懸崖的幾率僅為15%,該國很有可能在今年年底避免財政懸崖的到來。但即便財政懸崖得到解決,美國經(jīng)濟也會受到不利沖擊,尤其是當消費者和企業(yè)在稅收和指出政策上持續(xù)面臨不確定性。這也會在一定程度上刺激熱錢的流入??紤]到釣魚島事件將會對中日貿(mào)易產(chǎn)生不利影響,如果財政懸崖對美國經(jīng)濟造成重大拖累,必然會影響美國對中國制造商品的需求,從而給中國的出口復(fù)蘇再添陰影。財政懸崖會導(dǎo)致人們對美元喪失信心,增大了中國外匯儲備資產(chǎn)保值增值的難度,也給外匯儲備資產(chǎn)帶來更多的貶值風險。國際貨幣基金組織(IMF)總裁拉加德曾表示,美國“財政懸崖”是威脅全球市場的頭號風險,美國的財政赤字和負債占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例實際上比歐元區(qū)更糟。對中國有什么影響美國是全球最大的經(jīng)濟體,美元為世界貨幣,牽一發(fā)而動全身。易百科:財政懸崖到底是什么?美國大選塵埃落定后,財政懸崖成為美國總統(tǒng)奧巴馬面臨的頭號難題,美政府已經(jīng)為此展開多輪談判。如果營銷出了問題,就一定是這五方面出了問題。一個環(huán)節(jié)“不爽”,就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”。  企業(yè)需求是根本,是營銷管理的出發(fā)點。他們的需求有那些呢?無外乎生存和發(fā)展,銷售隊伍對合理的待遇有需求,對培訓機會有需求,對發(fā)展空間有需求?! ∪魏螤I銷政策,最終都靠銷售隊伍來貫徹,銷售代表執(zhí)行力度的大小,可能比政策本身的好壞更重要。但一個銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。滿足銷售隊伍的需求  銷售隊伍是最容易被忽略的,因為是自己人,所以先滿足外人的利益,如果有剩余就用來滿足銷售隊伍的利益,這是很多老板的做法,既“寧予外寇,不予家奴”。在寶潔眼中,終端比經(jīng)銷商更重要。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分,如果讓廠家做出選擇,寧肯選擇終端,而不是選擇經(jīng)銷商。因為國美等連鎖家電而導(dǎo)致,創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路。所以很多企業(yè)都有終端策略,制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策,滿足終端的需求。做終端風險和成本都很大,到底企業(yè)做不做終端,怎么做終端?成了老板兩難的選擇。滿足終端的需求  很多企業(yè)強調(diào)“終端為王”,終端也確實成了王。不同發(fā)展階段,他的需求是不同的。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段,他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點,需要你給他支持。企業(yè)制定政策時候,要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展,而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā),也不是僅僅從消費者的角度出發(fā)?! ∷云髽I(yè)在制定營銷政策時要知道經(jīng)銷商的需求是什么。如果你的貨物實在緊俏,零售店非有不可,你給經(jīng)銷商貨,經(jīng)銷商就可以用這個產(chǎn)品建立渠道,維護自己渠道的忠誠。你的貨可以走得慢,但是很賺錢,這樣他也滿意。經(jīng)銷商需求利潤率。這個時候經(jīng)銷商可能只需要銷量。經(jīng)銷商需求銷量。所以 作為營銷決策者首先要考慮:“我的老板要求我做什么?公司現(xiàn)在需要我做什么?股東需要我做什么?”然后在具體落實企業(yè)需求的過程中,考慮下面的四個需求?! 纳厦婧唵蔚纳芷诿枋鲋?,我們看到,不同時段企業(yè)有不同需求,滿足企業(yè)需求是第一位的。這時企業(yè)要不斷推出,花樣翻新的促銷政策?! ∈袌龀墒炱冢谑袌龀墒炱?,企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。因此企業(yè)要用比對手快的速度,擴大市場份額,占領(lǐng)市場制高點??赡懿扇〉恼呤歉咛岢?、高返利、做大戶等。企業(yè)面臨兩個問題,一是要迅速完成資金的原始積累,另外要迅速打開市場。企業(yè)發(fā)展的不同階段,市場發(fā)展的不同階段,企業(yè)有不同的需求。但實際上“以消費者為中心”是企業(yè)思考問題的方式,企業(yè)要按照自己的利益來行動。所有的人員、資金、管理 等都是為企業(yè)實現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。滿足企業(yè)的需求  企業(yè)的需求有哪些呢?企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展,說白了就是可持續(xù)賺錢。但在營銷中,企業(yè)制定營銷政策,要充分考慮營銷政策推行的各個方面,其中主要是企業(yè)、消費者、經(jīng)銷商、終端、銷售隊伍,這五個方面。 老營銷經(jīng)理只要始終保持著與企業(yè)和產(chǎn)品以及市場共同跳動的脈搏與激情,付出不甘身居人后的努力,不輕言放棄與失敗,找回當初創(chuàng)造營銷輝煌時的勇氣與決心,那么,老營銷經(jīng)理們的路不會越走越窄,只會越走越寬。 更多的老營銷經(jīng)理們常常想到,總不能一輩子都在跑業(yè)務(wù)吧!有些人是想賺點錢后就改行做其它的職業(yè);有些人則想謀求從營銷人到管理者的過度與超越;還有些老營銷經(jīng)理們則是想通過營銷的歷練后,最終使自己能夠單獨出來做。當我們對過程預(yù)約結(jié)果表示認可時,實際上目標同樣也對結(jié)果起著非常重要的作用。 六、準確規(guī)劃職業(yè)生涯與職業(yè)超越 我們常常不止一次的看到、聽到和提到人無遠慮,必有近憂這個淺顯理論,而作為老營銷經(jīng)理更是如此。這樣,老營銷經(jīng)理始終會站在營銷的最前沿,歷久常新。這種充電不能停留在口頭上,而要付諸于實際工作和行動中。 所以,老營銷經(jīng)理們此時要做的就是認真的反省自己、分析自己,從而認清自己。他們優(yōu)秀的表現(xiàn),也在不斷的刺激著老營銷經(jīng)理們的神經(jīng),使老營銷經(jīng)理們逐步在喪失競爭力。 五、趕緊充電方能歷久常新 長江后浪推前浪,營銷尤其如此。 此時,老營銷經(jīng)理們咬定的更多的是對自己優(yōu)勢營銷的信賴感和對企業(yè)的依存度。而老營銷經(jīng)理們應(yīng)當時刻保持著謙虛謹慎,勤奮上進的做法。如果銷售業(yè)績不佳而老營銷經(jīng)理們又在為自己的尋找開脫的借口,只會增加他們失敗的砝碼。 老營銷經(jīng)理就好象是被榨過的黃豆渣沒什么油水與潛力可挖了,所以使企業(yè)對老營銷經(jīng)理們?nèi)狈ψ銐虻男判?,甚至對他們失去信心。更多的企業(yè)管理者是只重視結(jié)果而不太重視過程,盡管目前都在倡導(dǎo)過程管理與過程控制。 三、給企業(yè)一個結(jié)果而不要有太多借口 我們常說成功一定有方法,失敗一定有原因。老營銷經(jīng)理能夠在這樣的企業(yè)和在營銷這個職業(yè)中打拼多年,你所得到的都是企業(yè)與職業(yè)給予的,今后的發(fā)展與理想理生存空間也還要繼續(xù)需要企業(yè)與職業(yè)為你提供。運用到老營銷經(jīng)理身上,也就是在說老營銷經(jīng)理應(yīng)當對所在的企業(yè)與職業(yè)始終抱有一顆感恩之心和回報之心,不能忘本。如果老營銷經(jīng)理沒有一個良好的工作態(tài)度,其它則無從談及,哪怕就象楊經(jīng)理這樣優(yōu)秀的老營銷經(jīng)理,也最終會自己害了自己?,F(xiàn)在都在提倡態(tài)度決定一切,良好的工作態(tài)度就能體現(xiàn)老營銷經(jīng)理們的人生心態(tài)。比如,一開始就有被困難嚇倒的心態(tài)和失敗心態(tài),任何事則者是水中花,鏡中月。還好,H企業(yè)和營銷副總并沒有把楊經(jīng)理逼到走投無路的地步,還只是讓楊經(jīng)理名職待崗,看他的表現(xiàn),或許還留作他用吧! 由此看來,這是針對諸多企業(yè)而言既是個現(xiàn)實話題,也是需要解決老營銷經(jīng)理問題的當務(wù)之急,那么老營銷經(jīng)理怎樣才能走得更遠?一、保持良好心態(tài),樹立正確工作態(tài)度 良好的心態(tài)是走向成功的一把鑰匙。企業(yè)與營銷副總第一次給予了楊經(jīng)理警告,第二次又給予了罰款,到了第三次,終于激怒了營銷副總,使忍無可忍的營銷副總終于罷免了楊經(jīng)理的職務(wù)。公司要求的工作日志不寫;要求上交的各類報表不按時上交;對于公司制定的許多規(guī)章制度熟視無睹,甚至不屑一顧;最過分的是楊經(jīng)理還與前去檢查工作的大區(qū)經(jīng)理和營銷副總頂著干,明明是自己錯了,偏偏要來個無理也要鬧三分強詞奪理。楊經(jīng)理就是仰仗著上述那些他所取得的輝煌業(yè)績而就存在著這種恃績傲物,目中無人的心態(tài)。 故事中的楊經(jīng)理即是如此。他們認為自己企業(yè)服務(wù)的時間長了,年成多了,對企業(yè)里的一切都再熟悉不過了,為企業(yè)做出了一定的貢獻了。而作為主管楊經(jīng)理的營銷副總對楊經(jīng)理的這種感覺肯定是存在的,盡管楊經(jīng)理表現(xiàn)的十分優(yōu)秀。 這里的楊經(jīng)理就是一例,何況楊經(jīng)理在H企業(yè)里服務(wù)了五年。認為老營銷經(jīng)理工作沒創(chuàng)新、觀念陳舊、沒有了沖勁、手法跟不上時代、無法跨越心理上的區(qū)隔等等。而如果老營銷經(jīng)理們還在同一個位置上徘徊,首先他的上級就會或多或少產(chǎn)生一種想法,那就是審美疲勞。當楊經(jīng)理被免職
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